不動産の売却を手掛ける業者には仲介業者と買取業者があります。売却の事情によっては買取にメリットがある場合もあります。さらに、タクシエでは売主が直接、買取の会社に査定を依頼することが可能です。
日本においては仲介業者による売却が一般的なので「不動産買取」とはどういうものなのかご存知ない方も多いのではないでしょうか。今回は、株式会社イーグランドの川瀬さんに、不動産買取の一般的な流れや売主が直接、買取査定に出すメリットについて教えていただきました。

本日はどうぞよろしくお願いします。不動産買取の基本的なお話からお伺いできればうれしいです。早速ですが、通常の不動産買取の流れについて簡単に教えてください。

はい。買取は仲介会社さんが間に入る流れが一般的です。
弊社の買取業務の営業活動というのは、主に仲介会社さんを訪問して、買取になりそうな物件はないですか？と打診することです。
リレーションのある仲介会社さんから物件の買取金額の査定をお願いしますという依頼がきて、例えば相続案件で急いで売却したい場合や、離婚などでお急ぎのお住み替えの場合など売却の事情を聞きます。さらに、引き渡し可能時期や売主様の希望額を確認します。例えば、住み替えるのにどうしてもこのくらいの金額が必要など、売主様にも個々の事情があるので、弊社がその希望に近い金額が出せるかを検討します。また、引き渡し時期も、弊社は契約してから大体2か月以内の引き渡しをしていただきたいと考えていますが、会社によっては契約して半年間待てますよという会社もあるので、その諸条件のすり合わせができるかが大事です。
条件が折り合いそうであれば、アポイントを取って室内を確認させていただき、室内を見た上で最終的な金額を提示して合意が得られれば契約になるというのが流れです。

実際見に行ったら部屋が汚れていて、室内を見る前に机上査定した金額よりも下がるということもありますか？

基本的には全部フルリフォームする前提で見ているので、よっぽどなことがなければ大きく下がることはありません。
弊社の特徴でもあるのですが、もともと不動産競売からの仕入れが多い会社だったので、私も入社後7年間くらいは競売業務が中心でした。現在、競売案件の仕入れは減ってきているのですが、以前の経験から散らかった室内には慣れています。空き家で室内に入れないくらいゴミ山があったりすることもごく稀にありますが、部屋が散らかっている、壁に穴が空いている程度では、驚きませんし、金額も変わりません。ただ、ペットを飼われている方は管理状態がよくないとにおいが染み付いているので下地からやり直しになり、費用がかかります。それは最終的な金額に影響します。

また、最初に資料をいただいた時点ではわからない情報もあり、例えば、現地に行ってみたら思っていたより日当たりが良くなかったとか、隣に高い建物が建ってしまいそうだとかがあると、多少減額することもあります。

リフォーム前提なので、室内の状態はあまり気にしなくてもいいというのは、売主としては魅力ですね。買い取った家をリフォームされるときに気を付けていることはありますか？

そうですね。築年数が浅い物件は、一部分だけリフォーム、例えば壁紙を張り替えて、原状回復というのもありますが、ある程度の築年数が経っている場合は、フルリフォームして売り出します。弊社のグループ会社の施工店もありますが、そこだけでは件数的に回し切れないので、エリアやリフォーム内容次第で、外部の施工店、リフォーム会社さんにも都度お願いしながら進めています。
気を付けていることは、前の所有者様がどういう家具の配置でこの部屋を使っていたのか、この部屋はどういう用途にして使っていたのかというのを確認することです。仲介業者さんが間に入ると直接売主様とコミュニケーションを取る機会は少ないですが、その中でもできる限りヒアリングして、自分たちのリフォームに取り入れるようにしています。
特に変わった間取りの場合だと、前の所有者様の暮らし方がヒントになると思っていて、家具の配置や部屋の用途などを提案することで、次の買主様も具体的な暮らしがイメージしやすいかなと思っています。

そうやって暮らしのイメージを大切にしてリフォームされた後は、再販していく流れですか？

そうですね。基本的には、弊社がレインズ（不動産流通標準情報システム）に登録して、それを見た仲介会社さんがポータルサイトに載せて情報が拡散されていくというのが多いですね。
例えば、古い一戸建てで建物が使えない場合に、解体して土地だけ売るとか、新築を建てるというのもやってはいるのですけれども、それは稀なケースです。軸としてはリフォームして再販するというのがあります。

最近少し増えたケースでは、フルリフォームした物件を売っている同業他社からその物件をそのまま買って欲しいと言われることもあります。借入をしていて返済期限があるので、思うようにその物件が売れないときには多少安価になってでも売却したいという事情があるのかと思います。すでに物件はフルリフォームしてあるので、そのまま再販に出します。もともとレインズに登録せずに内々で再販していた物件をレインズに掲載し、一般で売ったらすぐ売れることもあります。

今、他社さんの話も出ましたが、買取業者としての御社の特徴や強みを教えてください。

弊社は、仲介部門はなく、買取専門でやっています。不動産買取において、お客様に選ばれる最大の要因は価格であり、正直、差別化を生み出すのは難しいと思います。
強みで言うと、マンションだけではなく一戸建ても扱っていることでしょうか。また、1都3県内であればエリアに縛りもなく、受け入れ窓口は広めです。
他社さんが、物件種別やエリアを縛るのは、効率がいいからだと思います。管理規約である程度やりようが決まっているマンションに比べて、一戸建てはより担当者の知識や情報が必要になるので、参入障壁が高いですね。

私は23区担当なのでもう少し高額物件を扱っていますが、会社全体で言うと平均額が2,500万円と安価な価格帯という特徴もあります。
例えば、エレベーターのないマンションの4階、5階の住戸は売るのが難しいと断る会社も多いですが、1階や2階とこれくらい価格差があれば売れるだろうという経験の積み重ねがあるので、対応できます。結果的に価格を抑えた物件を再販することができています。

今までは仲介会社経由の買取が多かったとのことでしたが、タクシエサイト経由では仲介担当者を介さずに直接売主から問い合わせが来ることになると思います。売主にメリットはありますか？

今までにもお客様から直接ご連絡をいただくことが稀にありました。それでも、直接買ったり売ったりするケースは担当者として年間1件～2件くらいです。直接、買取金額の提示をお願いしますとご連絡くださる方は、業界にかなり詳しい方です。普通に家を売ろうとして調べたとしても、多分、「イーグランド」にはたどり着かないと思うんですよ。どちらかというと多いのは、購入のご相談です。一戸建てをリフォームしているときに近所に住んでいる方が、ここリフォームしているんだと思って、中で作業している人に声をかけ、「イーグランド」という社名を聞いて、ご連絡が来るなどのケースですね。

一般の売主様から買取の査定依頼をいただくのは、新しいと思います。
売主様としては、不動産買取の「時間や手間をかけずに売却できる」「多数の内見対応が必要なく、周りに知られずに売却できる」などのメリットに加えて「仲介手数料がかからない」という大きなメリットがあります。

今回のタクシエさんの買取には、売主様が納得できる売却ができるように弊社としても挑戦の気持ちで参画しています。
今までは売却理由や条件などを仲介担当者さん経由で聞くことができましたが、直接連絡が来る場合は、私たちがヒアリングするので、話していただきやすいように上手くコミュニケーションを図っていく必要がありますね。担当者として、信頼していただけるかという問題が出てきます。それで言うと、私はこれまでも一般のお客様と直接コミュニケーションを取ることが多かったので、こんなところで前職の経験が生きてきたなと思っています（笑）。

ホテルでお仕事された経験が生きますね！ 業界に詳しくない売主さんでも、川瀬さんとのやり取りなら、相談しやすいと思います。本日はありがとうございました。

【川瀬裕章さんの担当エリア】
千代田区, 中央区, 港区, 新宿区, 文京区, 台東区, 墨田区, 江東区, 品川区, 目黒区, 大田区, 世田谷区, 渋谷区, 中野区, 杉並区, 豊島区, 北区, 荒川区, 板橋区, 練馬区, 足立区, 葛飾区, 江戸川区（買取）