2023年9月2日（土）、オンラインにて『～専門家が語る～最新トレンドから考える不動産売却セミナー』を3部構成で開催しました。
ゲストには、ARUHI住み替えコンシェルジュ株式会社代表の澤井慎二氏や、不動産ブロガーのふじふじ太氏を迎え、最新の不動産市況や今後の展望について語っていただきました。
現代の不動産市場は複雑で動きが早く、その中で最適な決定を下すためには専門家の視点が不可欠です。専門家の視点から見た業界の実態を共有することで、みなさまの不動産売却に最適な選択を可能にします。
講師プロフィール
ふじふじ太氏
不動産コンサルティングマスター。2022年MBA取得。現場で仲介営業を10年経験済。取引件数500件以上。賃貸・売買どちらにも精通。多数メディア出演経歴あり（NHKクローズアップ現代・ABEMA TV・香港TV等）。 不透明な不動産取引業界を透明化させ、失敗のない購入・売却のサポートをすることが使命！マンション購入は怖くないと発信していきたい！皆さんのマンションライフを応援しています。
松尾 隆史氏
朝日リビング株式会社流通事業本部副部長兼東京営業部統括責任者。不動産歴23年目。個人トップセールス賞受賞や営業所成績1位など、実績多数。統括としての実績は、不動産業界としては珍しい「新卒三年連続離職率0％」、「新卒内定率90％」など。営業職、管理職、経営陣までの豊富な経験と知識を持つ。現在は不動産仲介学のYouTubeチャンネル「松尾塾」を運用中。
ふじふじ太：松尾さんは、得意エリアはあるんですか？
松尾：大宮で15年働いていたので、坪単価までバッチリ全部頭に入っています。その後、新宿や浜松町も担当したので、23区の新宿から港区ぐらいにかけては、常に情報をチェックしていました。
ふじふじ太：すごいですね、埼玉から都心まで、かなり広範囲の市況をカバーされているんですね。私は湾岸エリアを深掘りしているので、他のエリアはあまり知らなかったりするんです。本日は、そういったお話も聞いていきたいと思いますので、よろしくお願いします。
松尾：よろしくお願いします。
湾岸エリアの最新の不動産市場動向について
ふじふじ太：それでは最初に、湾岸エリアの最新の市場動向について触れていきたいと思います。今回のテーマが「最新トレンドから考える」ということなので、今の市況を加味しながら、売却戦略をどうしたらいいのか考えていきます。
ふじふじ太：こちらは、物件価格の推移や、在庫数の推移、そして成約数の推移をまとめたグラフです。ご覧の通り、湾岸エリアの物件価格は非常に上がっており、今も最高記録を更新しています。第1部の澤井さんの話で「バブル期超え」というお話もありましたね。東京オリンピックは2021年の夏に終わり、その後の価格暴落が予想されましたが、結果としては2割増しという驚くべき金額になっています。一方で、価格が高すぎてもう買えないのではないかという状況にもなっています。
在庫数に関しては、今のところ大きく増えているわけではありません。今後の価格の動向を予測する上で、在庫数の推移は非常に重要だと考えています。なぜなら、在庫が増えると価格が下がり、在庫数が減ると価格が上がるからです。最近の成約数も非常に顕著に推移しており、現在は圧倒的に売り手市場です。この2、3ヶ月は、物件を出せばすぐに売れるという状況が続いています。ですが、今後もこのような好調が続くのかは少し疑問に思っています。
私は1、2年前から「湾岸2024年問題」を警戒しています。簡単にいうと、一時的に売却が増えることで、スポット的に割安感のある中古募集が出る可能性があるということです。
具体的には、湾岸エリアで話題の「晴海フラッグ」や「パークタワー勝どき」などの物件で、2024年に4,400世帯の大引越しが起こる可能性があると考えています。その結果、湾岸エリアの在庫数が増え、供給過多になります。これは、売却を検討している方にとっては、少し不利な状況が訪れるということです。
これまでの市況を見ると、特に努力をしなくても物件が売れていた時期がありましたが、今後はそうはいかなくなると考えています。売却の方法をしっかりと考え、どのように他の物件と差別化していくのか、どのように広告を出していくのかなど、戦略を練る必要があると思います。
一方で、購入を検討している方にとっては、選択肢が増えるという意味で、チャンスとなるかもしれません。私の予想では、2023年後半から2024年にかけて、取引が増える可能性があると考えています。
都心・郊外の最新の不動産市場動向について
ふじふじ太：松尾さん、都心や埼玉の大宮などの市場動向はどうでしょうか。
松尾：埼玉から都心で働くようになって感じたことは、都心の景気が良いときは、その影響が郊外にも伝わるということです。逆に、景気が悪くなると、その影響は郊外から都心に伝わります。現在、郊外の物件価格は上昇が止まりつつあり、都心の物件価格はまだまだ上昇しています。特に、1億5,000万円から2億円の高価格帯の物件がよく売れています。この価格帯の物件を持っている人が多いということは、物件価格全体が上昇しているということを意味します。
ふじふじ太：たしかに現在、首都圏の物件価格が上昇していると言われていますが、実際には上昇しているエリアとそうでないエリアがはっきりと分かれていますよね。エリアを広げてみると、価格がこれ以上上昇するのは難しいというエリアも存在しています。
松尾：港区などでは、2億円以上の物件がまだ上昇していると感じています。一方、湾岸エリアでは、1億円台の物件が少し停滞しているように感じます。
ふじふじ太：やはり「1億円の壁」というものが存在しているエリアもありますよね。湾岸エリアでは、1億円を超える物件がなかなか売れないという状況があります。これは、住宅ローンの審査や心理的な要因も関係していると思います。松尾さんは現在の景気についてはどう見ていますか？
松尾：一旦高止まりするのではないかと思っています。海外の富裕層からの需要が増えているのは事実ですが……。
ふじふじ太：それでも主な購入層はやはり日本人ですよね。特に、ペアローンを利用して物件を購入するカップルが増えています。
松尾：都心では、ペアローンを利用して8,000万円程度の物件を購入するカップルが多いと感じています。郊外では、主にご主人が単独でローンを組んで物件を購入することが一般的です。
ふじふじ太：松尾さんから見た、売れない物件の特徴は何でしょうか？
松尾：似たような物件が多い地域ですね。
ふじふじ太：それは湾岸エリアですね（笑）。タワーマンションが多いので……。
松尾：（笑）。同じタワーマンションでも、南西向きの物件がすぐに売れるのに対して、北東向きの物件はなかなか売れないという傾向がありますよね。
ふじふじ太：そうですね。最近は、高層階や南向き、眺望が良いという要素を持つ物件が相場よりはるかに高い価格で売れています。一方で、これらの要素を持たない物件は、価格が相場に近くてもなかなか売れず、同じマンション内でもその差は大きいです。また、私が営業をしている中で、単純なことですが、やはり汚い部屋は売りづらいですね。
松尾：それはもう常識的なことだと思います。
ふじふじ太：不思議なのは、物を売る際、多くの人は商品をブラッシュアップして、どうやって高く売れるかを一生懸命考えると思います。たとえば、お花を売る際には、どう見せたら良いかを考えますよね。しかし、家を売る際には、不動産代理として、クリーニングをせず、荷物を片付けず、適当に内見をさせるような意識の低さを感じることがあります。部屋がタバコのヤニで汚れていたり、フローリングが傷だらけであるにも関わらず、「相場よりも高く売りたい」と言われたり。頑張りたくても頑張れない、売りづらいと感じることがあるんです。
松尾：私はよく車屋さんで例えます。どんなに古い車でも、中古車ショップに行くと車はピカピカになっています。しかし、もし車が傷だらけでボロボロだったら、誰もが買いたくないと感じるでしょう。
ふじふじ太：取引に慣れている売り主の方は、部屋のクロスが破れていたり、フローリングに傷があっても、「これはリフォームすれば大丈夫」と考えることができます。しかし、そのような知識を持たない買主様が多いので、部屋の第一印象は非常に大切です。
松尾：私たちの会社では、不動産は買い主を探さなければならない商品として、その商品を磨かないと価値が下がるという教育を受けています。
賢い不動産売却の方法とは？
ふじふじ太：松尾さん、物件をより高く売るためには、何が最も大切だと思いますか？
松尾：競馬を例にすると、強い馬はどんなジョッキーが乗っても勝つことができます。しかし、G1のような大きなレースになると、ジョッキーの差が出てきます。ジョッキーを営業マンと考えると、ジョッキーを選ぶ権利は売主様にあります。物件を高く売るには、フィーリングが合って、高く売ってくれそうだと思える営業マンと知り合えることが一番です。優秀な営業マンは、さまざまな方法で物件を売ろうとしてくれますが、それに対し何もしない営業マンもいます。また、強引に値下げを提案してくる営業マンもいます。そのような営業マンとのフィーリングも大切だと感じます。
ふじふじ太：私も物件の売却は1つのプロジェクトと考えており、そのプロジェクトのパートナーとしての営業マンの選び方は非常に重要だと感じています。松尾さん、優秀な営業マンとそうでない営業マンはどう見極めたら良いでしょうか？
松尾：査定をおそらく5社くらいに頼むと思いますが、だいたいどの営業マンも同じことを言うと思うんです。そこで、同じようなことを言わない営業マンを見つけるのがいいと思います。そういう営業マンは、他社と差別化しようとする意識が高いので、とても考えてくれている人です。あっと思わせるようなものを持っていると、優秀度が高いかなと思います。
ふじふじ太：戦略で差別化するというのは、その通りだと思います。売却に臨む姿勢やポリシーは大事ですよね。営業マンの中には、自分の利益しか考えていない方も多いので……。
松尾：「この部屋をどう売るか」を提案してくれる営業マンですね。
ふじふじ太：そうですね。続いて、エリアによって売り方の違いはありますか？
松尾：ありますね。都心ってほぼ駅近なんです。そうすると、SUUMOさんやHOME’Sさんなどのポータルサイトが強いです。そのポータルサイトの見栄えや文言で差別化が測れると思います。
一方、郊外は駅徒歩20分以上の物件が多いのですが、20分以上離れると、だいたいポータルサイトで10分以内にチェックされてしまうので、ヒットしなくなるんです。なので、郊外は紙媒体メインです。徒歩20分の一戸建てを売るとしたら、徒歩10分のところに住んでいる方はさらに遠くなるのが嫌なので、買ってくれません。買う人はだいたい徒歩20分から30分ぐらいの、より遠いところにお住まいの方です。そのあたりにチラシを撒くと効果的です。
ふじふじ太：なるほど。御社は効果的な売却戦略のバリエーションをお持ちなんですね。
松尾：そうですね。弊社の場合は50年やっているので、データベースがあります。過去に買った方の分布図を持っており、そこを重点的にチラシを撒くということができるんです。
ふじふじ太：50年やっているからこそのデータ分析ってことですね。タワーマンションの話をすると、タワーマンションって売りにくい側面もありますが、それはライバル物件がすごく多いからなんです。同じような部屋がすごく多いので、その中でどう差別化させていくかというのがすごく難しいポイントです。完全無欠な一番高く売れる売却戦略というのはなかなかないと思いますが、できることをしっかりやっていく。損得なしでオーナーさんとしっかり話し合っていくとか、そういうところが大事です。
具体的には、最近の買主様の傾向として、特にタワーマンションは、管理面を気にする方がすごく多いんです。たとえば「理事会の活動はどうなっていますか」など。その辺りの情報収集も大事だと思います。それは営業マンもそうですし、オーナーさんもそうですね。オーナーさんも自分のマンションの管理がどうなっているのかというのを把握すべきだと思います。理事会頼りであまり関心がないオーナーさんもいらっしゃいますが、オーナーさんからそういう情報を教えてもらえると、営業マンも情報を提供しやすく売却しやすいというのはあります。松尾さん、最近の買主様の傾向はどうでしょうか?
松尾：最近の買主様は、営業マンより詳しい知識をお持ちの方もいらっしゃいます。なので、ネットで拾えない、生の情報が大切ですね。実はこうなんだとか、裏話的なものをいかに集めるかが大切かなと思いますね。
ふじふじ太：最後になりますが、今から売ろうとする方はまず何から始めるべきでしょうか？
松尾：まずは営業マン探しをしないといけないですね。会社探しではなく、営業マン探しです。会社で選んで痛い目を見たという人が多いので、自分に合った営業マンを探すというのが一番のポイントかなと。
ふじふじ太：「担当者ガチャ」という言葉もあるぐらいですからね。それをなるべくガチャではなく自分で探して会ってみて、フィーリングを見たり戦略を聞いた上で、トータルで判断し見極めていく。自分のパートナーを探していくのがまず一番初めにやるべきことですね。
松尾：そうですね、それが1番のポイントです。
最後に
松尾：弊社でもやっていることですが、個人ブランド戦略、パーソナルブランディングで、選ばれる人にならないといけないなと思っています。いつまでも会社の看板を背負っていたら一人前にはなれません。世の中には、日々切磋琢磨して自分を磨いてる人がたくさんいます。YouTuberやSNSでも世界中に向けて発信できますし、そうやって輝いてる人はいっぱいいます。会社の一社員でいるよりもどんどん自分を発信してブランディング化していく営業マンが輝いていく時代が来ると思っています。売却の検討をする方は、そういう人を見つけたら「当たった！」と思ってください。
ふじふじ太氏と松尾隆史氏による、エリアごとの市場動向と売却戦略に関する対談、いかがでしたでしょうか？
湾岸エリアの物件価格が上昇傾向にあること、また、2024年に予測される大規模な引越しによる市場への影響など、湾岸エリアの最新情報に触れていただきました。
また、営業マンの選定の重要性やエリアごとの売り方の違いなど、売却に関する非常に有益な情報ばかりでした。売却を検討している方には、ぜひ参考にしていただきたい内容です。
次回予告
2023年11月25日に第2回TAQSIE Webセミナーを行います。
第１部：【LIFULL HOME’S総合研究所 中山氏】
「不動産アナリストによる売却の最新トレンドと今後の展望」
第２部：【のらえもん氏×倉持由香 氏】
〜大人気マンションブロガーのらえもんと振り返る倉持由香さんの「住み替え体験記」〜
第３部： 【TAQSIE落合氏】
開発者が語るエージェントマッチングサービスの使いこなし方
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