「中目黒」や「自由が丘」といった人気の街を擁する「目黒区」。都心からもほど近く、住宅地として成熟したエリアです。今回は、朝日リビング株式会社の松尾さんに目黒エリアの売却について聞きつつ、同社の東京営業部統括責任者として心掛けていることを伺ってきました！

本日はよろしくお願いします。まずは目黒区について教えてください。ひとことで目黒区といっても、いろいろなエリアがありますね。

私は23区を中心に広いエリアを担当していますが、目黒区は住宅地としても成熟していて、東横線沿線を中心におしゃれなイメージが人気を集めるエリアです。
反響が多く売却しやすいエリアは、自由が丘、祐天寺・都立大、中目黒…など、ブランドがついている街。あと、意外と駒場エリア。駒場エリアは目黒区の中では少し北側に飛び出ているんですが、北側は閑静な住宅街で人気がありますね。

エリアが色々あると、物件や価格もまちまちですよね？

そうですね。1億、2億のマンションもあるし、築年数が古くて4,000万～6,000万円台くらいの一戸建てもあります。
最近、担当した中で印象に残っているのは、駅から近い60坪、5億円の一戸建て。複数社と相みつになった案件だったのですが、専任で任されて、売り出し後、すぐに契約しました。
今、目黒区、港区、品川区の一部エリアでは2億～4億円の高額物件が動いていて、すぐ売れる印象があります。そういう高額物件を購入する方は、外国の方も含め、住宅ローンを組まずに、現金購入が多いという特徴もあります。

逆に、今、目黒区で売りにくいエリアや物件はありますか？

目黒区というネームバリューがあるので、比較的、古い一戸建てなども売れるのですが、停滞していると感じるのは、1億円前後のタワーマンション住戸。目黒区や港区にたくさん出ているので、売りづらくなっています。その金額を出すと、港区の海沿いも選択肢に入ってくるので、目黒で売っても難しい。地元の方や資金に余裕があって目黒にこだわる人は買うのでしょうけれども…。

住んでいる方やお客様はどんな方が多いですか？

全体的には、資金にゆとりのある人が多い印象です。一戸建ては年配の方が多いかなと感じますが、狭小の築浅物件は若い方にも人気です。実需はもちろん、購入した住宅を賃貸に出す投資やオーナーチェンジの取引も多いですね。海外の方の購入も多く、弊社も重要事項説明の際には英語や中国語が話せるスタッフに同席してもらうこともあります。
あと、芸能人も多い（笑）。

さきほど5億円の一戸建てがすぐ売却できたというケースを伺いましたが、売却を成功させるためにどんな工夫をしていますか？

自分の場合、ひとつひとつの作業を丁寧に行うことを心掛けています。

まず、お客様に渡す資料なので、他社よりもマイソク（※仲介担当者が使う広告チラシのことで、「物件の概要・間取り図・契約情報」などが取りまとめられている資料）の作成にはこだわっていると思っています。写真を多用して、カラーで登録するなど、最終的にお客様の手元に渡るというのを意識しながら作ります。最近のお客様は紙で見たあとに、ネットで検索するので、マイソクでは余計な文言を入れず、必要な情報だけを伝える。また、目黒を含む、東京の南側は海外の方の検討も増えるので、物件名などは英語表記を入れています。

あとは、業者間の関係も大事にしていますね。会社によっては他社の会社をライバル視し、お客様を囲って両手で決めようとする会社もあり、それは仕方がないとも思いますが、私はオープンにして一緒に仲良くやろうというスタンス。「どんどん決めてくれていいよ」と思っています。
他社がお客様を案内したいといった場合には、自分が作った案内マニュアルを送ってあげます。「こうやって案内してください」「ここに〇〇があります」「駐車場はここに置いておいたほうがいいです」など、親切にするようにしています。いいことをしたら必ず返ってくると思っているし、囲い込みはしない。売れたら売れたで違う物件、改めて新しく案件を取りに行けばいいですし。そうやって、業者間の繋がりを持つことで、長い目で見ると得したこと…たとえば、他社が専任を切られたお客様を紹介してくださったこともあります。

最終的に、売買契約を決める、決めないは、「もっている」というのもあります（笑）。

「もっている」というのはいいですね！ 売主に物件を任せられる秘訣はありますか？

会うことができれば、契約を取れる（仲介を任される）という自信はありますね。1,000件以上の契約実績があるので、その経験からお話しできることもあります。趣味の話など、雑談もずっとできますし（笑）。

たしかに、どんな話でも拾っていただけるので話しやすいです。新宿センター長の吉田さんとのインタビューでも感じたのですが、御社で営業する場合、多趣味というのが条件なんですか？

いえ、それは自分の教え方が特徴的で……、採用担当になって、内定率を上げ、離職率を下げることに成功しましたが、それは、人それぞれ長所があるから、得意分野を伸ばせば誰でもトップセールスを取る可能性があるという考え方からです。
自分はたまたま「吸収型」の営業マンで、お客様と会えば会うほどボキャブラリーが増えていくタイプです。わからないことがあれば勉強をするので。人よりも会う機会を増やしていこうと意識して、行動しているうちに多趣味になりましたが、それはタイプによって違います。
たとえば、部下にお客様と話すのはあまり得意ではないが、メールを打つことが異様に得意な営業マンがいます。追客も、電話ではなくメールでやればいいので、メールだけは会社でナンバーワンと言えるくらいやってと言ったら、毎日メールを打って、同時期に100人くらいのお客様を追いかけました。結果、トップセールスをとりました。だから、弊社には、面白い営業マンがいっぱいいると思います。
あとは、営業マンは不動産の先生であるべきと教えています。
お客様に「さすがプロ」と思ってもらい、リードできるように知識を持っていることは大事。だから勉強し続けるべきだと思います。

それもあってのYouTube「松尾塾」ですね？

そうですね。かなりのハイペースで不動産に関する動画をアップしています。また、「会社を辞めたくなったらこれを見ろ」「悩みやすい人はこれを見ろ」など、少し横に外れた動画もあるので見てみてください（笑）

お話を伺ってすごく勉強になりました。さらに「松尾塾」を見て、不動産の勉強をします。本日はありがとうございました。

【松尾隆史さんの担当エリア】
江東区、港区（仲介）東村山市, 福生市, 東大和市, 武蔵村山市, 羽村市, 青梅市, 昭島市, あきる野市, 座間市, 平塚市, 小田原市, 三浦市, 秦野市, 厚木市, 伊勢原市, 南足柄市, 川越市, 所沢市, 熊谷市, 春日部市, 入間市, 行田市, 飯能市, 加須市, 本庄市, 東松山市, 狭山市, 羽生市, 鴻巣市, 深谷市, 上尾市, 桶川市, 久喜市, 北本市, 蓮田市, 坂戸市, 幸手市, 鶴ヶ島市, 日高市, 吉川市, 白岡市, 八千代市, 四街道市, 市原市, 成田市, 佐倉市, 秩父市（買取）