物件を売却するときに、「いくらで売れるか」を不動産会社のプロが予想し示される査定金額。査定の結果が思っていたよりも高い金額だと嬉しい一方で、「この価格で売れるならぜひお願いしたいけど、本当に売れるのかな」と不安を感じる方も多いのではないでしょうか。査定額が妥当かどうかを売主が判断するにはどうすればいいのか。今回は、仲介担当者として13年のキャリアを持つ、株式会社中央住宅の綱島さんに、売却金額の妥当性について伺いました。

本日は、売却金額の妥当性についてお話を伺います。まず、不動産売却をする際に、インターネットで一括査定をする売主が多いかと思います。その際、会社によって査定額に差ができるのはなぜでしょうか？

複数社に査定を依頼する一括査定は、特に、とりあえず価格だけを知りたいという方には便利なシステムですが、不動産売却時、多くの会社から査定金額が出そろったときに、売主様へのアピールとして、高めの査定金額を提示する会社や担当者もいます。

正直、仲介における一括査定金額の高い・安いはあまり重要ではありません。仲介担当者が提示する査定額は、この金額で売ります、あるいは、買いますという金額ではなく、「この金額で売れると思いますよ」という金額なので、実際に査定額で売却できるとは限りません。

綱島さんも戦略のひとつとして、高めの査定額を提示したりしますか？

私は正直な金額をお伝えしています。
高い査定金額を出して売主様に選んでいただけたとしても、本当にその金額で売ることはできません。ゴールはアポを取ることではなく、売却のご依頼をいただいて、成約することです。

もし売主様に直接お会いできれば、こと細かに査定金額の根拠や、「こうすると高くなる」「こうすると安くなる」という査定金額の仕組みを説明できるのですが、電話など初回のお話だとそこまで詳しくお話しするのは難しい場合もあります。いくらくらいなの？と金額だけ聞きたいお客様の場合は、高く言った会社様のほうが有利に働く場合があるかと思います。

「査定金額の仕組み」とはどういったことでしょうか？

査定金額は、過去の成約事例を参考に算出した上で、最終的には「どのタイミングで換金したいか」がポイントになります。たとえば「3か月以内に確実に換金したい」という短めの期限が決められている場合は、どうしても査定金額が安くなってしまいます。逆に、「高く売れるのであれば1年でも2年でも待つ」と期限にこだわりがなければ、査定金額が高くなります。私は普段、「3か月で売りたい」「半年で売りたい」「1年くらいかけてもいい」と3段階で査定金額を出しています。たとえば「3か月で売りたい」という物件を3,000万円で査定したとしたら、「1年くらいかけてもいい」という物件は3,700万円で査定します。約20%のアップですね。なので最初に換金のタイミングをヒアリングすることはとても重要といえます。

なぜ、時間をかけてもいい場合は査定額が上がるのでしょうか？

不動産を高く売ろうとする場合、売り出すタイミングで出ている市場のラインナップも重要です。出ている物件が多いとその金額がベースになってしまうので、高く売ろうとしても売れません。逆に、ほかに全く物件が出ていない中で出せると、その地域ピンポイントで物件を探している方にとっては、高い・安いが関係ないことがあります。時間に余裕がある方の場合は、すぐに売り出さず準備しておきます。市況を見て、良い時期まで待ってから出していただくようにすることで、高く売れる可能性が高まります。

ずっと売り出し続けるわけではないのですね？

そうですね。1年猶予があるからといって1年ずっと出し続けてしまうと売れ残り感が出てしまいます。私の方で市況をウォッチし、今が売り時と思ったタイミングでお声がけをさせていただくようにしています。

それでも、なかには「査定金額が高いから」という理由で最終的に会社を選ぶ方もいらっしゃいますよね。

そうですね。そういった売主様には、私の場合、媒介の期限が切れるであろう3か月や半年のタイミングで「その後、どうですか？」と状況確認を兼ねてアプローチさせていただきます。高い査定額のままで市場に出して、売れていない場合、そのタイミングで戻ってきてくださるお客様もいらっしゃいますね。

査定金額の妥当性が判断できれば、高い査定金額に惹かれてしまい、結局売れないということが起こりづらくなるかと思うのですが、売主自身が査定額の妥当性や相場を知る方法はありますか？

まず、売主様としても、私が提示した金額の妥当性がわからないと思うので、「私だけで決めずに3社くらい見てください」と伝えるようにしています。先ほどのご質問通り、一括査定で複数社から査定額を提示された場合、査定額を高く出してきた会社には、その根拠を聞いてみるといいかと思います。

また、売主様には、売却方法として私たちのような仲介と、買取という2種類がありますというのは必ずご説明するようにしています。
相場観を把握するのは、仲介業者ではなく、買取専門でやっている業者さん何社かに直接買取の金額を聞いていただくのも1つの方法です。もともと買取の最大のデメリットは仲介相場よりも安価で売却することです。ただ、ここ最近、買取の相場が上がり、仲介相場と買取の値付けが大きく変わらなくなってきています。買取業者さんの査定は実際の購入可能額が提示されますので、仲介査定のように会社によって高かったり安かったりというのがあまりありません。“最低これくらいの金額でなら確実に売れる”という1つの目安になります。仲介相場は、その金額の115％くらいだと考えていただければいいかと思います。
…そのまま買取でいいやとなって仲介にご相談いただけなくなると困るのですが（笑）。

最近では、人工知能を使い即時に査定ができるAI査定も注目されていると思います。売主がインターネットなどでAI査定を使ったら妥当な金額がわかるものでしょうか？

AI査定は、私も机上査定の参考にするために使っています。売主様が相場を知る1つの手段だと思いますが、注意していただきたいこともあります。マンションに関しては、ここ最近のAIは情報量が増えてきているので割と妥当な金額が出るのですが、一戸建てに関しては、サイトや建築したメーカーによって金額がかなり変わってくるので信憑性に欠けるかもしれません。土地に関しては流通しているエリアであれば、割と正確で、事例が少ないエリアではブレがでることもあります。

複数社に聞いて比較してみるということが大事だということがよくわかりました。それでは最後に、綱島さんや御社の強みをお聞かせください。

他社様では断られてしまうような困った物件や売りづらい物件も積極的に取り扱っています。全国展開しているような大手ではないので、会社全体としても他社がやらないこともやろうという社風があると思います。業界の中でも紹介率が高い会社ですね。あの手この手で知恵を絞らないと売れない物件を納得できる金額で売るノウハウはあるのではないでしょうか。

他社で断られた案件も引き受けていただけたら売主にとっては心強いですね！ まるで駆け込み寺みたい。

駆け込んでいただけるだけでもありがたいと思っています。営業対象エリア内であれば、出来る限り売却のお手伝いをしたいと思っています。

本日はありがとうございました！

【綱島辰也さんの担当エリア】
足立区（仲介）