都心から近く、自然環境にも恵まれている東京湾岸エリア。知名度のあるタワーマンションが複数立ち並び、今後も複数のマンションプロジェクトが控えています。新しく作られた街なので、歩道がしっかりあって歩きやすい、生活に必要な施設を考えて整備されているなど、日々の暮らしやすさも魅力です。
今回は、江東区湾岸エリアの売買について、株式会社ケイズワン豊洲店の正木さんと高野さんに伺いました！

早速ですが、江東区の東京湾岸エリアの魅力を教えてください。

高野
江東区の湾岸エリアは、良い意味で歴史がなく、代々この地に住んできたという方が少ないです。出身地が東京以外で、地縁が無くても、住む場所として気に入っていただける魅力があります。
大きくエリアを分けると、東雲は、24時間営業のイオンがあり、便利なエリアです。専有面積広めのマンションが比較的多いという特徴もあります。個人の感覚ですが、住んでいる方たちが人当たりのいい人が多く、ほっこりする街です。
有明は、五輪の開催によって、複数のスポーツ施設が誕生したレガシーエリア。有明ガーデンもあり、日常生活もしやすいのと同時にエンターテイメント・スポーツのある非日常的な楽しさのある街です。
豊洲は、開発が進み、街が仕上がっています。誰が見ても快適だと感じる街なのではと思います。歩道がきちんとしているので子供連れでも歩きやすいですし、公園もしっかりある。生活利便施設も整い、絵にかいたような幸せな家族の時間を満喫できるエリアだと思います！

湾岸エリアで営業をする楽しさ、逆に苦労されていることなどがあれば教えてください。

正木
マンションが好きで、ご自身のマンション・資産を愛している方が多いので、日々勉強になります。不動産業界の方かと思うほどマンションの知識があって、エリアにも詳しい方が多いです。「このマンションの魅力はなんですか？」と実際に住まれている売主様に聞くとレポートが書けるんじゃないかというくらい力説していただけるので、そういった意味では特殊なエリアだと思います。
また、10年以上経ったマンションは、大規模修繕積立金の積み立てや、管理組合の状態が重要になってきますが、湾岸エリアは、組合の方たちが「資産価値を守ろう、いいマンションにしていこう」と熱心に活動しているマンションが多いのも特徴のひとつです。新築の販売時、修繕計画が30年までは考えられていますが、60年、100年時代を見越して、活動されています。建築コスト上がっている中、大規模修繕の予算を見直し、逆に住民からこれは要らないと意見が半数以上あがる部分があれば、コストカットしていく。住民の声を活かし、理事会で議決し、よりよいマンションへと改善する。それが長い目で見ると中古価格と連動しているというのを見るのも面白いです。

マンションにも市況にも詳しい方が多いとのことでしたが、お客様とやり取りするために気を付けていることなどはありますか？

正木
基本かもしれませんが…毎朝ニュースを見て、マクロ経済やローン金利の動向をチェックする。トレンドをお客様に話されることもあるので欠かせません。
もちろん、湾岸エリアの相場は日常的にウォッチしています。お客様に「なんで正木さんはそう思うんですか？」と聞かれた時に、自分の意見をお伝えできるだけの知識が必要です。結果、私の答えを聞いて、売主様が違う意見でもよくて、”根拠のある一意見”を求められていると感じています。そのためには、「このマンションの何階、何向きはいくらくらい？」と聞かれて、すぐに答えられるようではなくてはいけない。自社メディアの「湾ナビ」を使って運営している中で、営業各スタッフが相場を調べるのが日常になっているので、エリアに特化しているからこその強みなのかと思います。最初、湾岸エリアに配属されたばかりのころはきつかったですが、慣れてくるとそれが楽しさにもつながっていますね。

高野
お客様のために情報を整理するという気持ちでやっています。必要な情報をお伝えして、あとはお客様の方で正しい選択を選んでいただく。湾岸の方々は選べる方々なので、説得するというよりは「納得していただく」ための情報提供の仕方を心掛けています。

今でも十分便利な街ですが、まだまだ発展し続けている街でもありますよね？変化し続けている街だからこそのエピソードはありますか？　例えば、街の生活利便施設や飲食店がどんどん増えて行くのでキャッチアップするのに苦労しているとか…

正木
街の変化の情報収集は、面白いという感覚でやっています。誰かが発見したらすぐスタッフ皆で共有して「〇〇のスーパー入るらしいよ」「あそこ、解体で建築計画の看板出てたよ。なにになるんだろう？」と仕事でありながら、コミュニケーションの一環として楽しみつつやっている感じですね。

高野
豊洲は新陳代謝していて、どんどん若い方が入ってくる、老化をしない街です。また、街の価値が上がり続けていて、資産性が落ちづらいので、買い替えもスムーズ。同じエリア内で引っ越す方も多いですね。1回取引して終わりではなく、同じお客様を2回3回と、住み替えのご案内をすることは、他のエリアではなかなか無いかと思います。我々がご満足いただける対応をすれば、また次につながってくるという面白さはあります。

では、そんな湾岸エリアで家を売却する際に売主が気を付けた方がいいことはありますか？

正木
マンションを愛している方が多いので「市況に乗って高く売れる」と思って相談に来る方がいらっしゃいますが、湾岸こそ“ラッキーパンチ”はないので、どんな物件でも高値で売却できるわけではありません。売却を検討する理由が「相場が上がっているから」と言われた場合は、正直ベースできちんとご説明しています。その上で、高く売りたいのであれば、ホームステージングをやる、モデルルームのように部屋をきれいにするなど、少しでも高くなる努力を一緒にしましょうと提案するようにしています。

あとは、契約が成立したからと先走って行動してしまうと、トラブルになりやすいです。どうしても、ローンの本審査が通らなくて手付放棄する買主様もいます。実家からマンション購入資金を出してもらうはずだったのに、湾岸なら出さないと反対されるケースもあります（※編集部注釈：エリアのイメージから強くご両親が反対されるケースもあるようです）。
スケジュールやお金について、信頼できる仲介業者を見つけて、アドバイスしてもらうのが重要だと思います。

高野
湾岸エリアに限らず、市況的に短期間で価格が上がっているので、幅広いエリアで探す方が増えてきています。
例えば、都心部にお住まいの方が同じエリアで狙っていた物件が上がってしまったので、湾岸エリアを見に来ることもある。超境域で、所謂「囲い込み」をしている業者だと広いエリアから集客できないので、売却が長期化してしまうというケースはあると思います。

正木
知識があり、投資目線をもっている方はランニングコストが高くなる前の新築を購入される方が多いです。管理費・修繕費が上がる前の6、7年くらいの間に売却し、利益を確定して、次のマンションを買っていくという形です。この数年ごとに“売る”“買う”を繰り返して資産形成していると、だんだん数字を気にし過ぎて、買えなくなってくる方もいます。自分が住む家なので、本来、気に入ったマンションを買いましょうというのがベースにあると思いますが、資産形成の視点が強すぎると数字だけで見てしまう傾向が出てきますね。

高野
時には、相場観と売り時に目が行き過ぎているために、ライフプランが置き去りになってしまう方もいらっしゃいます。今売りたいと思っているが、お子さんは引っ越したくないというご家庭など。ライフプランとのバランスを取ることをおすすめしたいです。

不動産の流動性が高く、数年ごとに住替える方も多い湾岸エリアで、御社のSNSや自社メディアの戦略はすごくマッチしている印象があります。

正木
そうですね。自社メディア、SNS、動画などで積極的に情報発信をすることで、湾岸エリアに興味をお持ちの方に広くアプローチできていると思っています。お客様も不動産や相場の知識があって、情報収集にも熱心でいらっしゃるので、定期的に自社メディア「湾岸マンション価格ナビ」をチェックしてくださっている方もいます。弊社の場合、ご相談の結果、仮にすぐに売却せず賃貸に回すことにことになっても、基本は窓口を同じ営業が担当しますので、オーナー様とはその後の売却・住み替えなど、長くお付き合いさせていただくことができます。まずは、気軽にご相談いただきたいです。

エリアの個性がよくわかりました。本日はありがとうございました！

【高野伊津喜さんの担当エリア】
江東区（仲介）