専任媒介契約を結んだのに、家が売れないとお悩みの方も多いのではないでしょうか。
不動産会社と専任媒介契約を締結しても、確実に不動産が売れるわけではありません。今回は、専任媒介契約を締結しても家が売れない理由を4つのポイントから説明します。売れないときの対処法も具体的に解説します。
なかなか自宅を売却できない方や、これから不動産を売却しようとしている方はご参考にしてください。
専任媒介契約は、不動産の売却を1社の不動産会社にのみ依頼する媒介契約です。依頼された不動産会社も自社だけに任されており、定期的な報告も義務付けられているため、熱心に売却活動をしてくれる傾向にあるといわれています。詳しくは別の記事で説明しているので読んでみてください！
媒介契約の3種類とは？特徴を比較解説｜不動産取引の基礎知識
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専任媒介契約をした家が売れないとお困りではありませんか？
専任媒介契約は、、一社のみに任せるため、売れるかどうかは不動産会社や担当者の販売スキルに左右されます。
専任媒介契約から一般媒介契約に切り替えたとしても、確実に売れるとは限りません。早く売りたいのに、売却活動が長期化する原因にもなります。
円滑に売却活動を進めるなら、信頼できる不動産担当者に仲介を依頼することが大切です。
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専任媒介契約をした不動産が売れない4つの理由
専任媒介契約をした家が売れない4つの理由は、次のとおりです。
上記の理由に共通するのは、不動産会社との連携・コミュニケーション不足が根本的な問題となっていることです。
適切な価格設定、広告戦略、購入者へのアプローチなど、売却活動の重要な要素が不動産会社任せになり、売主の意向や状況が十分に反映されていない状態で、売却が進んでいるため、望んだ結果にならないことが多いです。
各項目については以下で詳しく解説します。
①不動産会社に囲い込みをされている
不動産会社に囲い込みをされている可能性があります。
囲い込みとは、不動産会社が自社で取り扱っている不動産情報を他社に流さない行為です。販売活動を意図的に制限するため、他社からの問い合わせもなく、売却スピードが鈍化します。
不動産会社が他社に情報を流さない理由は、両手仲介を狙うためです。両手仲介は、売主と買主を自社で見つけて交わす売買契約のことを言います。
専任媒介契約を締結すれば、成約時に売主から必ず手数料がもらえます。買い手も自社で探せば売主と買主の両方から手数料がもらえるため、得られる手数料は2倍です。
しかし、他社が買い手を見つけた場合は売主からしか手数料が入りません。買主の手数料は他社が受領し、手数料は半減します。
手数料を多くもらおうと考える不動産会社が囲い込みをしようとします。囲い込みをされた結果、家が売れにくくなるのです。
囲い込みを防ぐには、媒介契約を締結している不動産会社に囲い込みはしないように伝えるのがよいでしょう。予防線を張るようにしておくのが効果的です。
関連記事：不動産の囲い込みとは？具体的なデメリットや調べ方、防止策を解説
②家の売却価格が相場からかけ離れている
家の売却価格が相場からかけ離れていると、不動産はなかなか売却できません。
不動産には相場があります。買い手は相場を詳しく調査して物件探しをおこなっています。相場から乖離した価格かどうか買い手にはすぐわかります。高すぎる売出価格を付けた不動産には見向きもしません。
また、査定時に「相場より高く売ります」と言い、交渉をしてくる不動産会社もあります。高値で売れる根拠があれば問題はありません。しかし、専任媒介契約を取りたいための口実の可能性もあります。
専任媒介契約を結んだ直後は「あなたのために頑張ります」と理想的な価格を付け、売却を進めるかもしれません。ところが、媒介契約を締結し1ヶ月経過するかしないかの時期に「頑張りましたが買い手から反応がありません」と売出価格の調整を提案されます。
売却価格の設定を誤らないためにも、査定前に相場を自分で調査し対策を講じるのがよいでしょう。査定時に複数の不動産会社の査定を受け、査定金額と査定根拠を比較することも対策になります。
具体的な相場の調査方法は以下の記事にまとめています。
③広告・販売活動をおろそかにしている
不動産が売れないときは、広告・販売活動をおろそかにされている可能性があります。
不動産会社によっては広告の予算の関係で、新規物件や売れ筋の物件を優先して広告に掲載するケースがあります。売れない物件と判断されると広告への掲載を積極的にはしてくれません。
また、担当者があなたの物件の販売活動を後回しにしていることも考えられます。会社の売上や個人のノルマを達成し、給与を上げるために売れやすい物件を優先するためです。
広告・販売活動に消極的だと感じたら、媒介契約が切れると同時にほかの不動産会社に売却の依頼をしたほうがよいでしょう。
専任媒介契約を更新しないことを伝えると「更新してくれたら、より力を入れて販売活動します」と伝えられるかもしれません。しかし、更新をしても積極的な行動を取ってくれるかは不確かです。
本当にそのまま依頼し続けても大丈夫なのか、些細な違和感を見逃さないようにコミュニケーションを厚く取ることがおすすめです。
④購入希望者へのアピール不足で機会を逃している
購入希望者へのアピールが不足していると、不動産はなかなか売れません。
内覧をする方はしばしば現れるのにも関わらず、売却がうまく進まないときは注意が必要です。
物件のよさを十分にアピールできていないのかもしれません。魅力的な物件だとしても、買い手への購買を促すアピールは必要です。
アピール方法の代表例は、次のとおりです。
- インターネットに掲載される写真・動画の見栄えをよくする
- 内覧時に備え室内を清掃・整理整頓しておく
- 生活利便施設の充実度や交通の便のよさを担当者に伝える
- インスペクション（家の劣化・不具合の調査）をする
購入希望者が興味を持つポイントや心配を抱きそうなことを元に、アピールすることが効果的です。
不動産会社と相談しながら、どのような方法を採用するか検討していきましょう。
不動産会社・担当者とのコミュニケーションが大事ですね！
そうですね。ただ頼んで終わりではなく、日々動向や進捗などの確認を自ら進んで行なっていくことも重要になります！
専任媒介契約で不動産が売れない時の4つの選択肢
専任媒介契約で家が売れない時の4つの選択肢は、次のとおりです。
上記の選択肢に共通するのは、契約の形態や条件を変更することで売却機会を広げる対策であることです。いずれも既存の専任媒介契約の見直しを通じて、より効果的な売却活動を目指す選択肢となっています。
詳しい対策方法を次項で1つずつ解説します。
①他社との媒介契約を結ぶ（契約更新をしない）
媒介契約を更新せず、他の不動産会社と新たな媒介契約の締結を検討しましょう。
専任媒介契約の契約期間は、最大で3ヶ月と宅地建物取引業法（第34条の2第3項及び4項）で定められています。
（参照：昭和二十七年法律第百七十六号宅地建物取引業法│e-Gov法令検索）
契約期間が満了した後は、他社と媒介契約を結ぶかどうかは自由です。途中解約をした場合、違約金を請求される可能性もありますが、契約終了後であればペナルティは一切発生しません。
なお、違約金が発生するのは、専任媒介契約期間中に他の不動産会社と媒介を締結するようなケースです。媒介期間中に売主の一方的な解約をしても、不動産会社から販売活動にかかった費用を請求される可能性があります。
専任媒介契約の期間満了を待ち、他の不動産会社に媒介を依頼し、信頼できる担当者に販売活動を任せましょう。
安心して不動産売却を任せられる担当者をお探しなら「TAQSIE（タクシエ）」をご活用ください。
「TAQSIE（タクシエ）」は、三菱地所リアルエステートサービスが提供する、不動産の売却検討者と仲介担当者のマッチングサービスです。大手不動産会社を中心に厳選された優秀なエージェントから、売主のご希望・物件の特徴に合ったパートナーが見つかります。
②同じ会社で契約の更新手続きをする
現在の担当者を信頼し、引き続き同じ不動産会社との専任媒介契約を更新するのも選択肢の1つです。
これまで売れなかった経緯やこれからの対策方法を納得できるよう、売主に説明してくれる担当者であれば信用に値するでしょう。
注意しておきたいのは、専任媒介契約は自動更新が認められていないことです。更新時には「媒介契約更新申込書」を提出し、更新手続きをしなければいけません。
媒介契約更新申込書は不動産会社から取得し、内容を記載して返送します。
③一般媒介契約に切り替える
専任媒介契約の契約期間が満了したら一般媒介契約に切り替える方法です。
一般媒介契約とは、複数の不動産会社と契約を結び、同時に売却活動を依頼できる契約です。不動産会社同士の競争原理が働き、販売活動の活性化が見込まれます。
専任媒介契約の契約期間は3ヶ月です。契約期間中でも、期間満了後に一般媒介契約への変更を予告することは可能です。
一般媒介契約の契約期間も、3ヶ月の更新としている不動産会社は多くあります。宅地建物取引業法上では一般媒介契約に期間の制限は設けていません。
（参照：一般媒介契約について│公益社団法人 全日本不動産協会）
一般媒介契約は、自動更新条項も有効な約定とされています。特約で契約期間の自動更新をすることが可能です。
（参照：不動産相談│公益社団法人 全日本不動産協会）
④契約期間中に途中解除をする
専任媒介期間中に不動産会社の契約違反があったときには、途中解約するのもよいでしょう。
具体的には次のようなケースが当てはまります。
- 不動産を売却するための広告活動をおこなわない
- 他の不動産会社に「すでに売買が成立した」と噓の情報を流した
- 活動報告義務であるはずの2週間に1回の報告が来ない
- 専任媒介契約締結後7営業日以内にレインズへの登録義務を怠った
（参照：媒介契約制度│公益財団法人東日本不動産流通機構）
このような行為があった場合は、契約解除の申し出ができます。違約金・ペナルティの支払いも不要です。
契約違反により、売主が損害を被った場合は不動産会社に対して損害賠償請求できることもあります。
不動産会社に落ち度があった場合は、専任媒介契約の途中解約を検討してみましょう。
また専門的な知識が必要になることが多いため、弁護士など専門家に相談することも合わせて検討しておくとよいでしょう。
専任媒介契約の解除について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
関連記事：専任媒介契約を解除したい！解除する際の違約金や書式について解説
専任媒介契約で売れない不動産会社の4つの見分け方
専任媒介契約で売れない不動産会社の見分け方は、次のとおりです。
これから不動産を売却しようと考えている方は、売れない不動産会社の特徴を理解してから進めるようにしましょう。
1.販売戦略があるか
不動産会社による明確な販売戦略がない場合、不動産はなかなか売れません。
「相場より高く売ります」と明言する担当者がいれば、なおのこと根拠がある販売戦略を説明できるか、確認する必要があります。
- どのような買い手をターゲットに設定しているのか
- ターゲットを探すには折り込み広告をどの地域に入れるのか
- インターネット掲載の方法はどうするのか
- 高く売るタイミングやコツは把握しているか
などを確認しておきましょう。
販売戦略とともに、売却する物件のアピールポイントを答えられるかも確認しておくことが大切です。
物件のよさを理解できていなければ買い手にアピールできません。売却のチャンスを逃してしまいます。
媒介契約を締結するときには、必ず販売戦略とアピールポイントを確認しておきましょう。
関連記事：家を売るならどこがいい？不動産会社の選び方とおすすめ業者5選
2.信頼できる担当者か
媒介契約を締結するときには不動産会社だけでなく、信頼できる担当者かを確認しましょう。
不動産の売却活動は担当者がおこなうため、担当者の実力は早期売却できるかどうかに影響します。
できるだけ早い売却を希望するのであれば、経験・実績が豊富で対応力のある担当者に依頼しましょう。
信頼できる担当者かどうか見極めるポイントは、次のとおりです。
- 誠実な対応をしてくれるか
- メール・電話のレスポンスは速いか
- 根拠のある説明をしてくれるか
- 親身になって相談に乗ってくれるか
- 税金や法律の知識は豊富か
- 取引経験は豊富か
- アフターサポートの説明があるか
- 宅地建物取引士の資格取得者か
売却する物件は同じでも担当者が変われば、成功確率も変わります。複数の評価ポイントで担当者を見極めましょう。
関連記事：不動産の担当者を変えたい！具体的な方法と担当者を変更すべき7つのケース
3.法律を順守しているか
不動産会社を選ぶときには、法律を遵守しているか確認しなければいけません。不動産会社は宅地建物取引業法により、宅地建物取引業の免許を取得する必要があります。
免許を持っている不動産会社は、「〇〇県（〇）第〇〇号」や「国土交通大臣（〇）第〇〇号」などの免許番号を掲示しているので確認しましょう。
また、専任媒介契約を締結したときには、法律により媒介契約締結から7営業日以内にレインズに登録しなければいけません。
レインズは、国土交通大臣から指定を受けた、不動産流通機構が運営・管理する不動産情報システムです。物件登録・物件検索をオンライン上でおこなえます。レインズに登録をしていない、登録を遅らせるような不動産会社は法令遵守の意識が低い会社と考えられます。
レインズに登録された日時を確認する場合は、不動産会社より「レインズ登録証明書」を取得しましょう。登録された年月日をレインズ登録証明書で確認できます。
4.販売実績が豊富か
不動産会社を選択するときには、販売実績が豊富か確認しましょう。不動産は同じものがないと言われる商品です。不動産ごとの特徴に合わせ、販売方法を変えていかなければいけません。
最適な販売方法を採用するには、不動産の豊富な販売実績が必要です。これまでの実績で蓄えてきたノウハウを活かせば、早期売却がしやすくなります。
不動産の販売実績が豊富かどうかは、査定時にわかります。根拠ある査定額を提示し、販売戦略も明確に説明できるかと、昨年度など直近の販売実績を確認してください。
しかし、不動産会社・担当者選びは手間がかかるものです。安心して不動産売却を進めるなら不動産の売却検討者と仲介担当者のマッチングサービス「TAQSIE（タクシエ）」をおすすめします。
仲介担当者の成約実績や経験年数、得意分野など担当者のキャリアを確認しながら、好みに合った担当者を選べます。
せっかく専任媒介契約をしたのに全然売れないとなるとメリットを感じませんね…。
確かにそうですね…。担当者選びが非常に重要になってきますのでTAQSIE（タクシエ）のようなマッチングサービスを使うのも良いと思います。
専任媒介契約から一般媒介を契約するときの流れ
専任媒介契約から一般媒介契約をするときの主な流れは、次のとおりです。
- 専任媒介契約が期間満了により終了する
- 専任媒介契約の更新をしない
- 他社の査定を受ける
- 一般媒介契約を締結する
流れでは他社の査定を受けるとしていますが、専任媒介契約を締結していた不動産会社に再度査定を依頼することも可能です。
また、専任媒介契約を取り下げて途中解約したい場合は、不動産会社に媒介違反があったときだけにしたほうがよいでしょう。
専任媒介契約から一般媒介に乗り換えてもよい担当者に会えるかわからない
専任媒介契約から一般媒介契約に乗り換えても、よい担当者に巡り会えるかどうかわからない点には注意しましょう。
現状の不動産会社に不満がある場合、媒介契約を他社に切り替えたいと思うのは当然のことです。しかし、切り替えることにより、より質の低い担当者になってしまう可能性があることも理解しておきましょう。
専任媒介契約から一般媒介契約に切り替えるときは、安心して任せられる不動産会社や担当者なのか慎重に判断しましょう。
専任媒介契約で売れない物件の対処方法5選
専任媒介契約で売れない物件の対処方法は、次のとおりです。
5つの方法を詳しく説明します。
①広告を見直す
1つ目は広告の見直しです。
広告は不動産会社がおこなう販売活動であるため、売主は指示を出せません。
不動産会社との相談次第になりますが、インターネットに掲載されている写真の取り直しやチラシのデザインなどであれば対応してくれる可能性があります。
広告を見直した結果、効果が表れるケースもあります。購入希望者の興味を引くポイントを考え、不動産会社に相談してみてください。
特別な広告を不動産会社に依頼するときには、売主が費用を負担しなければいけません。不動産会社にお願いできるのは、費用がかからない広告の見直しになると考えておきましょう。
②売り出し価格を変更する
現在の売出価格が相場より高い場合は、価格を下げてみましょう。
相場から乖離した価格の不動産は、不動産会社を変えたとしてもなかなか売れません。問い合わせや内見予約も入りにくいかもしれません。高値は購入希望者から嫌煙されるためです。
売出価格の変更をしたいときは不動産会社に連絡し「媒介契約変更申込書」を取得します。
媒介契約変更申込書に現在の売出価格と変更後の価格などを記載し、不動産会社に返送すれば価格変更ができます。
相場よりも高い売出価格かわからない場合は、今の不動産会社から査定を受け直すのも方法の1つです。
③売却するための適切なアドバイスを求める
不動産会社から売却するための適切なアドバイスを求めるのも、対処法の1つです。
不動産が売れない理由は多くありますが、なぜ売れないかを売主だけで判断するのは難しいものです。一人で考え込まずに、一度不動産会社に相談してみましょう。
不動産会社からアドバイスを受けたら、提案内容を行動に移します。不動産の市況は日々変化しているため、2週間ごとや1ヶ月ごとなど継続してアドバイスを受けることがおすすめです。
④内覧の対応を改善する
専任媒介契約で自宅が売れないときは、内覧の対応方法を改善しましょう。
内覧は購入希望者が購入を判断する大切なイベントです。内覧時に室内や設備の状態がよいと、購入希望者も購入の判断をしやすくなります。
有効な手段は室内の清掃と整理整頓です。また、日当たりをよく見せるため、内覧時には雨戸やカーテンを開けておきましょう。
ホームインスペクションやハウスクリーニングの実施も効果的です。ホームインスペクションによる検査を受ければ建物の状態を購入希望者に伝えられます。
ハウスクリーニングを実施しておけば室内の状態が改善されるため、購入希望者の購入意欲を高められます。
リフォームを実施するかどうかは慎重に検討しましょう。リフォームしたからといって、工事費用分を足した金額で売れるかは不確実です。
リフォーム費用分が損失になる可能性が高いため、実施をするときには不動産会社と打ち合わせをしましょう。
内覧時の対応や事前準備のポイントについては以下の記事で詳しく紹介していますので、ぜひご覧ください。
関連記事：家を高く売却したい！準備から内覧当日まで対策のコツを解説
⑤マッチングサイトを利用する
不動産会社を変更するときには、マッチングサイトを利用しましょう。
マッチングサイトとは、不動産売却希望者と不動産仲介会社の担当者を直接マッチングするサービスを実施しているサイトです。
自分に合った不動産仲介会社の担当者を見つけたい人には、「TAQSIE（タクシエ）」をおすすめします。
「TAQSIE（タクシエ）」には、不動産会社70社が推薦する700人のエージェントが登録されています。売主のニーズにあった優秀な担当者を直接選ぶことが可能です。
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専任媒介契約中に不動産が売れない時によくある質問
専任媒介契約中に家が売れない時によくある質問は、次のとおりです。
悩みや疑問を紹介し、見解をお答えしていきます。
一般媒介に切り替え複数の不動産会社から広告が出ると売りにくくなる？
一般媒介に切り替えた後に、複数の不動産会社から広告が出ても売りにくくはなりません。
購入希望者の目的は、自分の希望にあった不動産を探すことです。多くの不動産会社から広告が出ているかどうかは購入判断に影響しません。
もし気に掛けたとしても、購入希望者に「さっきの広告と同じ物件かな」「売り急いでいるのかも」と思われる程度です。
専任媒介契約の特約で自動更新や6ヶ月の期間を付けていいの？
専任媒介契約では、自動更新や6ヶ月の期間延長の特約を付けることは禁止されています。
かりに専任媒介契約の特約で自動更新や6ヶ月の期間を設定したとしても、特約内容は民法上無効と判断されます。
不動産会社にとっては専任媒介契約が無効となるだけではなく、宅地建物取引業法上の行政罰の対象にもなる行為です。実際に自動更新条項が無効になった事例も過去に起きています。
（参照：専任媒介契約の自動更新条項│一般財団法人不動産適正取引推進機構）
専任媒介契約を更新するのに必要な書類はあるの？
専任媒介契約を更新するときには、「媒介契約更新申込書」を不動産会社に提出しなければいけません。
媒介契約更新申込書は、不動産会社から入手します。媒介更新申込書には更新後の媒介期間が記載されており、内容の確認後に住所・氏名・押印をして不動産会社に返送します。
なお、媒介契約の更新は口頭ではできません。媒介を更新するときには、必ず媒介契約更新申込書を提出しましょう。
（参照：押さえておきたい媒介契約のポイント│公益社団法人全国宅地建物取引業保証協会）
専任媒介契約締結後に不動産が売れないときでも対処法がある
専任媒介契約を締結しても家が売れるとは限りません。早く家を売るためには売れないときの対処法を理解し、実行していきましょう。
家が売れないときの対処法は、次のとおりです。
- 広告を見直す
- 売り出し価格を変更する
- 売却するための適切なアドバイスを求める
- 内覧の対応を改善する
- マッチングサイトを利用する
不動産を売却するときにとくに大切なのは、担当者選びです。
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