売りに出している戸建てがなかなか売れずに、どうすればよいのか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。戸建てが売れないときにはその原因を明らかにしたうえで、適切な対策を立てることが重要です。
この記事では、戸建てが売れない主な原因と考えられる対策や、早く高く売るためのポイント・注意点を解説します。
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戸建ての売却にかかる期間はどれくらい？
東日本不動産流通機構が公表している首都圏不動産流通市場の動向（2022年）によると、戸建ての売却にかかる平均日数は81.2日となっています。不動産流通機構が運営している不動産物件情報交換システムへの登録された物件は平均3カ月以内に成約まで至っている計算です。
首都圏の戸建てが3ヶ月以上売れない場合、原因を見つけて対策を立てることが大切です。原因を調べる際には、次の2つのケースを確認しましょう。
・内覧の申し込みが少ない
・内覧はあるが、契約に至らない
どちらのケースに当てはまるかを把握したら、具体的な原因と対策を検討します。次の章では、それぞれのケースにおける原因と対策について解説します。
戸建て売却の一連の流れについて詳しくはこちらの記事をご覧ください。
戸建ての家の売却方法や流れを解説！やってはいけないこととは？
内覧申し込みが少ない場合の原因と対策
内覧申し込みが少ないということは、物件に対する興味が低いと言えます。どうして興味を持ってもらえないのか、どう改善できるのかを見ていきましょう。
需要が少ないエリアにある
多くの人にとって、利便性は戸建ての購入を決める重要な要素です。
例えば、過疎化している地域や駅から遠い場所にある戸建ては、需要が少なく、購入希望者が現れにくいです。
対策：地元に詳しい担当者に売却を依頼する
需要が少ないエリアの戸建てを売る際は、地元に詳しい担当者がいる不動産会社を選ぶことがポイントです。地元の事情に詳しい担当者は、そのエリアの購入希望者情報を持っている可能性があります。地元の人や働いている人にアピールしてもらえれば、立地の問題を軽減できるでしょう。
築年数が古い
築年数が古い戸建ては、買い手に敬遠されがちです。25年以上経過した中古の戸建ては、成約率が低くなる傾向があります。
※東日本不動産流通流通機構「築年数から見た首都圏の不動産流通市場（2022年）」を元に作成
25年以上経った中古の戸建ては、「劣化が進んでいるのでは」と不安に思う人が多いため、敬遠されやすいです。また、築年数が浅いのに、同じ築年数の物件より劣化が激しい場合も、買い手に敬遠されることがあります。
対策：不動産会社の売却サポートを活用する
築年数が古い、劣化が進んだ戸建てを売る際は、買い手の不安を減らすことが重要です。不動産会社に相談して、インスペクションや瑕疵担保保険を検討しましょう。これらは、買い手の不安を軽減します。
インスペクションは専門家が行う住宅診断で、建物の問題点を第三者の視点で評価します。瑕疵担保保険は、売却した中古住宅に不具合が見つかった場合、修繕費用を保険で補償するものです。どちらもインスペクションに合格することが必要です。
また軽微なリフォームで状態を改善できるなら、検討してもよいでしょう。不動産会社によっては売却サポートの一環で、インスペクションや一定の範囲内のリフォームをしてくれる会社もあるので、まずは相談してみましょう。
個性的な間取りの戸建て
個性的な間取りの戸建ては、特定のニーズに限定され、売却が難しくなることがあります。
例えば二世帯住宅は、二世帯同居を検討しているファミリーにターゲットが限定されてしまいます。また、多くの段差があるステップフロアの戸建ては、バリアフリーを重視する層には不向きです。
対策：幅広い顧客層を握る仲介担当者を選ぶ
個性的な間取りの戸建てでも、希望に合致すれば高く売れる可能性があります。リノベーションすることを前提として考える顧客には、間取りが問題ではないことも多いです。
そのため個性的な戸建ての売却は、戸建ての売買を得意とし、幅広い顧客層を握っている担当者がいる不動産会社を選ぶことがポイントです。戸建てを得意とする担当者をピンポイントで探すときには、仲介担当者とのマッチングサービスを活用すると、実績や買い手情報を確認して選べるのでおすすめです。
ターゲットへのアピールが不足している
物件に問題がなくても、問い合わせが少ない場合は、適切なターゲットにリーチしていないか、物件の魅力を効果的に伝えられていない可能性があります。
露出が少なければ必然的に問い合わせ数も少なくなり、また広告に掲載されている写真が魅力的でなければ興味を持ってもらいにくくなってしまいます。
対策：広告戦略が得意な不動産会社に依頼する
問い合わせが少ない場合、まず不動産会社の広告を確認し、物件の紹介方法をチェックしましょう。チラシやポスティングの配布エリアも調べてみると良いでしょう。
広告が魅力的でなかったり、説明が不十分な場合は、広告費に余裕のある大手不動産会社や、動画で物件紹介してくれるようなWeb戦略を得意とする不動産会社を探してみましょう。
契約期間が終わるタイミングで、不動産会社を変更することも検討してください。
売り出し価格が相場より高い
基本的に売り出し価格は、査定価格をもとに不動産会社と相談して決めますが、決定権は売主にあります。そのため買い替え資金にする、住宅ローンの返済に充てるなどさまざまな事情で、相場よりも売り出し価格を高く設定することも少なくありません。
しかし、売り出し価格を高くするだけの価値があればよいのですが、そうでない物件は敬遠されがちです。
対策：市場相場に詳しい担当者に相談して価格を決める
価格が問題であると考えられる場合は、相場価格近くまで下げるだけで購入希望者が現れることもあります。売却を依頼している担当者に相談し、売却したい価格と相場を見極めてもらったうえで、適切な価格まで下げることも検討しましょう。
ただし、相場価格に下げた後、さらなる値下げは慎重に検討が必要です。一度価格を下げると、再度上げるのは難しく、価格競争に巻き込まれる可能性があります。売り出し価格は戦略的に決定することが重要です。エリアの市場に詳しい担当者と十分に話し合い、決定しましょう。
戸建ての相場の調べ方について詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
家・戸建売却相場の調べ方と築年数別の傾向は？安くなりがちなケースも紹介
内覧はあるが売却に至らない場合の原因と対策
内覧が行われるものの、売買契約に至らない場合は、内覧対応に問題があるかもしれません。実際に物件を見に来るということは、価格や築年数などの条件はほぼ満たしていると考えられるからです。
内覧の準備が不十分
購入希望者が家を見に来る内覧は、購入意欲を決定づける重要なイベントです。期待して来たのに家が散らかっていたり、掃除が不十分だと、購入者は「この家に住みたい」と思いにくくなります。「家が大切にされていない」と感じると、購入への意欲が低下してしまいます。
対策：売却サポートを利用して常に準備を整える
売却が始まると、いつ内覧があるか分からないので、常に対応できる状態にしておくことが重要です。空き家の場合は、不動産会社の売却サポートを利用し、ハウスクリーニングを依頼することをおすすめします。
住みながら売却する場合は、散らかっていると家が狭く見えるため、不用品は処分して整理整頓しましょう。急な内覧にも対応できるよう、常に家の中をきれいに保ち、家の周りや庭の雑草も手入れしておくことが大切です。
内覧対応が悪い
空き家の場合、内覧対応は基本的に不動産会社の担当者が行いますが、住みながら売却する場合は、売主が立ち会うこともよくあります。
このとき、家に問題がなくても、売主の印象が悪いと、購入者は「後でトラブルが起きるかも」と心配し、購入をためらうことがあります。また、売主があまりにも熱心にアピールすると、「何か急いで売りたい理由があるのでは」と疑われ、購入者に敬遠されることもあるでしょう。
対策：担当者に内覧対応について相談しておく
内覧対応は、プロである仲介担当者に任せるのが無難です。しかし立ち会いを求められた場合には、どのように対応するのか、質問にはどう答えるのかを担当者と事前にすり合わせておくと安心です。
特に、売却理由に関しては、答え方によってはネガティブな印象を与えることがあります。売主が立ち会う際も、基本的には回答は仲介担当者に任せ、必要に応じて質問に答えるスタンスを維持しましょう。
戸建てを早く高く売るためのポイントと注意点
ここからは、戸建てを早く高く売るために押さえておきたいポイントと注意点をご紹介します。
売却期間には余裕を持つ
〇月までに売りたいなど売却期限がある場合は、余裕をもって早めに不動産会社に相談することが大切です。売却にかけられる期間が短いと売り急いでしまい、「これを逃すと次はないかも」と焦りが生じてしまいがちです。その結果、購入希望者からの値下げ交渉に容易に応じてしまうことになりかねません。
戸建ての売却にかかる期間はどれくらい？でもご紹介した通り、戸建ての売却には売り出しから成約までに平均で3カ月程度かかります。査定や決済、引き渡しの期間も考慮すると、最低でも4〜5ヶ月は必要です。売却を検討する際は、早めに準備を始めましょう。
リフォームや解体撤去は不動産会社に相談することが重要
築年数が古かったり状態が悪かったりすると、「このままでは高く売れないのでは」「買い手が付かないのでは」と不安に思い、リフォームや解体撤去を考えてしまいがちです。
しかし、高額な費用をかけてリフォームや解体を行っても、必ずしも期待通りの価格や期間で売れるわけではありません。費用を相場価格に上乗せできなければ、売主の負担が増え、利益が減ることになります。
どんな状態の戸建てでも、まずは市場ニーズに詳しい仲介担当者に現状を見てもらい、アドバイスを受けることが大切です。
戸建ての取引が得意な仲介担当者に依頼する
同じ建物内や近隣に似たような物件が多いマンションと違い、戸建ては個別性が高いのが特徴です。物件個々の事情に応じた戦略を考える必要があるので、売却の難易度は比較的高くなります。そのため戸建ての売却を成功させるには、対象エリアで戸建ての売買を得意とする仲介担当者を探して依頼することがもっとも重要です。
とはいえ、不動産会社の比較はできても、担当者個々の力量を調べるのは簡単なことではないでしょう。そんなときには、仲介担当者マッチングサービスを利用するのがおすすめです。
例えば三菱地所グループのタクシエなら、大手不動産会社20社以上約350名の精鋭のなかから、担当者の実績などを確認したうえで相談相手を選べます。チャットで直接コミュニケーションを取りながら、実力や相性を見極めたうえで契約を結べるので、ぜひ利用をご検討ください。
どうしても売却が難しい場合は買取も検討しよう
どうしても戸建てが売れない場合は、不動産会社の買取を検討するのも方法のひとつです。買取とは、不動産会社に買主になってもらい、直接買い取ってもらう売却方法を指します。
買取は仲介による売却より安くなる傾向がありますが、買取価格に納得すれば早ければ1週間など短期で現金化できるのがメリットです。売却期限がある場合には、まずは仲介による売却にチャレンジし、期限内に売れなかったときには買い取ってもらう「買取保証付き仲介」という方法もあります。
どんな戸建てでも買い取ってもらえるわけではありませんが、まずは不動産会社に相談してみるとよいでしょう。
買取について詳しくは、以下の記事をご覧ください。
不動産買取とは？ 買取の種類や仲介との違い、業者の選び方、成功ポイントを解説
まとめ
戸建てがなかなか売れないときには、原因を考えて対処する必要があります。しかしご紹介してきたように、戸建て売却の成功にもっとも重要なのは、戸建て取引が得意な仲介担当者がいる不動産会社に相談することです。
個別性が高い戸建ての売却はマンションと比較すると難易度が高いので、経験と実績が豊富な仲介担当者に相談・依頼することが大切です。仲介担当者の力量を重視して不動産会社を選ぶときには、マッチングサービスの利用がおすすめです。
三菱地所グループのタクシエでは、売却したい戸建てがあるエリアでの実績が豊富な仲介担当者と直接マッチングが可能です。担当者の実力や相性を見極めたうえで契約を結べるので、ぜひ利用をご検討ください。
