マンション売却を進めているものの、内覧申し込みが少なく悩んでいる方もいるでしょう。
マンション売却時の内覧件数が少ない原因として、高すぎる売り出し価格や物件のアピール不足などの要因が考えられます。内覧件数を増やすには、適切な対策を講じることが欠かせません。
本記事では、マンション売却時に内覧が来ない原因を解説します。
- この記事を読むと分かること
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- マンション売却時の平均内覧件数
- マンション売却時に内覧件数が少ない場合の原因と対策
- 内覧件数が多くてもマンション売却ができない場合の原因と対策
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マンション売却時の平均内覧件数
マンション売却時における平均内覧件数は、6〜10件といわれています。ただし、実際の内覧件数は、立地や売り出し価格、不動産会社の販売活動などによって大きく変動します。
また、内覧件数が多いからといって、必ずしも売却につながるとは限りません。内覧1件の対応で売却できるケースもあれば、内覧を数十件対応しても売却できないケースもあります。
そのため、内覧件数の多さにとらわれず、購入候補になってもらえるよう室内環境を整え、物件の魅力を適切に伝えられるようにしておくことが重要です。
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マンション売却時に内覧件数が少ない原因
マンション売却時に内覧件数が少ない原因として、以下が挙げられます。
- 売り出し価格が市場相場よりも高すぎる
- 物件の魅力をアピールできていない
- 不動産会社に囲い込みをされている
それぞれの原因について解説します。
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売り出し価格が市場相場よりも高すぎる
マンションの売り出し価格が市場相場よりも高すぎると、内覧申し込みが来ない可能性があります。購入希望者は市場相場を基準に物件を探している場合が多く、相場よりも高いと購入候補から外れる傾向にあるからです。
たとえば、不動産情報ポータルサイトを使用している購入希望者は、事前に調べた相場をベースに「上限3,500万円」などの条件で検索することがあります。そのため、売り出し価格が相場とかけ離れるほど、検討対象から外れやすくなるでしょう。
買い手が決まらず売れ残りのイメージをもたれると、ますます内覧申し込みが来なくなり、値下げせざるを得ない状況に陥りやすくなります。
物件の魅力をアピールできていない
不動産ポータルサイトやインターネット広告などで、物件の魅力をアピールできていないと、内覧申し込みが増えにくくなります。購入希望者はまず広告媒体に掲載されている物件情報を比較検討するため、物件の写真や説明文から十分な魅力が感じられないと、内覧候補から外れてしまう可能性があります。
たとえば、掲載している写真が暗かったり、設備の状態や間取りがわかりにくかったりする場合、内覧してみたいと思われないでしょう。
また、売却予定のマンションと同じような価格・間取りの物件があった場合、物件情報が少ないほうが、内覧候補から除外される可能性があります。物件の魅力が購入希望者に伝わらず内覧申し込み数が少ないと、売却期間の長期化を招きます。
不動産会社に囲い込みをされている
不動産会社から囲い込みされていると、内覧の申し込みが増えない場合があります。
囲い込みとは、仲介手数料を得るために他社の顧客に物件を意図的に紹介しない行為です。囲い込みにより物件情報が他社に共有されないと購入希望者の目に触れる機会が減るため、内覧申し込みが来ない場合があります。
不動産会社はレインズ（不動産流通機構）に物件情報を登録し、他社にも広く紹介するのが基本です。しかし、囲い込みをされるとレインズに物件情報を登録していても、他社からの問い合わせを断る場合があります。
その結果、購入希望者に物件情報が届かなくなり、内覧申し込みが来ないこともあるでしょう。
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マンション売却時に内覧件数が少ない場合の対策
マンション売却時に内覧件数が少ない場合は、以下の対策を講じましょう。
- 売り出し価格を見直す
- 物件の掲載写真を見直す
- 不動産会社を変更する
それぞれの対策について解説します。
売り出し価格を見直す
マンション売却時に内覧件数が少ない場合は、市場相場を踏まえて売り出し価格を見直すとよいでしょう。市場相場に見合った価格を設定すれば、価格が高くて敬遠していた購入希望者からの内覧申し込みが増える可能性があります。
マンションの市場相場は、国土交通省の「不動産情報ライブラリ」や、不動産流通機構が運営する「レインズマーケットインフォメーション」などで調べられます。
売却活動を開始して1ヶ月経っても内覧の申し込みがない場合は、仲介を依頼している不動産会社に売り出し価格を見直すべきか相談しましょう。
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物件の掲載写真を見直す
室内の状況が明確に伝わる写真を掲載できると、購入希望者の興味を引きやすくなります。購入後の生活イメージがしやすくなり、内覧申し込みにつながる可能性が高まるからです。
室内の広さや状態を伝わりやすくするために、室内の写真を撮影する際は不要な家具を撤去し、明るい時間帯に撮影しましょう。
写真撮影に自信がない場合は、プロのカメラマンに物件の写真を撮ってもらうとよいでしょう。
不動産会社を変更する
マンションを売り出してから内覧件数が少ない場合は、不動産会社を変更するのも一つの選択肢です。不動産会社の販売活動が不十分で、物件情報が購入希望者に行き届いていない可能性があるからです。
立地が良かったり、相場に見合った売り出し価格であったりしても、ターゲット層に合った広告や集客が行われていなければ、購入希望者の目に留まらず内覧申し込みにつながりません。
不動産会社を変更する場合は、マンションの売却実績が豊富な不動産会社を選びましょう。多くの売却実績があると、市場動向や過去の成約データなどにもとづいて適切な販売戦略を立てられる傾向にあるからです。
マンションの売却実績は、不動産会社のホームページや不動産ポータルサイトなどで確認できます。
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内覧件数が多くてもマンション売却ができない原因
内覧件数が多くてもマンション売却ができない原因として、以下の2つが挙げられます。
それぞれの内容について解説します。
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掃除ができていない
マンションの購入希望者が内覧に来ても、室内の掃除が行き届かず汚れが目立つと成約につながらない場合があります。清潔感のない物件は、内覧時にマイナスな印象をもたれやすいからです。
キッチンやトイレなどの水回りは使用頻度が高く、臭いや汚れが溜まりやすいため、清掃ができていないと不快感を与えます。
汚れが目立つ箇所があると、入居後の手入れが大変だとして敬遠されやすく、売却までに時間がかかる可能性があります。
設備の不具合や損傷箇所がある
設備の不具合や室内に多数の目立つ傷などがあると、購入希望者が内覧に来たとしても成約できない場合があります。購入希望者は「物件引き取り後に想定外の出費が発生するかもしれない」と考え、購入を見送ることがあるからです。
たとえば、換気扇が動かない、給湯器の調子が悪いといった不具合があると、修理費用が数十万円かかり、予算を大きく超えるようであれば購入候補から外れる可能性があります。また、管理状態が悪い物件と判断され、別の物件に流れることも考えられます。
不具合や損傷があると買主が不安を感じやすくなるため、内覧前に対処すべき点を把握しておくことが重要です。
内覧件数が多くてもマンション売却ができない場合の対策
内覧件数が多くてもマンション売却ができない場合は、以下の対策が有効です。
- ハウスクリーニングを実施する
- ホームステージングを活用する
それぞれの内容について解説します。
ハウスクリーニングを実施する
内覧が来るのにマンションが売却できない場合は、ハウスクリーニングを依頼するのがおすすめです。プロに清掃してもらい室内の隅々まできれいな状態にすることで、丁寧に管理している印象を与えられ、購入希望者の評価が高まりやすくなるからです。
たとえば、フローリングや水回りなどがハウスクリーニングによって清潔な状態に整っていると管理が行き届いている物件と判断され、購入候補になることが期待できます。
ハウスクリーニングのオプションを用意している不動産会社もあるため、内覧前に利用できるか確認しましょう。
ホームステージングを活用する
マンション売却の内覧件数は多くても成約につながらない場合は、ホームステージングを活用するとよいでしょう。
ホームステージングとは、売却する物件に家具やインテリアを配置して、物件の魅力を引き立たせる手法です。ホームステージングをしてマンション購入後の暮らしを演出することで、買主の購入意欲が高まりやすくなります。
プロが選定した家具やインテリアを設置することで、モデルルームのような洗練された印象になるため、成約率アップにつながります。
不動産会社によってはホームステージングのオプションがあるため、利用できるか確認しましょう。
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マンション売却で内覧件数が少なく悩んでいるならTAQSIE（タクシエ）に相談！
マンションの売り出し価格が相場より高すぎると、購入希望者に割高な印象をもたれ、内覧申し込みを見送られる場合があります。また、不動産情報サイトなどに掲載する写真が魅力的でない場合も、類似物件と比較した際に内覧候補から外れやすくなります。
内覧件数が少ない場合は、売り出し価格や物件の掲載写真を見直しましょう。また、不動産会社を変更するのも一つの手段です。
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三菱地所リアルエステートサービス 新事業推進部
「不動産売却マスター」編集長
【保有資格】宅地建物取引士、賃貸不動産経営管理士、衛生管理者、ファイナンシャルプランナー3級
2008年入社。人事部門で福利厚生制度などの企画運営、住宅賃貸部門でタワーマンション営業所長、高級賃貸マンション企画などを経て、2018年より経営企画部で主に事業開発を担当し、複数の新規事業立上げに従事。2020年度三菱マーケティング研究会ビジネスプランコンテスト最優秀賞受賞。「TAQSIE」では初期構想から推進役を担い、現在もプロジェクト全般に関わっている。
「不動産の売却に特化した情報を発信する『不動産売却マスター』編集部です。不動産の売却や買取をスムーズに進めるポイントや、税金、費用などをわかりやすく解説します」
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