不動産の売却をする際に大事な仲介担当者。担当者を選ぶ流れから、もし担当者や会社を変えるならどのタイミング？など、なかなか聞けない質問を三菱地所ハウスネット株式会社の宮元さんに聞いてみました。

よろしくお願いします。本日は仲介担当者について聞いていきたいと思います。早速ですが、一括査定で問い合わせをした場合、売主は査定価格が高い担当者を選びがちとよく聞くのですが、宮元さんは指名してもらうために高めの査定額を出すこともありますか？

いえ、性格的に契約を取るための高い査定はしません。査定額の根拠をお伝えした上で、現実的な金額を出します。私の場合、査定金額は「この金額だったら決まるだろう」という金額をお伝えしているので、結果として、ほぼ100％査定額よりも高い金額で売却できている実績となっています。特に買い替えのお客様は、査定金額よりも売値が下回ってしまうと、資金計画の変更を迫られるなど、負担が大きい場合が多いので、最初から妥当な金額をお伝えするようにしています。
他社さんがあまりにも高額な査定額を提示している場合は、業界や他社さんの高額査定について、シビアな言葉を使って説明してしまうこともあります。高い査定額で出しても、売れないと資金計画が崩れます。実際に、他社さんに任せて売りに出し、売れるから大丈夫と言われて、先に新しい物件を買ってしまったのに、実際は売れずに予算が足りなくなって、何か月後かに相談に来られる売主様も時々いらっしゃいます。
もちろん、最終的に査定をどう捉えるかはお客様次第です。レアケースですが、他社さんを選んだお客様の物件が高額の販売金額のまま売れているのを見て、反省したこともありますね。

査定金額以外で仲介担当者を選びたい気持ちはありますが、どうやって選べばいいのか難しいです。担当者の知識量を確認するために効果的な質問などはありますか？

紹介でこの人をお願いしますと指名すれば、人を選ぶことはできますが、どの会社も最初に担当者を指名する仕組みはないところがほとんどです。誰が担当者になるのかは運次第と言うこところがありますしね。そもそも、プロフィールは書いてありますが、指名の決め手になるほどの情報もありませんので、難しいですね。

知識を確認する質問は、物件・エリアをどれくらい知っているかをヒアリングするなどでしょうか。例えば、よく取引しているマンションは、内情もよく把握しているので修繕歴、居住者のタイプなど、定性的なマンション固有の情報をお話しすると、「そこまで知っているんですね」と知識に対する信頼が得やすいです。

一方、もし担当者を人間性で選ぶのだとしたら、物件の知識を良く持っている売主さんが、担当者に物件の情報をお伝えしてあげればよいのではないでしょうか。私が初めての物件を扱うときはわからないことは売主様に聞いてしまいます。物件の魅力はもちろん、物件を購入したきっかけや理由を聞いたりします。「新築時はどういう気持ちで買われたんですか？なんでこの部屋だったのですか？」など。

もちろん、不動産のプロですので、取引についてはよく知っています。しっかりコミュニケーションを取って、必要な情報を提供し、一緒に考え、アドバイスすることはできる。でも、その物件を取り扱うのは初めてでマンション固有の知識はない。となった時に、個別マンションに対する知識だけの問題であれば、売主様が教えてあげればいいのではと思います。
最終的にいい成約を目指すのであれば、パートナーとして信頼できる担当者を選ぶというのも重要です。

パートナー…って大事ですよね。知識以上に人間性が合うかどうかを確認したほうがいいってことですね。

それくらいの気持ちで選んでいただいたほうがいいかと思います。査定額で選ぶのか、物件知識で選ぶのか、担当者の人間性で選ぶのかはお客さんによりますね。
そもそも皆さんが担当者を選ぶまでの時間が短いです。1回会っただけで、あるいは、1回も会わずに査定金額だけで決めてしまう方もいます。相性など、会って話さないとわからないこともあるので、自分は気軽に2回、3回面談するのも歓迎するタイプです。不動産の話だけでなく、雑談などもしてから決めていただきたいと思っています。

では、一般媒介あるいは、専任媒介で仲介担当者を決めて、いざ売りに出したら大体どれくらいで契約できるものですか？

本当に急いでいる場合は、契約まで2週間～1か月、引き渡しまで1か月半くらいですね。1か月以内の成約が大体3割くらいです。例えば3か月以内で売りたいという希望がある方には、価格設定が重要です。あとは、その時にお客様がいるかどうかもあります。案件にもよりますが、私もずっと同じエリアでやっていて、常にお客様はいらっしゃる状態です。条件に合致するお客様がいる場合はすぐに成約できます。

最初に事情を聞き、急いでいるとか、逆にじっくり高く売りたいなど、売主のニーズ次第で売り出し価格を決めると言うことですね？

そうですね。事情に合わせた値付けをします。基本、販売価格は査定金額より上乗せるので、そのスタートラインをどこにするかはご事情に合わせてお伝えしていきます。

早く契約を決めるケースは、担当者変更するタイミングもなかなか無いと思いますが、問題は販売が長期化した時に、担当者を変えようかと悩む売主もいると思います。時間をかけてもいいから高く売りたいという方が売出し途中で不安になるケースもありますか？

今年担当した案件でまさに戦略的な販売計画で長期化したケースがありました。
2022年の夏から売却活動し、年度内、3月末に引っ越しをしたいので、半年ほど住みながら売る方針で売却計画を立てて売り出しました。結果的には、査定金額より高く、提案通りのタイミング（1月末）で売れました。もともと1月末で価格を変えようかというタイミングで売れたので、想定通り。私として不安はなかったのですが、やはりなかなか売れないと不安になるお客様はいらっしゃいます。

この事例では、売却開始時期を遅くする選択肢もあったのではないですか？

スピードは大事で、時間がかかると情報の価値が薄れるので、売却を早く始めるかどうかは難しい判断です。早めにやれば、売れた時に早く安心できるというメリットもあります。一方、年明けに動き始めたら、年末までゆっくりできるというメリットもあります。
このケースでは、自分としては早く売り始めることを提案しました。情報を提供して、売主様に最終判断していただきますが、ただ選択肢を提示するだけではなく、私は「こっちがいいと思います」という考えを最後一言伝えるようには心掛けています。不動産のプロとして、プランの提案力、説得力は必要だと思っています。もちろん、提案とは違うことを選ばれる方もいらっしゃいますが、今回のケースでは売主様が提案に納得してくださったということになりますね。

では、お客様が不安にならないように、具体的にどんなことをされましたか？

まずは、しっかり密に打ち合わせすることですね。
最初から希望時期は決まっていたので、始めるには早いかなというタイミングではありましたが、「約半年間、こういう戦略で」というのは事前にしっかり説明はしました。価格が高いスタートだったこともあり、案内は入るが、買い手の購入意思が明確ではなかったりしたので、お断りになった買主様にしっかりヒアリングもしました。売主様に、ただ「ダメでした」ではなく、「なぜ買わなかったのか」具体的な理由も報告していました。売主様側からは見えづらい情報をしっかり提供するように心がけていましたね。

売主の売却方針を確認し、気持ちが変わるようなら教えてくださいとお伝えしていたので、
やはり不安になって価格を下げるかという話が出たこともあったのですが、まだ案内の予定がありましたし、不動産は1月～2月に動きやすいということもあって、売り切る自信があったので、その時は下げないでいいと思いますと説得し、結果、下げずに売却できました。当然、下げたほうがいいと思った時は、私からも提案します。ただ、時間をかける売る場合、例えば、半年かけてやるなら3か月は値段を下げないようにはしています。下げると弱気に見え、売れ残り感が出ます。売主様の立場が弱くなるので、買う側の心理でお客様に考えてみてくださいとお伝えしていました。

このままの価格で売れるか、売れないかというのは、経験からくる感覚ですか？

そうですね、感覚はあると思います。弊社はお客様から売却をお任せ頂くことの方が多いですが、、私は購入検討のお客様にも積極的なサポートを行っているので、買主様とも時間をかけてコミュニケーションを取るようにして、買い側の心理を把握するようにしています。その経験で行きあたりばったりではない、適切なアドバイスが売主様にできたと思います。

このケースは専任媒介契約だったのですか？ 今日のテーマでもある担当者を変えるタイミングとして、3か月というのは1つのメドになると思います。

専任媒介でしたので3ヶ月更新でした。自動更新ではないし、不安を感じた売主様が切り替える可能性はもちろんあるので、期間内に売却が進まないというプレッシャーはありました。担当者として、契約をもらって安心してはいけない。3か月で切られる可能性があることは、常に頭の隅に入れておくべきです。

実際に、査定を出して、他の会社さんを選んだ売主様が3か月後に改めて相談に来られることも時々あります。そんなに慌てるほど打ち合わせができていないんだなと思いつつ、最初の提案時に、私がどうすればよかったのか、その都度、自問自答してますけど。こういう提案しても合わなかったなとか、こうヒアリングしてればよかったかなとか…

その売主は、3か月経ってピンチになった時に宮元さんのことを思い出したということですね。結局、担当者で上手に売却できるかできないかって大きく変わりますか？

そうですね。結果的にはそうだと思ってますが、やはり物件力と価格で決まる時は最短で決まるので、お客さんがそれを体感できることは少ないと思います。
時間をかけてお客様と担当者でパートナーとして進めていくと、私はよく言いますけど、それができてると感謝されますし、任せてよかったと言われると嬉しいですね。

では、担当者を変えた方がいいのはどういうケース、どんなタイミングだと思いますか？

何か月目かにもよりますが、担当者に不安を持ったときは変えるべきという感覚です。最終的には、不安を抱いたまま依頼していいのですか？というところだと思います。
3か月の中で提案が変わることはよくあり得ますが、その際の説明が不十分だとか、買いのお客様の検討状況を的確に伝えられていないなど、コミュニケーション不足だと不安になりますよね。

タイミングとしては、やはり専任媒介の場合は、3か月が判断するタイミングでしょうね。1か月とか、それより短い期間ではなかなか判断できないと思います。短期間でも不安が生まれるとしたら、例えば申し込みが入ったあと、当日に契約破棄されるケースなどでしょうか。買う意思が薄いのに無理やり買付を受け入れたなど、不誠実なことがあったのではと予想でき、信頼関係が損なわれますよね。
正当な理由があれば1か月半でも契約解除は可能ですが、その場合、その会社さんから何かを請求される可能性もゼロではないですし、営業活動中の購入検討者様もいるかもしれないので、基本は3か月で切り替えがいいと思います。

実際に、今まで担当者変更の経験はありますか？

担当者の変更や、他社に切り替えられたケースはほとんどないです。もともと三菱地所のネームバリューの信頼感もあり、会社として切り替えのケースは少ないかもしれません。

たまに、若い部下が担当すると、自分のように年次が高い担当者がいいと感じる方はいらっしゃいます。その時はお客様が何に対して不安を感じているか確認し、部下でも改善できる余地があれば、継続をお願いすることもあります。担当者が若いというだけで、根拠なく不安という場合もあるので、基本はあまり同行せずに影でサポートするようにしています。

担当者を変えたいと思ったときはどのように伝えればいいですか？ 担当者に直接は言いづらいのですが…。

お客様が言いやすいかは別にして、不安があれば担当者に伝えるのがいいとは思います。担当者を変えるとしても、次に誰に変えるのかよいのか、売主様には特に情報がないはずなので、現状の懸念点を率直に伝えるのが解決の近道ですし、その担当者のためにもなります。
担当者のやる気があれば、改善します！やらせてください！になるでしょうし、その発展がないのであればその会社のサポートがダメなのではという判断ですね。

まず担当者と話し、不安が拭えないなど改善できないようなら、社内で担当者を変えるよりも、仲介会社自体を変えるのがいいと思います。ノルマが厳しいか、お客様第一かなど、会社ごとに方針があるので、担当者を変えても結果は変わらない可能性があります。

お話を伺っていて、査定金額など適正でない形で公開してしまい、情報の鮮度がなくなった状態での切り替えのお客様を担当するのって大変そうだなと思いました。

そうですね。切り替えてもらうのは嬉しいですけれど、売れていない中で担当をするのでプレッシャーはあります。売出し金額やタイミングを間違えなければなと思うこともありますが、今受けている担当者は私ですし、弊社は他社と比較して1人で抱える案件が多くない分、お客様と向き合える時間はあるほうです。最後、引き渡した後も含めて「お客様のために」を意識して担当していきます。

本日は、ありがとうございました！

【宮元大輝さんの担当エリア】
横浜市戸塚区, 藤沢市, 鎌倉市（仲介）