家の売却において、内覧は購入希望者に物件の魅力をアピールし、成約へ導くための重要なステップです。しかし、ただ家を見せるだけでは、なかなか買い手の心を掴むことはできません。
実際、内覧を行っても早期で成約に至るケースは稀で、多くの場合は高い買い物なので購入者は何回か内覧を重ね、じっくりと検討した上で購入を決断します。そのため、内覧を成功させるには、事前の準備から当日の対応、万が一うまくいかない場合の対策まで、しっかりと理解しておく必要があります。
この記事の監修者
三菱地所リアルエステートサービス(株) 鑑定部
[出身校]慶應義塾大学法学部
[保有資格]不動産鑑定士、不動産証券化マスター、宅地建物取引士、マンション管理士等
[主な職歴]
慶應義塾大学法学部法律学科卒業後、不動産仲介業務を経て平成8年に不動産鑑定士登録。
三菱地所(株)鑑定室、三菱地所投資顧問(株)鑑定調査部長を経て、三菱地所リアルエステートサービス(株)鑑定部長を務める。
以前は日本不動産鑑定士協会連合会常務理事、現在は日本不動産鑑定士協会連合会修了考査委員会委員長、鑑定評価品質管理委員会副委員長や東京簡易裁判所民事調停委員も務める。
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そもそも1回の内覧で成約になるケースは少ない
家を売却する際に内覧は非常に重要なプロセスです。しかし、多くの場合、1回の内覧だけで成約に至ることは稀です。小田急不動産(株)の記事でも以下のように記載されています。
ほとんどの場合、購入者は複数回内覧を重ねじっくりと検討した上で購入を決断されます。
なかには、1回目の内覧で「ここだ！」と感じて購入まで至るケースもあるかもしれません。しかし、普段の購買行動でも何かを購入する際には、類似商品を比較してから買うように、多くの場合は周辺環境や間取り、日当たりなどを確認し、家族構成やライフスタイルに合っているか、将来的な生活をイメージできるかなど、様々な角度で複数物件を比較検討します。
そのため、初回の内覧で過度な期待は持たずに、長期的な視点を持つことが重要です。複数回の内覧を通して、購入者に物件の魅力をしっかりと伝え、理解を深めてもらうことが、売却成功の鍵となります。
内覧者には冷やかしもいる
内覧には真剣に購入を検討している方だけでなく、単に物件を見てみたいだけの「冷やかし」も存在します。
冷やかしとは
冷やかしとは、購入する気がなく、単純に興味本位で内覧に来る人のことを指します。例としては、近隣住民が「どんな家なのか」という興味本位で来るなどがケースとして挙げられます。
冷やかしは実際に購入する意思はないため、売主にとっては時間と労力の無駄になってしまいます。
真剣な購入希望者を見極めるためには、内覧者の質問内容や態度をよく観察することが重要です。具体的な質問をしてくる方や、熱心に物件を見ている方は、購入意欲が高い可能性があります。
逆に、漠然とした質問ばかりする方や、物件をあまり見ていない方は、冷やかしの可能性があります。
特に水回りを細かく確認していない、キッチンを素通りする、家の質問ばかりでスーパーや病院など周辺施設について質問がない場合は要注意です。
一組ならあり得るかもしれませんが、数組で違和感を感じた場合は仲介業者を変えるなどの対応が必要か検討しましょう。
1回の内覧で成約になることはほとんどないでしょう。特に比較する物件が多いようなケースでは内覧回数も多くなると思われますので、ある程度は我慢する必要があると思います。
内覧の回数を重ねても成約に至らない場合には、仲介業者と相談して原因を確かめてみましょう。
準備で決まる！？内覧前にやるべき5つのポイント
内覧を成功させるためには、事前の準備が非常に重要となります。内覧前の準備をしっかり行うことで、買い手への好印象を与え、成約率を高めることができます。
具体的には、以下の5つのポイントを重点的に行いましょう。
- 内覧日程は柔軟に対応する
- 生活感を無くすために掃除を怠らない
- 必要のない家具や荷物は処分しておく
- 臭い対策で好印象を与える
- 少しだけインテリアにこだわって購買意欲を刺激する
上記のポイントをおさえ、内覧前にしっかりと準備をすることで、購入希望者に「この家に住みたい！」と思ってもらい、早期売却を狙いましょう。
ポイント1：内覧日程は柔軟に対応する
内覧希望者は、それぞれ都合の良い日時が異なります。売主はできるだけ柔軟に内覧日程に対応することが重要です。内覧回数は売れるチャンスの回数と同義なので、柔軟に内覧日を設定することが成約に繋がる可能性を高めます。
特に平日の夜や土日祝日など、売主が自由に活動しやすい時間帯は買い手も行動しやすく、可能な限り予定は空けておくことをおすすめします。もし、どうしても都合が合わない場合は、代替案を提示するなど誠意をもって対応しましょう。
ただ、日中の明るい時間帯であれば、部屋全体が明るく見えるため、明るいイメージを買い手に抱かせ購入意欲を掻き立てられる可能性があるので、まずは日中の時間帯で提案することが大切です。
ポイント2：生活感を無くすために掃除を怠らない
清潔感のある家は、購入希望者に好印象を与え、成約率を高めます。内覧前日には隅々まで掃除をし、購入希望者が思わず住みたくなるような清潔で快適な空間を演出しましょう。水まわりの水垢やカビ、窓ガラスの汚れなどは見落としがちですが、購入希望者の印象を大きく左右するポイントなので、特に注意が必要です。
内覧前には、以下の箇所を重点的に掃除しましょう。
その他、見落としがちな場所として、照明器具の埃や、スイッチ周りの汚れにも注意しましょう。
さらに、内覧前日だけでなく、普段からこまめに掃除をして清潔感を保っておくことで、急な内覧にも余裕をもって対応できます。副次的なメリットとして、スケジュール調整がしやすくなることも覚えておきましょう。
内覧は柔軟に対応できると良いですが、直前の内覧問い合わせ等に無理に合わせる生活を続けるとストレスの原因となります。一度断っても本当に内覧したい買主は再度問い合わせをしてくるものです。そうでない場合はそれほど興味を持っていなかった方だと思って気楽に考えましょう。
汚れが消えない場合はハウスクリーニングも検討
長年住み続けた家はどうしても汚れが目立ってしまう箇所が出てきます。特に水回りなどは、普段の掃除では落としきれない汚れが蓄積している場合もあるでしょう。そんな時は、プロの力を借りて綺麗にするハウスクリーニングを検討してみましょう。
ハウスクリーニングを依頼するメリットは、自分では落とせなかった汚れも専用の洗剤や機材を使って綺麗にしてもらえる点です。また、時間と労力を節約できる点も大きなメリットです。掃除が苦手な方や、忙しくて時間がない方でも、プロに任せることで効率的に家を綺麗にすることができます。
費用は、部屋の広さや汚れ具合、依頼するサービス内容によって異なります。
以下に、株式会社アズ・ブレーンのダスキン（ハウスクリーニング）の料金相場を記載しているので参考にすると良いでしょう。
| 間取り・面積 |
料金 |
| 1R/1K/1DK（30m²） |
52,800円～ |
| 2LDK/3DK（70m²） |
114,400円～ |
| 3LDK/4DK（90m²） |
130,900円～ |
| 箇所 |
料金 |
| エアコン |
15,400円～ |
| キッチン |
20,680円～ |
| 浴室 |
22,000円～ |
| トイレ |
1,0340円～ |
上記は抗菌など付帯サービス込みでの料金になっているので、ハウスクリーニングだけならもう少し料金は下がる可能性はあります。なので、ハウスクリーニングを検討する際は、複数の業者から見積もりを取り、サービス内容や価格を比較しましょう。
ポイント3：必要のない家具や荷物は処分しておく
内覧の際に、部屋が広く見えることはとても重要です。家具が少なくスッキリとした空間は、開放感を演出し、購入希望者に好印象を与えます。不要な家具や荷物を処分することで、部屋をより魅力的に見せることができます。
家具の処分方法は、大きく分けて「売却」「譲渡」「廃棄」の３つがあります。
- 【売却】リサイクルショップに売却する
- 【売却】インターネットオークションで売却する
- 【譲渡】知人や友人に譲る
- 【破棄】不用品回収業者に依頼する
手間と費用を考慮して、最適な方法を選びましょう。
不用品回収で資金を増やすことも視野に入れる
不用品回収業者の中には、不用品を引き取るだけでなく、買取も行っている業者があります。不用品を整理すると、家がスッキリして印象が良くなり、売却しやすくなるというメリットがあります。
さらに、買取サービスを利用すれば、不用品を処分するだけでなく、お金を得ることもできます。
以下は、家具の買取相場の目安です。家具の状態によって金額は変わりますので、ご注意ください。
| 家具の種類 |
買取相場 |
| ソファ |
3,000～100,000円 |
| テーブル |
1,000～30,000円 |
| タンス |
3,000円 前後 |
| 食器棚 |
2,000～8,000円 |
| ダイニングテーブル |
3,000～10,000円 |
| チェア |
1,000～50,000円 |
| 鏡台 |
1,000～5,000円 |
業者によっては、買取価格やサービス内容に違いがあるため、事前に複数の業者を比較・検討し、信頼できる業者を選ぶことが大切です。またベットなど、使用者の汚れが付きやすい家具については、高級ブランドでないと買取不可になるケースが多いので、業者に無償で引き取ってもらうか、メルカリや不用品販売サイトの活用も検討すると良いでしょう。
不要な家具や荷物を事前に整理することは引っ越し費用の削減にも繋がります。これらについては粗大ごみとして廃棄してしまう人が多いようですが、それには一定の手間と費用がかかるため、不用品引き取りと買取りを行っている業者を利用して、廃棄費用を削減するのも効率的だと思います。
ポイント4：臭い対策で好印象を与える
臭いも内覧時の印象を大きく左右する要素の一つです。ペットの臭いやタバコの臭いは、芳香剤を使用したり換気を行って対策するようにしましょう。また自分達では、生活臭に気づかない場合もあるため、内覧前には消臭スプレーを使用したりするのも効果的です。
また、匂いには好みがわかれるので匂いを消す消臭系のものが無難だと言われています。
キッチンや浴室などの水回りも臭いが発生しやすい場所です。こまめな換気や掃除を心がけ、清潔な状態を保ちましょう。
ポイント5：少しだけインテリアにこだわって購買意欲を刺激する
殺風景な部屋よりも、インテリアにこだわっている部屋の方が、購入希望者の購買意欲を刺激することができます。観葉植物を置く、明るい色のクッションカバーを置くなど、ちょっとした工夫で部屋の印象をガラリと変えられます。
ただし、過度な装飾は逆効果になる場合もあるため、あくまでもシンプルで清潔感のある空間を心がけましょう。また、個性の強いインテリアは避けるようにしましょう。購入希望者は、自分の好みの家具やインテリアを置いた時のイメージを膨らませたいと考えています。そのため、売主の個性が強すぎると、購入希望者が自分の生活をイメージしにくくなってしまう可能性があります。
内覧当日に押さえるべき4つのポイント
内覧当日は、購入希望者に物件の魅力を直接アピールできる絶好の機会です。
ちょっとした工夫と心遣いで、成約率をぐっと高めることができます。特に意識すべきポイントは以下の4つです。
- 綺麗なスリッパでマイナスな印象を避ける
- 部屋は明るくし、空調も調整しておく
- 買い手のニーズに合わせたアピールする
- 住んでいたからこそわかる周辺地域の雰囲気や家の特徴を伝える
これらのポイントを押さえることで、購入希望者に物件の魅力を最大限に伝え、良い印象を残すことができます。成約率を高めるためには、購入希望者が物件をじっくりと見られるよう、落ち着いて対応することも大切です。
綺麗なスリッパでマイナスな印象を避ける
スリッパは内覧にいらっしゃった方が最初の方に目にするものです。使い古したスリッパや汚れたスリッパは不潔な印象を与えてしまう可能性があります。清潔感のあるスリッパを用意することで、購入希望者に好印象を与え、「この家はきちんと管理されている」と感じてもらうことができます。
スリッパは複数セット用意しておき、内覧の度に交換するのが理想です。また、スリッパだけでなく、玄関マットも清潔なものを用意しておきましょう。
部屋は明るくし、空調も調整しておく
明るい部屋は、広く開放的に感じられます。内覧中は、カーテンを開けて自然光を十分に取り入れ、部屋全体を明るくしましょう。照明を使う場合も、部屋全体が明るくなるよう、適切な明るさと配置を心がけてください。
また、購入希望者が快適に内覧できるよう、夏は涼しい状態に、冬は暖かい状態に空調を調整しましょう。また当日は購入希望者へ、部屋の明るさや室温に不満はないかを一言聞くことによって、気遣ってくれていると好印象も与えられるので、コミュニケーションも意識しましょう。
買い手のニーズに合わせたアピールをする
購入希望者は、それぞれ物件に求めるものが異なります。収納スペースの広さや日当たりの良さなど、物件の強みを具体的に伝えましょう。また、事前に購入希望者がどのような点に注目しそうかを把握しておくことが重要です。
例えば、ファミリー層であれば、収納スペースの広さや周辺環境の良さが気になる点でしょう。単身者であれば、駅からのアクセスやセキュリティ面が気になる点でしょう。
購入希望者のニーズに合わせて、物件の魅力を効果的にアピールすることで、成約率を高めることができます。
物件の欠点や気になる点については、いずれは判ることですから、早い段階で買主に伝えた方が良いと思います。後になればなるほど言いにくくなったりして、クレームの原因にもなりかねません。良い点ばかりをアピールするのはかえって買主に不信感を与える場合もあります。また、正直な態度が買い手に安心感を与えることも少なくないと思います。
住んでいたからこそわかる周辺地域の雰囲気や家の特徴を伝える
近所のスーパーや公園の情報、地域のイベント情報など、住んでいたからこそわかる情報を共有しましょう。購入希望者は、物件だけでなく、周辺環境についても知りたいと考えています。住んでいたからこそわかる周辺地域の情報を提供することで、購入希望者の安心感と信頼感を高めることができます。
例えば、「この地域は治安が良く、子育てに適した環境です」「近くに大型スーパーがあるので、買い物に便利です」「徒歩5分の場所に公園があり、子供がよく遊んでいます」といった情報は、購入希望者にとって有益な情報となります。
また、家の特徴についても具体的に伝えましょう。「この家は日当たりが良く、冬でも暖かいです」「収納スペースが広く、荷物がたくさん収納できます」「静かな住宅街にあるので、落ち着いて生活できます」といった情報は、購入希望者の購入意欲を高める効果があります。
こんな家は売れにくい！内覧でのNG行動
内覧でのNG行動を知っておくことで、売却の失敗を防ぐことができます。ここでは、避けるべきNG行動を3つ紹介します。
- 買い手を無視した熱烈なアピール
- 家の欠陥を伝えない
- 収納に不用品を隠している
これらのNG行動は、購入希望者に不信感を与え、成約を遠ざけてしまう可能性があります。
次項で詳しく説明しているので、チェックして成約率向上を目指しましょう。
関連記事：家の売却でやってはいけないこと22選！失敗を防ぐポイントも解説
買い手を無視した熱烈なアピール
熱意を持って物件を紹介することは大切ですが、買い手の気持ちを無視した一方的なアピールは逆効果になることがあります。
例えば、以下のような行動は避けるべきです。
- 買い手のペースを無視して一方的に物件の説明をし続ける
- 買い手の質問に耳を傾けず自分の話ばかりする
- 買い手の意見や要望を否定したり無視したりする
このような行動は、買い手の購入意欲を削ぎ、不信感を与えてしまう可能性があります。
買い手が物件をじっくりと見られるよう、適度な距離感を保ち、質問には丁寧に答えるように心がけましょう。
家の欠陥を伝えない
家の欠陥を隠すことは、後々トラブルに発展する可能性があります。例えば、雨漏りやシロアリ被害を隠して売却した場合、購入者から損害賠償請求をされる可能性もあるのです。
信頼関係を築き、スムーズに売却を進めるためには、家の欠陥についても正直に伝えることが大切です。
以下のような欠陥があれば必ず告知するようにしましょう。
| 欠陥の種類 |
詳細 |
| 雨漏り |
屋根や外壁からの雨漏りの有無、過去に発生した場合はその時期と修理内容 |
| シロアリ被害 |
シロアリ被害の有無、過去に発生した場合はその時期と駆除内容 |
| 基礎のひび割れ |
基礎部分のひび割れの有無、大きさ、状態 |
| 水回りのトラブル |
水漏れ、排水不良など、水回りの設備の不具合 |
| 土壌汚染 |
土壌汚染の有無、過去に汚染があった場合はその内容と対策 |
| アスベスト |
アスベストの使用箇所 |
これらの欠陥を事前に伝えることで、購入希望者は安心して購入を検討できます。また、売主側も後々のトラブルを回避できるため、結果的に高く売却できることに繋がります。
収納に不用品を隠している
住宅を高く売却するためには、内覧者に好印象を与えることが重要です。
内見時には居室や寝室、キッチン、浴室などと同様に、収納スペースも確認されるため、不用品を詰め込んでいると狭く感じられ、整理整頓されていない印象を与えてしまいます。
逆に、収納スペースが整理整頓されていると、清潔感のある印象を与え、好印象に繋がります。
そのため、不用品は事前に処分するか、別の場所に保管しておくことをおすすめします。
例えば、以下のような方法があります。
- 不用品回収業者に依頼する
- リサイクルショップに売却する
- フリーマーケットに出品する
- トランクルームやレンタル倉庫に預ける
不用品を整理しておくことで、収納スペースを広く見せることができ、住宅全体の印象を向上させることができます。
内覧に来ない、内覧は来るが成約しないときの対策方法
内覧が進まない理由は様々ですが、大きく分けて「内覧希望者がそもそも来ない」場合と「内覧には来るが、成約に至らない」場合の2パターンがあります。
それぞれの原因を特定し、適切な対策を講じる必要があります。ここでは、内覧が進まない場合の対策方法をパターン別で解説します。
関連記事：家が売れない原因は？戸建て売却が難しいときに検討すべき対策を解説
そもそも内覧に来ない時の対策方法
内覧希望者が少ないと、なかなか家が売れずに不安になってしまうかと思います。原因として考えられることとしては、物件情報の見せ方や広告戦略、価格設定に問題があるなどが可能性としてあげられます。
具体的には、以下のような原因が考えられます。
| 内覧希望者が少ない原因 |
対策方法 |
| 物件情報が魅力的に見えない |
不動産会社に相談して、広告の見直しや物件情報の修正を検討しましょう。 |
| 広告媒体が適切でない |
専任媒介、専属専任媒介の場合は依頼する不動産会社の変更を検討しましょう。
またインターネット広告などを活用し、物件の露出を増やすことも方法の1つです。 |
| 価格設定が高すぎる |
価格相場を再調査して、売り出し価格の見直しを行いましょう。 |
まずはどこに原因があるかを突き止め、対策を行うことで内覧希望者を増やし、早期の売却を目指しましょう。
内覧は来るが、成約しないときの対策方法
内覧後の成約率を上げるためには、物件に魅力を感じてもらうことと適切な価格設定が鍵となります。
買い手は複数の物件を比較検討し、住みたいと思える物件のなかでもなるべく安いものを最終的に選びます。ただし、住みたいという気持ちが強ければ多少価格が比較されている物件より高くても購入する可能性は十分にあります。
例えば、内覧時に物件の特徴や周辺環境のメリットを効果的にアピールすることで、買い手の印象を大きく改善できます。また、周辺の価格相場や比較している物件に劣っている部分を考慮した価格交渉も、成約への近道となります。
これらの対策を実施しても成果が見られない場合は、不動産会社に買い取ってもらうか、仲介業者の変更することをおすすめします。
内覧の際に売主が積極的に話をするのは、売り急いでいるような印象を買主に与えかねないので、物件の説明は基本的には仲介業者に任せるべきです。
また、内覧後購入を見送った方について、その理由を仲介業者に確認することが重要です。価格なのか何か他の理由なのかによって、今後の売却活動の検討材料にしましょう。
断りの理由についてきちんと確認していない仲介業者は、変えた方が良いと思います。
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本記事でも紹介した通り、内覧から売却までスムーズに進めるためには事前準備が必要です。実績や知識の豊富な不動産会社に相談すると、売却ができる可能性が高くさらに希望条件に近い売却につながります。
信頼できる不動産担当者に依頼すれば、適切な販売戦略により納得いく価格で売却できる可能性が大いにあります。有益なアドバイスも受けられるでしょう。
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