「家を売却に出したが、内覧も少なく、なかなか売れない」、そんなとき、仲介担当者や会社を変更したいと思うこともあるかもしれません。でも、変えると不都合があるのでは？という不安もあるでしょう。この答えづらいであろう質問をウスイホーム株式会社の加藤さんにぶつけてみました！

本日は、会社や担当者を変更することについて伺いたいと思います。よろしくお願いします。まず、不動産を売りに出したが、なかなか売れないという場合、どのような原因が考えられますか？

ほとんどの場合は、物件の価格自体が適正ではないではないからだと思います。

その場合、それは売主様の希望の金額なのか、あるいは業者が査定で出した金額なのかが重要です。
売主様が「この家は高く売れて当然」というマインドをお持ちだったり、残債が残っているからこの金額で売るしかない事情があったりする場合、仲介担当者としては、その金額で出してみるしかないケースもあります。結局、売れないまま数か月経ってしまうパターンです。
一方、仲介担当者が最初の査定で持ってきた金額が高い場合もあります。「うちならこんなに高く売れます。だから任せてください」と査定金額を釣り上げ、売主様の気持ちを盛り上げて、その金額で出してはみたものの、結局売れなくて後から「価格を下げましょう」という提案が出てくるパターンです。
価格が相場と大幅に乖離している場合、どちらのパターンなのかを踏まえて、対策を検討することをお勧めします。

ただ、どちらにしても、売るためには価格を下げる必要があります。
今はネットで色々調べられるので、買主様もある程度相場感などの知識はお持ちです。売主様の「この家を建てるのにいくらかかったから、高く売れるはず」というお気持ちはわかりますが、周辺相場と比較して、高すぎると金額を下げざるを得ないのが現実です。
単純に業者を変えたからと言って、その相場から乖離した金額のままで売れる可能性は低いです。

売れないからといって、担当者を変えたら解決するわけではないということですね？ では、専任媒介で担当者を変えたほうがいいのはどんな場合ですか？

きちんと販売活動をできていない場合ですね。
たとえば、動きが無くても2週間に1回は書面でご報告しなくてはいけないのに、業務報告がない担当者は変えたほうがいいかもしれません。
業務報告があれば、何件ぐらい反響が来ていているかを把握することができます。さらに、検討している方がどんな状態かの報告が出来ているかもチェックしてください。

また、売主様も、買主様目線でSUUMO、HOME’S、at homeなどのポータルサイトをインターネットで調べて、載せているコメント、写真、内容を確認することができます。ご自身の家の紹介が不十分で、物件の魅力が伝えられていないと思う場合も担当者を変えたほうがいいかもしれません。
広告で、間取りしか載っていない、曇っている日に撮った外観写真を使っている、室内の写真も魅力的に見えないということがあれば、売れる売れないに大きく影響します。

居住中の中古の場合、内見に立ち合うことがほとんどだと思うので、そういうときのお客さんへの対応はどうなのか、ちゃんと物件のアピールはできているのかを見ていただいて、「大丈夫かな？」と不安になるような対応であれば、担当者を変えてもいいのかなと思いますが……。

適正価格なのに、売れない。何かおかしいかも？というのは、どれくらいの期間で判断できますか？

ちゃんと価格の設定ができていれば、早いと1か月で問い合わせが来て決まります。普通の物件であれば、3か月がひとつの目安。その間、問い合わせや案内が全然入らないのであれば、何かおかしいと思います。

3か月というと、ちょうど媒介の更新のタイミングに当たります。売主様が媒介契約を結ばないという選択肢が出てくるので、反響が無いと仲介担当者としては焦るはずです。「金額を下げてみませんか」とか「写真を撮りなおしてもいいですか」など改善もなく、「3か月経ったので媒介契約を更新してください」と言ってくるようであれば、契約更新しない方がいいかもしれません。

ありがとうございます。実際に、売主様が会社や担当者を変えることってよくあるのでしょうか？

同じ会社内で「担当者を変えてください」というのは、あまり聞いたことがないですが、3か月たって、長い間出していても売れないから会社を変えるパターンはあると思います。

たとえば、親から紹介された地場の仲介担当者さんが、あまり売主様の話を聞かずに“わかってますよ”という雰囲気で、フィーリングが合わない。とか、引っ張っていくタイプの仲介担当者さんで、査定書があいまいな上に、ひと昔前の相場感で判断されているというケースを聞いたことがあります。
その場合、担当者を変えるよりも会社を変える方が多いように感じます。

お話を聞いていると、相場にあった金額で売りに出すことが大事なのだと感じるのですが、加藤さんが売主に査定額を納得してもらうために工夫していらっしゃることはありますか？

査定は、基本的にエビデンスを見てもらうようにしています。
査定金額、周辺の坪単価、公示価格、売出価格、周辺の事例など……、根拠を示して説明しています。今、業界でもAI査定を使う会社も多く、うちも査定書を作るときに参考にしていますが、成約事例と売出事例が混在したデータのようなので注意が必要です。
大事なのは、成約事例です。レインズで成約事例を拾って地図に落とし込み、成約事例と土地の大きさや形などを考慮した上で、査定額を算出します。
あとは、売出金額がこの金額だとして、仲介手数料、譲渡取得税、測量費などを引いたときに、最終的に手残りの金額がいくらになるかという計算も、なるべく適正な金額をお見せするようにしていますね。

担当者はどうやって選べばいいと思いますか？

担当者は、どういう売り方をしてくれるかと相性で決めるのがいいと思います。査定額ももちろん大事なんですが、最終的には、会って話してみて、担当者との相性が大事です。

成約した場合、仲介担当者に100万、200万と手数料を払うことになります。また、売り出し中は、専任媒介であれば2週間に1回以上は連絡があり、成約したら契約・決済など、ずっとやり取りをしなくてはいけない。信用できない人だとその期間ストレスがかかりますよね。
人はそれぞれなので、大手だから相性がいいというわけではありません。熱意が伝わってくる担当者かどうかを重視されることをお勧めします。

あとは、知識の部分で、日々勉強しているかなどでしょうか。
宅建を持っているかどうかは名刺を見ればわかります。
売主様の感覚で、ちょっとこの人変だなと思ったら、買主様も同じことを感じるわけです。シャツがしわしわ、髪がぼさぼさなど身だしなみや第一印象も大切です。

業界歴などは、あまり気にしないほうがいいかと。新人の場合は経験が少ない分、わからないことを上司に確認しながらやっているかは大事です。「ちょっとわからないので、上席に確認させてください」という子であれば、大丈夫。逆に、知ったふりをして、あいまいな答えしか返ってこない場合は避けた方が安心かもしれません。

さきほど、同じ会社内での担当者変更のケースは見たことがないとのことだったのですが、もし、御社のインスペクションなどのサービスは気に入っているが、担当者を変えたいとなった場合は、どうすればいいですか？

経験がないのでわからないですが、仲介担当者の私としては、自分に言ってほしいですね。直接言っていただかないと挽回の機会もなくなる。
……でも、お客様としては本人に言いづらいですよね。

私がもし、お客様の立場だったら、担当者本人ではなく、お店、店長などに言うかもしれません。
相性はすごく重要ですし、それはどうしようもないことなので、会社に直接、電話やメールをしていただけばいいと思います。
ただ、「売れない」から担当者を変えるというのは、手段のひとつであって、売れない原因がなんなのかを探らないと、単純に担当者を変えても売れるようにはならないので、そこは見極めていただく必要はあります。

最後に、ウスイホームで売却するメリットを教えてください。

当社だと売却のサービスとしてインスペクションの費用負担をします。インスペクションで特に問題がないと判断されれば、5年間、ウスイホームの費用負担で保証を付けらます。引き渡したあとに瑕疵が出た場合も売主様が負担しなくてもいいですし、保証付きの家という付加価値を付けられるので、買主様も安心ですよね。
（※編集部注釈：インスペクションとは、建築士の資格をもつ専門の検査員が第三者的な立場で、目視・動作確認・聞き取りなどを通して、住宅の検査を行うことです）

また、仲介だけではなく、買取、中古の場合にはリフォームを提案できるため、売って買ってで終わりではなく、住んでいる間も相談できるというのがあるので、お客様が相談しやすいようにと心掛けていますね。

中古で買うお客様には、予算組にリフォーム代をいれておく必要があるので、こういうリフォームをしたら、どれだけ費用がかかるかを、事前に相談したりすることもあります。外部に委託ではなく、ウスイホームのリフォーム担当のスタッフが一緒に動いてくれるからこそ、購入前に予算感を出すことができるんです。
リフォームをして、最終的にこれくらいかかるという予算をトータルでご案内することで、購入を進めやすくなります。
自己資金がなく、なるべくローンに包括したい方だと、決済の前にリフォーム請負契約書が必要になるので、それを自社でできるというのは弊社の強みです。

不動産売買というと、怖いとか担当者の押しが強そうとか高額物件しか扱わないと思う方もいらっしゃるかもしれませんが、地域密着でずっとやってきている会社なので、大きい問題を起こして、地元の信頼を失うようなことはできません。創業者の臼井の「迷ったら正しいと思うほうを選びなさい」という教えでやってきたので、利益どうこうよりも、お客様のために正しいことをやるという考えの社員が多いです。引き続きお客様に喜んでいただけるように頑張ります。

本日はありがとうございました！

【加藤淳也さんの担当エリア】
鎌倉市（仲介）