不動産売却のプロが本音で話す自宅売却成功への道

不動産買取で高額物件を扱う会社ならではの工夫とは?

「不動産買取」とは、一般的に個人に向けて物件を売却する「仲介」ではなく、不動産会社に買い取ってもらう売却方法のひとつ。一般の方には馴染みが薄いため、不安やとっつきづらさを感じている方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、グローバルベイス株式会社の生田嶋さんに買取について聞いてみました。比較的、高額物件を扱っていらっしゃるからこその工夫なども伺うことができました!

今回、お話を伺ったエージェント

グローバルベイス株式会社 生田嶋 雄之(いくたじま たかゆき)さん

新卒でマンションデベロッパーへ入社し、新築分譲マンションの販売に従事。6年間、新築マンション販売の知識を身に付ける。その後、グローバルベイス株式会社へ転職。現在はマンションの買取業を専門で行う。

物件については「買い取ったからもう完全にうちのものという感覚はありません、長年大事にお使いになった物件を譲っていただくことになるので、私たちで引き継いで、より良くして次の方にバトンタッチできるように心がけています」と語ってくださった生田嶋さん。その物件には売主との関係が存在し続けるという思いから、ある物件の工事前に、近隣住戸にしっかりご挨拶をして回っていたら、近所の方から売主さんに「すごくいい方に買ってもらったね」と連絡があり、売主さんも喜んでそうです。お話を聞く中で、お客様と丁寧にやりとりをされている様子が伝わってきました。

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さっそくですが、不動産買取をしている会社として、御社の特徴を教えてください。

私は今、東京の本社に所属しています。他に横浜支社と大阪支社がありますが、関東に限定すると、東京も横浜も需要のある人気のエリアで勝負をしようという考えがあります。
大手の他社さんの場合、より多くの案件を取るためにもかなり郊外の物件も手掛けていらっしゃることもありますが、私たちは金額が高くなっても都心にこだわり、東京であれば、山手線の内側を中心にマンションの買取をしています。
今、都内のファミリー向けとなると、1億円を超える物件も少なくありません。扱う金額帯も特徴のひとつかと思います。

確かに3,000万円台、4,000万円台を中心に扱う会社さんも多い中、エリアを絞り、比較的高額な物件を扱うというのは特徴的ですね。他にも、御社の強みはありますか?

もともと販売営業に携わっていた社員が多いこともあり、「自分たちで仕入れた物件については最終的に自分たちで売ろう」という考えがあります。仲介会社さんに販売していただいたあとに残った物件は、自分たちで販売しています。一般のお客様向けに、自宅探しからはじまるフルオーダーリノベーション「マイリノ」、リノベーション済みの物件を購入する「リノコレ」というサービスを提供しており、自社のメディアを運営していますので、物件を登録・掲載することがあります。それを見てお問い合わせをいただいた場合、販売ができる社員が直接お客様とお話しして買っていただくということもありますね。全部を一貫してできるのは当社の強みです。

お客様と直接やりとりをすることで、エンド様の考えや意向も日々入ってきます。新聞記事や雑誌に載る”どのエリアが人気で、値段が高くなっているのか”などの不動産の情報は、実際の現場の情報と半年くらい差があります。私たちは日々現場でやっているので、肌感で「値段が上がっている」「人気がある」「こういうのが流行りなんだ」という新鮮な感覚を生かして営業に役立てています。

高額物件をたくさん扱ってらっしゃるということですが、リノベーション方法にも工夫があるのでしょうか?

はい、社内にリノベーションデザインの部署があります。年に1回、カラーリングや使う商品など、流行を考慮した上で基本のラインを変えます。
たとえば、室内のカラーリングは、昔は明るい色か暗い色かのどちらかが多かったのですが、今はナチュラル感のあるグレージュ系がトレンドです。
取り扱っている物件は、港区や千代田区、中央区などの都心部のファミリータイプが多く、リノベーションして居住用として買っていただくのがメインです。ご家族で住むために専有面積が広くなると、金額も高くなってきます。買主様には高い金額を払って買っていただくことになりますので、商品作りとしては、なるべく質の高いものを作って、満足していただける物件を考えています。目指しているのは「自信を持ってお友達を呼べる部屋」ですね。たとえば、新居に遊びに行かれたご友人が関心を持っていただき、ご紹介に繋がるなど横に繋がっていけるようなリノベーションを心掛けています。

販売の際に、見せ方なども工夫していますか?

以前は家具を入れず、リノベーションし終わった状態で見ていただくのが一般的でした。最近は、リフォームが完成したら家具を入れるのが主流になってきています。ソファに座っていただいたり、ダイニングテーブルに座っていただいたりして初めて見える景色もありますし、より室内をイメージしてもらいやすくして売っています。
今は新築分譲マンションの価格が高騰しているので、新築のモデルルームを見慣れている方も中古のほうに流れてきています。目が肥えていらっしゃるお客様も多いので見せ方にも気を付けています。

このインタビューをしていると、最近、都心の需要の高いエリアでは、仲介で売却する場合と業者買取の場合の金額が以前より差がなくなってきていると聞くのですが、生田嶋さんの感覚ではいかがでしょうか?

そうですね。当社が仕入れをしたとしても、商品化するのは半年後、長ければ10か月先になりますので、このエリアだとまだまだいけるだろうというエリア・物件であればエンドさんの価格に近い金額で買うこともあります。ただ、買取の値段が上がったのか、エンドの値段が据え置きなのかという話になるんですが、売主様の感覚で買取がここまであがるのであれば、一般に売り出してももっと上で売れるんじゃないの?という気持ちが出てくるので、右から左には上手くいかないですね。

売主として欲が出てきてしまう気持ちもわからなくはないですが…。買取金額さえ納得ができればメリットが多いと思っているので、価格の差が減っているとなると、買取に魅力を感じます。

おっしゃる通り、買取にもメリットはたくさんありますね。たとえば、引き渡しの時期や、室内の不要なものをそのまま置いていきたいなど、可能な限り売主様のご都合に合わせられる会社が多いと思います。あとは、売却後に瑕疵を担保することもなくなり、手離れがいいというメリットもあります。
仲介で売りに出して、思うように反響が取れず売れ残る、いつ売れるかわからなくて不安な気持ちで過ごすこともないですね。一般の買主様に売却する場合、ローンが通らなくてキャンセルになるケースもありますが、買取の場合はそれもありません。

スケジュール通りに素早く売却できるので、たとえば、家の買い替えがあり、いつまでに今の家を売却しないといけないという期限が決まっている方や老人ホームに入居されるためご自宅を売却するご高齢の方など、早めに確実に売却したい場合に向いています。
最近多いのは相続案件です。相続したけど、あまり思い入れがない物件なのでなるべく早く現金化したいという方も向いています。何十年もリフォームしてなかったら手直しするだけでもお金がかかりますから。
また、「内見するから部屋を片付けてください」と言われたら、もうそれだけでハードルが上がってしまいますが、買取の場合は多少荷物が散らかっていても、荷物のない状態をイメージして買い取りますので、片付けが不要になります。
さらに、一般の買主様だと、土日のお昼の時間帯に内見をしたいとおっしゃる方が多いのですが、買取業者は売主様のご都合に合わせて内見に伺うことができます。
そのほかは、さまざまなご事情があり、売り出してることをあまり知られたくないというケースも向いています。

今後、 TAQSIE(タクシエ)のサービスを通して、直接売主とやり取りすることが増えるかもしれませんがいかがですか。

お話ししたように、当社の営業社員は私を含めて、タイミングがあえば販売を担当することもありますので、一般のお客様とのやりとりには慣れております。
仲介会社さんを通してのやり取りだと、なかなかお話する機会も少ないですが、それでも、買取査定の内見時に売主様と直接お話しする機会があれば、不動産のことはもちろん、趣味や考えなどで共通項を見つけて、少しでもやり取りするようにしています。ときには、人柄や話し方などを売主様に気に入っていただき、仲介会社さんに「あそこの会社にしたい」と指名されることもあります。
思い入れが詰まったご自宅で、扱う金額も大きいので、単純に金額で決めるのではなく、できるだけ気分良く売りたいと考えられる方もいるでしょう。今後、直接やり取りができれば、プラス人間性や雰囲気を考慮していただける可能性がより高くなるのではと期待しています。今までの経験上、アドバイスできることも多いと思いますので、ぜひお問い合わせいただきたいです。

買取業者さんと直接話すにあたり、きっと不安を感じている方もいると思うので、今以上にお人柄で担当者を選ぶケースが増えそうだなと思いました。本日はありがとうございました!

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