不動産売却は、多くのひとにとって人生で一度あるかどうか。そんな時に頼りになるのが不動産売買に関する専門知識と経験、ノウハウを持っている仲介担当者です。希望の条件で売却するため、できるだけ優秀な人に担当してもらいたいと考えるものですが、初心者にとってその判断は簡単ではありません。また、半年から1年ほどの長い付き合いになる場合もあるので、能力だけでなく相性も無視できないもの。様々な比較ポイントがある中で、仲介担当者選びでは何を重視すべきでしょうか。今回は多数の不動産仲介実績を持つ長谷工リアルエステートの山口さん、古川さん、北山さんに、優秀な仲介担当者の見極め方や、スムーズな売却に重要な担当者との付き合い方を伺いました。

スムーズに売却できるかは物件次第で、不動産仲介担当者は誰を選んでも同じでは？と考える方も多いようです。実際は、優秀な担当者にあたれば、より高く売れるものなのでしょうか？

山口
価格よりも、売主様の希望に沿った売却ができる可能性が上がるという表現が正しいでしょう。
不動産は相場があり、買主様とのマッチングとなるため、仲介担当者の力だけで価格をコントロールできるものではありません。高い査定をしても売れなかったり、時間がかかりすぎたりしたら売主様にとってデメリットです。適切な価格設定を行い、スムーズな売却を行えるかは仲介担当者の腕が影響すると思います。

同じ不動産仲介担当者として、「この人は優秀だな」と思う方の特徴を教えてください。

古川
繰り返しになりますが、ヒアリング力が高い人ですね。ご夫婦や親族など複数名いらっしゃる場合、一人の意見だけ聞けばいいものではありません。関係者の意見が合わない時にも、一人ひとりの思いや考えを把握し、皆さまが納得できる着地点を見つけられる仲介担当者は優秀だと思います。他には対応スピードが早いことです。優秀な仲介担当者は、お客様からいただく問合せ対応や質問への回答など、何事にも素早い対応ができています。

より円滑で高値の売却を目指すために、売主側でできることはありますか？

古川
売却活動中、売主様にお手伝いいただく場面は内覧時です。特に居住中のお部屋の場合、案内時はキレイに片付けていただく。特に玄関は大切です。お部屋も第一印象が重要ですので、玄関を明るく広く見せられるよう工夫していただくといいと思います。また、お部屋全部の照明を事前につけて迎えられると印象がよくなるんです。些細なことですが印象は変わります。このようなアドバイスは担当者がしっかりおこないます。

北山
契約前だけでなく、継続的にコミュニケーションを取っていただけると担当者としても動きやすいです。売却中、売主様の感情や優先順位が変わることがありますので、ざっくばらんに共有いただければ、提案を修正するなども可能になります。

物件の中には、希望価格での売却が難しい場合があると思います。その時はどのようにお話をされるのでしょうか。

北山
前提として、依頼をいただいた段階で、価格についてはチャレンジなのか適正なのかをお伝えしています。あわせていつまでに売却したいかをお伺いし、現実的なご提案をするように心掛けています。


古川
売却に難航する理由は様々です。価格だけでなく、室内状態が悪い、引き渡し時期が先であるなど。売却を成功させるには、理由の一つ一つに対処することが必要です。
内部が傷んでいたらリフォームを入れる、築年数の経った戸建てなら更地にして売る提案をするなどです。価格を下げたり、想定外のコストがかったりする場合、売主様に納得の上で決定いただきます。そのため、周辺の売却状況や市況を交えてお話しします。

いままで担当した売却の中で印象に残っている売却ケースについて教えてください。

古川
土地の案件で隣接した6区画を同時に売却したことです。6区画のうち4区画は道路に接道しておらず、まとめて売らないと買い手も付かないため、皆さまの希望価格にはなりませんでした。6区画の土地の所有者様は別々の方で、さらに高齢な方もおり、そのご子息の登場など総勢11名の方の意向をまとめる必要がありました。中には売却に後ろ向きの方もおり、何度も打ち合わせを重ね、最初のご相談から半年以上かかって話をまとめることができました。最終的には、皆さまに感謝の言葉もいただき苦労した分、非常に印象に残っています。


北山
私はタクシエから依頼をいただいた案件です。借地権のついた中古戸建で、築40年を過ぎた物件でした。一般の方向けに売却を試み、内覧まではいくものの、成約しませんでした。築年数から想像するほど古びてはいないものの、内部がどうなっているか不安という方が多かったためです。そこで売主様とお話しし、インスペクションを実施しました。あいにくインスペクションの結果が悪かったのですが、それによって建物を壊し、土地として売り出したことで売却が成立しました。売主様の最初の希望とは異なる結果ですが、売却状況などを適宜ご説明し、納得の上で売却いただけました。

長谷工リアルエステートの仲介担当者の特徴を教えてください。

山口
長谷工グループは目標達成への意識を強く持っています。売却仲介担当者の場合、目標とは物件が売主様の期待の価格やスケジュールで売却することです。結果を出すために粘り強い行動を取ります。また、ネットワーク力があれば店舗やグループ内で情報共有や連携が取れますので、売主様に取って最適なご提案ができるでしょう。

古川
「マンションのことならわかるんだ 作ってきたからわかるんだ」のCM通り、長谷工グループは数多くのマンション施工を手掛けています。このため、社内でもマンションの施工から管理のことまでかなり多くの研修を実施しているのは他社に比べてユニークではないでしょうか、マンション関連の知識がとにかく豊富な担当者が多いです。また、チームワークもいいと思います。様々な個性と能力を持った社員がおり、お互い助け合いながら組織としての力を発揮できるよう努めています。

山口
目標達成意欲が強く、最後まで諦めないこと。明るく元気で前向きな姿勢を持ち続けることです。明文化されたものではありませんが、代々先輩達の言動から下の世代へ受け継いでいるもの、長谷工のDNAと呼べるものです。

長谷工グループの強みを活かされているのですね。仲介の現場として、長谷工のグループ会社に助けられた等の具体的なエピソードをお聞かせいただけますか。

古川
長谷工グループでは土地の購入、設計、建設、販売、管理、仲介、リフォーム、賃貸など住まいに関する多くの事業に携わっており、グループ連携を強化することで多様化するお客様のニーズに対応しています。その連携の中で、買い手候補とマッチングできる点が強みの一つです。たとえば中古マンションの購入を検討されているお客様に対し、長谷工リフォームと協力して予算に合うリフォーム提案を行いました。結果、売主様の希望価格で売却できました。

また、土地の売却相談の際、同じ長谷工グループである細田工務店を買主としてマッチングしたことで、非常に良いご提案ができ早期成立したケースもあります。

お客様の中には、売るか貸すか迷っている方もいらっしゃいます。そのような時には、長谷工ライブネットと協力し、どちらの提案も同時に行うことが可能です。このように単なる仲介店ではなく、長谷工グループ総体としての総合力が魅力です。

売却の優先順位や意向を把握するために、話を真摯に聞いてくれるかどうかは仲介担当者選びの指標になりそうです。ありがとうございました。

【北山幸恵さんの担当エリア】
港区（仲介・買取）