「なかなか家が売れない…」そんなストレスを抱えていませんか？不動産売却は人生の大きな決断であり、思うように進まないと不安や焦りが募るものです。しかし、売却が進まない原因は必ずあります。その原因を正確に把握し、適切な対策を講じることで、状況を改善できることがあります。
本記事を読めば解決策を見出せるように対策方法やNG行動について解説しています。ぜひ最後まで読んでみてください。
- この記事を読むと分かること
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- 家が売れない原因
- 家が売れない時の対策
- やってはいけないNG行動
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家が売れない原因は把握していますか？
「なかなか家が売れない…」そんなストレスを抱えていませんか？売却活動が長引くと不安や焦りが募りますが、まずは冷静に原因を見極めることが大切です。売却が進まない原因と向き合い正確に把握することで、効果的な対策を講じることができるでしょう。
本記事では一般的に売れない原因として挙げられるケースを3つ解説していきます。
- ケース① 価格が高い
- ケース② 物件の状態や立地が悪い
- ケース③ 依頼している仲介会社・担当者の動きが悪い
まずは、価格が高いことについて確認していきましょう。
ケース①価格が高い
相場よりも販売価格が高いと、そもそも物件に対して興味を持ってもらえないケースが多いです。相場から逸脱している場合や、建物が古いのに割高な物件だと検討段階から候補に入れてもらえなくなってしまいます。
相場よりも高いか安いかは依頼している不動産会社の担当者に確認をとってみましょう。相場の価格に加えてアドバイスももらえる可能性があります。
ケース②物件の状態や立地が悪い
物件の状態や立地は売却に大きく影響します。前述した価格が高いケースと少し重なる部分がありますが、立地や物件の状態が悪いと、そもそも相場の価格で売ることが難しい可能性があります。
加えて下記のような条件が悪い物件だと価格に関係なく売却が難しい場合があります。
【購入検討者が気にする例】
- 立地
- 最寄り駅まで徒歩15分以上のアクセスが不便
- 日当たりが悪い
- 商業施設までの距離が遠い
- 道路が狭い
- 再建築不可物件
- 建物
- 築年数が古い（特に30年以上）
- リフォーム履歴がない
- 外壁の劣化が目立つ
- 設備が古い（特にキッチン・浴室）
上記のような条件が悪い物件については、相場よりも売却価格を下げる、リフォームなどの対策を検討する必要があります。特に複数の問題が重なっている場合は、優先順位をつけて改善を進めることをお勧めします。
ケース③依頼している仲介会社・担当者の動きが悪い
不動産会社の対応が不十分な場合も、売却活動が停滞する大きな要因となります。以下のようなチェックポイントで、現在依頼している不動産会社の対応を評価してみましょう。
【不動産会社の対応チェックリスト】
- 物件の広告写真は魅力的か
- 集客のための広告戦略は適切か
- 内見の案内は迅速か（24時間以内）
- 定期的な活動報告があるか（週1回以上）
- 価格調整の提案は適切か
- 購入検討者からの反応を共有しているか
3つ以上の項目が「いいえ」の場合は、仲介会社の変更を検討する必要があるかもしれません。売却までのスピードを上げるためには、実績が豊富で信頼できる不動産仲介会社・担当者に依頼することが一番です。
長期間売れない時の対策
売却が長期化している場合、適切な対策を講じることが重要です。ここでは、実践しやすい順に5つの対策をご紹介します。
売り出しからの経過期間や物件状況に応じて、最適な対策を選択してください。
①価格を下げる
価格を相場よりも下げることで、家が売れやすくなる可能性があります。なぜなら、買い手はなるべく安く購入したいため、相場よりも価格が低い物件に注目するからです。
もちろん、物件の状態なども影響はしますが、相場より価格の低い家は買い手にとって魅力的に見えます。
ただし、価格を下げる場合は相場をよく確認して競合している物件の価格を依頼先の不動産仲介会社に調べてもらいましょう。
＜豆知識＞
不動産会社が使う、不動産のポータルサイトでは500万円ごとに区切られているため価格帯が変わるギリギリの価格に値下げをするケースが多いです。
例えば価格帯を、4000万円〜4500万円から3500万円〜4000万円に変更するだけでも今まで見てくれていなかった買い手の層にアプローチが可能になります。
②不動産仲介会社を変更する
売却活動が停滞している場合、仲介会社の変更も有効な対策の一つです。
以下のポイントを参考に、変更の判断を検討してみましょう。
【仲介会社変更の判断ポイント】
■変更を検討すべき状況
- 3ヶ月以上内見予約が入らない
- 市場分析や価格提案が不十分
- 何をしているのか全くわからない
- コミュニケーションが不足
仲介会社を変更することで、今よりも良い不動産仲介会社に巡り会えるかもしれません。ただし、媒介契約期間が満了しないと、基本的には依頼先を変更することはできませんのでご注意ください。
関連記事：不動産の担当者を変えたい！具体的な方法と担当者を変更すべき7つのケース
③瑕疵保険に加入する
瑕疵保険への加入は、購入者の不安を解消し、スムーズな売却につながります。一般的な保険料は6万円〜15万円程度で、建物の基本的な構造部分の瑕疵を補償される保険です。保険料は提供している会社によって違うため加入する際に確認をしましょう。
【瑕疵保険のメリット】
■売主にとって
- トラブル時の補償が明確
- 購入者の信頼獲得につながる
■購入者にとって
- 雨漏りなどの補償
- 構造部分の不具合に対する安心感
- 引き渡し後のトラブルに対応
特に築年数が古い物件の場合、瑕疵保険への加入は購入検討者の不安を大きく軽減する効果があります。売却活動の強力なアピールポイントとして活用できるでしょう。
④ホームインスペクションを実施する
ホームインスペクション（建物状況調査）は、第三者機関による客観的な建物診断です。調査費用は5-10万円程度が目安で、建物の状態を詳細に把握できます。
【ホームインスペクションの効果】
■調査内容
- 建物の構造耐力
- 雨漏りの有無
- 設備の劣化状況
- 外壁の状態
- 基礎の健全性
■メリット
- 物件の強みが明確になる
- 適正価格の判断材料になる
- 購入者の信頼度が向上する
- 売却後のトラブル防止になる
調査結果を開示することで、購入検討者に対して物件の状態を明確に示すことができるので、築20年以上の物件では、実施の検討をするケースが多いようです。
⑤リフォームをする
水回りの設備が古い場合は、リフォームを検討することをおすすめします。
アンケート調査の内容によると、中古物件購入検討者の約80%はリフォームを「必ず行う」「必要があればする」「リフォーム済みがいい」という結果になっていました。
特に、キッチン、浴室、トイレなどの水回りに関しては一番需要が高いことが下記のグラフからわかります。
築年数が経過して古い家の場合は、水回りのリフォームをすることで買い手のニーズに寄り添うことができ購入検討につながる可能性が高まるため一度水回りのリフォームは検討してみてもいいでしょう。
また、リフォーム実施の判断は、仲介を依頼している不動産会社・担当者に相談してから決めるといいでしょう。
引用元：公益社団法人 全国宅地建物取引業協会連合会｜土地・住宅に関する消費者アンケート調査 ウェブアンケート調査結果
関連記事：リフォームしてから家を売るメリット・デメリット！中古物件を高く売るコツを紹介
【NG行動】ストレスが溜まってもやってはいけないこと
売却活動が長引くとストレスが溜まり、冷静な判断が難しくなることがあります。実際に、焦りから100万円以上の極端な値下げを行い、大きな損失を被るケースも少なくありません。このような判断ミスを防ぐため、以下のNG行動は必ず避けるようにしましょう。
極端な値下げ
焦りからの極端な値下げは、取り返しのつかない損失を生む可能性があります。極端な値下げをしたり買い手の要求に応じてしまうと「もっと値下げをしてくれそう」と思われてしまうケースがあります。
値下げを検討する場合は、必ず仲介先の不動産会社の意見を聞いてどのくらい値下げするのかを検討するといいでしょう。
どうしても早く売却したい場合は、買取業者に買い取ってもらうことも検討しましょう。
「どうしても早く売りたい場合は不動産会社に買い取ってもらおう」
フルリフォームをする
物件の価値を少しでも高めようとすること自体は良いことですが、フルリフォームは家が買えるくらいの費用がかかることもあります。
新築同様にリフォームしたとしても売却価格が上がるかはわかりません。また、リフォームをする期間は内見もできず売却期間も長引いてしまいます。
もし、リフォームに費用をかけるのであれば、売却価格を値下げする方が得策でしょう。
メンテナンスを怠る
売却活動中であっても、適切なメンテナンスは必要不可欠です。内見があまりないからと言って掃除などを怠れば見栄えが悪くなります。内見時は清潔で綺麗な状態で購入検討者に物件をアピールすることが重要です。
メンテナンスをする際は、下記のような項目について気を配るといいでしょう。
■日常的な管理
- 室内の清掃・換気
- 庭の手入れ
- 設備の動作確認
- 雨漏りチェック
■定期的なケア
- エアコンのフィルター清掃
- 排水溝の清掃
- 外壁の汚れ確認
- 室内の除湿・防カビ対策
前述したように、メンテナンス不足は、内見時の印象を大きく下げる原因となります。最低限の手入れは継続して行うようにしましょう。
どうしても早く売りたい場合は不動産会社に買い取ってもらおう
「通常の売却活動での成約が難しい」「もうこれ以上売却に時間をかけられない」という時は不動産会社に買い取ってもらうのも選択肢の一つです。相場よりも低い金額で売却になるケースが多いようですが、仲介よりも短期的に売却が可能です。
【買取売却の特徴】
■メリット
■デメリット
- 市場価格より査定額が低い傾向がある
- 価格交渉の余地が少ないケースが多い
買取をしてもらう際も、仲介と同様、複数の不動産会社に査定を依頼しましょう。1社のみの査定だと本当はもっと高い価格で売れていたとしてもそれに気づくことができません。悪質な値切りをされないように気をつけましょう。
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ここまで家を売るための対策について解説してきましたがいかがでしたでしょうか？
価格を下げる、リフォーム、ホームインスペクションを実施、瑕疵保険の加入などについて説明しましたが、不動産仲介会社に不満がある場合は、早めに変更する方がいいでしょう。
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