「不動産の囲い込みとは何かよくわからない」
「不動産の囲い込みのデメリットを知りたい」
「囲い込みされないための対策をしたい」
不動産の売却を検討している中で、囲い込みのことを知り、どのようなデメリットがあるか詳しく知りたい方もいるでしょう。
不動産の囲い込みは他社からの買主の紹介を断ったり、物件情報を正しく開示しなかったりして売却活動に悪影響を及ぼします。
囲い込みを事前に防ぐには、仲介担当者に働きかける、信頼できる不動産会社や担当者に依頼するなどの対策が必要です。
今回は、不動産の囲い込みのデメリットや対策を具体的に解説します。
囲い込みをされた時の対処法や、囲い込みされているかどうか知る方法も解説しているので、すでに不動産会社と契約している方も参考になります。ぜひ最後までお読みください。
不動産の囲い込みとは
不動産の囲い込みとは、不動産会社が売却依頼された物件を、他の不動産会社を通して買わせないことです。自社で物件の買主を探して、売却と購入を自社のみで成約させるためにおこなわれます。
本来、専任媒介契約や専属専任媒介契約を交わしたら、国土交通省が提供するレインズに登録する必要があります。レインズとは、不動産業界全体で物件情報を共有して買主を探すことで、不動産取引を円滑にさせるシステムです。レインズを通じて他社から購入希望や内覧の問い合わせがあれば、不動産会社は応じなければなりません。
しかし問い合わせに対し、「ほかに申し込みがあった」「売主の都合で今は売却活動をストップしている」と、不動産会社が事実と異なることを言うケースがあります。また、そもそもレインズに登録せず、他の不動産会社が物件を見つけられないようにするケースもあります。
このように不動産会社が他社から紹介された買主に物件を購入させず、自社の顧客にのみ紹介して収益を得ようとする行為が囲い込みです。
なぜ不動産の囲い込みは起こるのか？
不動産の囲い込みが起きる理由は、契約した不動産会社が、仲介手数料を買主と売主の両者からもらおうとするためです。
仲介手数料の受け取り方は「両手仲介」と「片手仲介」があります。売主・買主の一方を仲介し、もう一方は他社から紹介してもらうケースを「片手仲介」といいます。片手仲介は、仲介手数料を片方からしか受け取れません。
対して、売主・買主両方を仲介するケースが「両手仲介」です。売主・買主の双方から仲介手数料を受け取る「両手仲介」のほうが、片手仲介よりも倍の手数料を得られます。
両手仲介による利益を目的に、不動産会社は囲い込みをおこなっていると考えられます。
なお、仲介手数料の上限は、400万円を超える物件であれば「売却金額（税抜）×3%＋6万円＋消費税」です。数千万円の不動産を売却した場合、片手仲介と両手仲介の金額の差は大きいことがわかります。
なお「両手仲介」自体は悪いことではありません。問題は、売主の機会損失を招く囲い込みをすることです。
関連記事：両手仲介って悪いこと？メリット・デメリットを聞いてみた
不動産の囲い込みによる2つのデメリット
不動産の囲い込みによるデメリットは2つあります。
上記のデメリットは売主の売却活動に大きな影響を与えるので、しっかりと把握しましょう。
1.売却期間が長期化するリスクがある
1つ目は不動産の囲い込みにより、売却期間が長期化するリスクです。
他の会社から紹介された買主に物件を紹介しなかったり、物件の情報が流れなかったりした結果、物件の魅力をアピールする機会が減り、売却活動が長引く恐れがあります。
物件を売却できないと、金銭面や住み替えの計画に支障をきたす可能性が生じます。すでに新居に住んでおり、売り出し中の物件と新しい物件のダブルローンになるケースでは、金銭的に大きな負担がかかるでしょう。
また、売ってから家を購入するケースでは、理想的な物件が売却期間中に他の購入希望者に契約されることも考えられます。理想的な物件を買えないと、満足いく住み替えにならないかもしれません。
2.売却価格が下がる可能性がある
不動産会社が物件の売却よりも囲い込みを優先した結果、本来売却できたであろう金額よりも、売却価格が下がる恐れがあります。物件の値段が下がっても、両手仲介分の手数料が入れば不動産会社にとって大きなデメリットにはなりません。
たとえば、本来6,000万円で売れるはずの物件を5,000万円で売った場合、仲介手数料は5,000万円×3％＋6万円＝156万円です。両手仲介すれば、156万円×2＝312万円を得られます。
対して、6,000万円売却した際の仲介手数料は6,000万円×3％＋6万円＝186万円です。片手仲介より、5,000万円の物件を両手仲介したほうが大きい利益を得られます。
よって、売却価格が下がっても、両手仲介で仲介手数料を得られれば、不動産会社の利益は増えるため、本来の売却価格より低い金額で売ることになった売主が損をする可能性があります。
囲い込みをされたらどうすべき？
もし囲い込みをされたら、不動産会社との契約解除を視野に入れましょう。
国土交通省の標準専任媒介契約約款では、不動産会社が義務に違反したときは契約を解除できるとされています。
参照：標準専任媒介契約約款｜国土交通省
不動産会社の義務は、契約の相手方を探すこと、契約の成立に向けて積極的に努力することです。囲い込みは売却活動よりも不動産会社の利益を優先した行為であり、義務に反します。そのため、契約の解除が可能です。
不動産会社との契約解除の方法は電話やメールなどの指定がありません。そのため、ご自身の都合に合わせて不動産会社に解除したい旨を伝えられます。
関連記事：専任媒介契約を解除したい！解除する際の違約金や書式について解説
不動産が囲い込みされている可能性があるかを調べる方法
不動産会社に囲い込みされている可能性があるかを調べる方法は下記の2つです。
すでに不動産会社と契約していて、囲い込みされてないか不安を抱いている方は参考にしてください。
1.契約している不動産会社にレインズの登録情報を確認する
契約している不動産会社にレインズの登録情報を問い合わせることによって、不動産会社を牽制できます。
不動産会社は、専属専任媒介契約の場合1週間に1度、専任媒介契約の場合は2週間に1度以上の頻度で、営業報告をしなければなりません。営業報告がない、もしくは自社の顧客のみを紹介し、他社からの反響がないようであれば、囲い込みをされている可能性があります。
レインズに登録できる取引状況には3つの項目があります。「公開中」「書面による購入申し込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」です。売却活動を継続していれば、本来は公開中になっています。どの取引状況を登録しているか、不動産会社に確認してみましょう。
2.他の不動産会社に問い合わせてもらう
囲い込みをされているかどうか知るために、他の不動産会社に問い合わせをしてもらう方法があります。不動産会社に勤務する知り合いがいれば、お願いをするのも1つです。
知人に物件情報の問い合わせをしてもらいましょう。契約中の不動産会社の対応を確認すれば、囲い込みされているかどうかが判断できます。
たとえば「すでに商談が進んでいる」「売主の都合で売り出しをストップしている」などの返事がきた場合は、囲い込みの可能性もあります。
問い合わせの対応がしっかりしていれば、囲い込みの可能性は下がるでしょう。物件が売れないのは、仲介担当者が売却活動に積極的ではない、誤った戦略で売却活動をしている、など他の理由が考えられます。
不動産の囲い込みを防ぐ3つの対策
不動産の囲い込みを防ぐ対策は3つあります。
納得いく売却につなげるために、上記の対策をご活用ください。
1.信頼できる仲介担当者に依頼する
信頼できる仲介担当者に依頼して、囲い込みを防止しましょう。
売却する際、売主は査定金額が高い会社に依頼する傾向がありますが、不動産会社の仲介担当者の人柄で選ぶことをおすすめします。査定額や売主が支払う仲介手数料だけで決めると、専任契約で囲い込みをする仲介担当者に依頼してしまう可能性があるからです。
担当者の人柄は、売主の立場を考えて売却活動に力を入れてくれるかどうかを、やりとりを通じて判断するとよいです。
しかし、信頼できる仲介担当者を選ぶのは手間がかかるうえに、自分で厳選した仲介担当者だとしても、囲い込みを避けられるかは確実ではありません。
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2.一般媒介契約も検討する
囲い込みの防止策として、一般媒介契約を検討するのも1つの選択肢です。専任媒介契約・専属専任媒介契約で契約できる不動産会社は1社のみですが、一般媒介契約は複数の不動産会社と契約できます。
すでに専任媒介契約を締結して、一般媒介契約にするなら「専任媒介契約をした家が売れない！4つの理由と対処」をご覧ください。
一般媒介契約で複数の不動産業者に依頼することで、物件情報が1社に限定されることがなくなり、囲い込みを防止できるでしょう。ただし、一般媒介契約は、不動産会社同士が様子見をしている間に時間が過ぎ、売却期間が長引くリスクもあることに注意しなければなりません。
売却期間を長引かせないためには、同エリアでの取引実績や、過去の取引の具体的な事例をもとに、仲介担当者を選びましょう。「TAQSIE（タクシエ）なっとく提案コース（仲介）」なら、エリア内で実績のある仲介担当者を紹介します。実績豊富な仲介担当者を手間なく見つけたい方はぜひご検討ください。
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3.仲介担当者に囲い込みをしないよう働きかける
囲い込みをされないために、契約前に仲介担当者に「両手仲介にこだわらずに探してくれますか？」と聞いてみる方法があります。
「どのような販売戦略を考えてますか？」と質問をしたり、「どういう風に売却活動をされていくご予定ですか？」「広告はどの媒体に掲載されますか？」と掘り下げたりしていくことで、両手仲介にこだわっているかどうかを探ることが可能です。
仲介担当者に質問しても「両手仲介にこだわらない」と返事が来るかもしれません。その場合でも「囲い込みについて知っている」とアピールになり、牽制ができます。
仲介担当者に事前に牽制しておくことで、囲い込みを防止しましょう。
不動産の囲い込みに関するよくある質問
不動産の囲い込みに関するよくある質問をまとめました。
囲い込みは違法ですか
囲い込みは売主に不利益を与える行為ですが、囲い込みをしてはいけないと条文や規則には明記されていません。
しかし、囲い込みの内容によっては宅建業法違反に該当します。宅建業法第34条の2第5項では、専属専任媒介契約と専任媒介契約には、レインズへの登録義務が記載されています。そのため、レインズの登録をしていないことがわかった場合は宅建業法第34条の2第5項違反です。
参照：不動産流通市場における情報整備のあり方研究会「レインズ機能の充実の必要性について」（平成24年8月）｜国土交通省
参照：宅地建物取引業法｜ e-Gov法令検索
大手の不動産会社による囲い込みはありますか
大手不動産会社でも、両手取引が目的の囲い込みがないとは限りません。
仲介手数料の上限は、400万円以上の物件であれば成約価格の3％＋6万円＋消費税です。そのため、手数料収入が総合売上（取扱高）の3％を超えている不動産会社は、売主だけでなく買主からも手数料を受け取っていると考えられます。
しかし、両手取引自体は悪いことではありません。手数料収入が総合売上の3％を超えているからといって、囲い込みをしているとは一概に言えません。
囲い込みを避けるために重要な点は、大手不動産会社かどうかではなく、信頼できる担当者かどうかです。
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一般媒介なら囲い込みは起こりませんか
一般媒介契約で囲い込みリスクは減らせるものの、確実に起こらないとは限りません。
一般媒介契約は、物件情報をレインズに登録する義務がありません。取引状況をレインズで確認できないので、囲い込みされていても気づけない可能性があります。
根拠もなく不動産会社に一般媒介契約をすすめられた際は、依頼を考え直すのも視野に入れましょう。もしくは、不動産会社にレインズへの登録をお願いするのも選択肢の1つです。
「TAQSIE（タクシエ）」では、マッチングした3人のエージェントと、チャットでやりとりしたうえで、契約する仲介担当者を選べます。疑問に対する根拠をしっかり聞いて、納得いく形で不動産売却を進めたい方は、ぜひご検討ください。
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囲い込みは、不動産会社が手数料を買主・売主の両方からもらうことを目的として、自社以外の購入希望者に物件を買わせない悪質な行為です。
価格が下がったり、売却期間が伸びたりして、納得のいかない売却につながるデメリットがあります。囲い込みに気づいたらすぐに契約解除を検討しましょう。
事前に囲い込みを防ぐためには、一般媒介で契約したり、信頼できる担当者に依頼したりすることが大切です。しかし、一般媒介契約で確実に囲い込みを防げるわけではないうえに、業者同士がお互いに様子を見合って、売却まで時間がかかるリスクもあります。
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