満足できる売却には仲介担当者選びがカギ。優秀な担当者を見極める方法とは

今回、お話を伺ったエージェント

長谷工リアルエステート 山口 長次郎(やまぐち ちょうじろう)さん、古川 雅之(ふるかわ まさゆき)さん、北山 幸恵(きたやま さちえ)さん

  • 親身な対応
  • 売却戦略提案
  • 仲介実績100件以上
  • 買取実績30件以上

山口 長次郎(やまぐち ちょうじろう) 東京支社流通営業部門 執行役員

1988年長谷工コーポレーション入社。マンションや工場などの用地買収担当を務める。2013年、長谷工リアルエステートへ出向。法人営業部門を担当。2020年から流通営業部門を担当。



古川 雅之(ふるかわまさゆき) 流通営業部門営業4部 部長

2001年長谷工アーベスト入社。新築マンションの販売を担当した後、2006年より仲介部門へ異動。首都圏の店舗の他に関西圏にて、個人向け中古不動産売買仲介を行う。



北山 幸恵(きたやまさちえ) 白金高輪センター副店長

2016年長谷工リアルエステート入社。蒲田店にて7年、2023年より白金高輪センターへ異動。入社以降、個人向け中古不動産売買仲介を行う。





長谷工リアルエステートは、マンションの施工戸数および施工シェアにおいて、国内トップの実績を持つ長谷工コーポレーションの子会社で、居住用・事業用・投資用不動産の売買仲介事業を行っています。山口さんは執行役員として流通営業部門を指揮されており、古川さん、北山さんは現場で日々お客様に向き合っていらっしゃいます。北山さんはタクシエで2件の売却を担当・成約されました。

信頼できる担当者とマッチングできる! /

売却のプロを選ぶ

不動産売却は、多くのひとにとって人生で一度あるかどうか。そんな時に頼りになるのが不動産売買に関する専門知識と経験、ノウハウを持っている仲介担当者です。希望の条件で売却するため、できるだけ優秀な人に担当してもらいたいと考えるものですが、初心者にとってその判断は簡単ではありません。また、半年から1年ほどの長い付き合いになる場合もあるので、能力だけでなく相性も無視できないもの。様々な比較ポイントがある中で、仲介担当者選びでは何を重視すべきでしょうか。今回は多数の不動産仲介実績を持つ長谷工リアルエステートの山口さん、古川さん、北山さんに、優秀な仲介担当者の見極め方や、スムーズな売却に重要な担当者との付き合い方を伺いました。

イメージ写真

スムーズに売却できるかは物件次第で、不動産仲介担当者は誰を選んでも同じでは?と考える方も多いようです。実際は、優秀な担当者にあたれば、より高く売れるものなのでしょうか?

山口
価格よりも、売主様の希望に沿った売却ができる可能性が上がるという表現が正しいでしょう。
不動産は相場があり、買主様とのマッチングとなるため、仲介担当者の力だけで価格をコントロールできるものではありません。高い査定をしても売れなかったり、時間がかかりすぎたりしたら売主様にとってデメリットです。適切な価格設定を行い、スムーズな売却を行えるかは仲介担当者の腕が影響すると思います。

仲介担当者の優秀さはどこで判断できますか?見分けるポイントがあれば教えてください。

山口
不動産売却に関する基礎知識は共通して持っていると思いますが、どんな提案をまとめるか、どう売主様とコミュニケーションを取るかは担当者により異なります。
私は様々な店舗、仲介担当者を見てきましたが、性格やコミュニケーションの方法など「こういうタイプが成果を上げている」と言い切るのは難しいです。押しが強く、売主様をグイグイ引っ張っていくタイプもいれば、控え目であっても信頼され、売却を成功させるタイプもいます。売却には売主様を理解することが重要ですので、最初に問い合わせた時にしっかりと話を聞いてくれたかは指標になるのではないでしょうか。

古川
私も一方的にしゃべらず、しっかり聴く姿勢を持っているかで判断できると思います。
市場環境や売却のポイント、注意点など一方的に伝えるばかりの仲介担当者は少なくありません。しかし、私どもにとって不動産売却で最も大切にしていることは売主様の意向や情報をしっかり確認することです。そのため、自分の知識や考えを伝えるよりも、売主様のニーズをつかもうとする姿勢を持っている仲介担当者の方が、最適な提案が出てくる可能性が高いと思います。
仲介担当者の目線で言えば、売却事情を考慮したうえで、価格決定など重要な場面での背中を押す力があることも重要です。

山口
売却にあたって確認事項はいくつかありますが、特に重要なのは売主様の優先順位です。具体的には、売却価格を重視するのか急いで売りたいのか。ここをしっかり把握できていないと、売主様の意図しない提案となってしまう場合があります。

古川
売却理由は様々ですので、親身になって事情を聞き、サポートする姿勢を見せる仲介担当者を見極めるべきでしょう。

長谷工リアルエステート 山口さん

同じ不動産仲介担当者として、「この人は優秀だな」と思う方の特徴を教えてください。

古川
繰り返しになりますが、ヒアリング力が高い人ですね。ご夫婦や親族など複数名いらっしゃる場合、一人の意見だけ聞けばいいものではありません。関係者の意見が合わない時にも、一人ひとりの思いや考えを把握し、皆さまが納得できる着地点を見つけられる仲介担当者は優秀だと思います。他には対応スピードが早いことです。優秀な仲介担当者は、お客様からいただく問合せ対応や質問への回答など、何事にも素早い対応ができています。

長谷工リアルエステート 古川さん

媒介契約後についてはいかがでしょう。担当者と良好な関係を築くためにどのようなコミュニケーションを取ればいいでしょうか。

古川
任せると決めた後は、まずは担当者を信頼していただけると嬉しいです。はじめて売却をされる方が大半だと思いますので、どのような活動をしているのか、お問合せ状況はどうなのか、自身の不動産をよく見せる工夫はあるかなど、日々思いつくかぎりの疑問をしっかりと担当者へお伝えください。また良好な関係を築くためには、趣味のお話など共有し世間話をすることも大切です。

より円滑で高値の売却を目指すために、売主側でできることはありますか?

古川
売却活動中、売主様にお手伝いいただく場面は内覧時です。特に居住中のお部屋の場合、案内時はキレイに片付けていただく。特に玄関は大切です。お部屋も第一印象が重要ですので、玄関を明るく広く見せられるよう工夫していただくといいと思います。また、お部屋全部の照明を事前につけて迎えられると印象がよくなるんです。些細なことですが印象は変わります。このようなアドバイスは担当者がしっかりおこないます。

北山
契約前だけでなく、継続的にコミュニケーションを取っていただけると担当者としても動きやすいです。売却中、売主様の感情や優先順位が変わることがありますので、ざっくばらんに共有いただければ、提案を修正するなども可能になります。

物件の中には、希望価格での売却が難しい場合があると思います。その時はどのようにお話をされるのでしょうか。

北山
前提として、依頼をいただいた段階で、価格についてはチャレンジなのか適正なのかをお伝えしています。あわせていつまでに売却したいかをお伺いし、現実的なご提案をするように心掛けています。


古川
売却に難航する理由は様々です。価格だけでなく、室内状態が悪い、引き渡し時期が先であるなど。売却を成功させるには、理由の一つ一つに対処することが必要です。
内部が傷んでいたらリフォームを入れる、築年数の経った戸建てなら更地にして売る提案をするなどです。価格を下げたり、想定外のコストがかったりする場合、売主様に納得の上で決定いただきます。そのため、周辺の売却状況や市況を交えてお話しします。

売主側が持つ理想と現実に齟齬があった場合、優秀なエージェントはどう突破するでしょうか?

北山
まずは売主様が何故そのご希望をお持ちなのか、知るところからはじめます。ご希望をお伺いした上で、高値での成約を主軸に置かれている場合は、ご希望通りに売却を始めてみることもあります。そして販売状況を共有し、必要に応じて価格改定などをご提案させていただきながら成約に向けて動きます。売却期限がある方へは、高値でチャレンジをするリスクと、根拠のある相場のご説明を行って納得していただけるように努めています。

古川
北山と同意見です。なかなか成約できない場合、売主様が持つ理想と、現実が違う場合はよくあります。ただ、仲介担当者が違うと決めつけず、何度も打ち合わせを行い、解決策を探しながら進めていくことが重要と思います。

長谷工リアルエステート 北山さん

いままで担当した売却の中で印象に残っている売却ケースについて教えてください。

古川
土地の案件で隣接した6区画を同時に売却したことです。6区画のうち4区画は道路に接道しておらず、まとめて売らないと買い手も付かないため、皆さまの希望価格にはなりませんでした。6区画の土地の所有者様は別々の方で、さらに高齢な方もおり、そのご子息の登場など総勢11名の方の意向をまとめる必要がありました。中には売却に後ろ向きの方もおり、何度も打ち合わせを重ね、最初のご相談から半年以上かかって話をまとめることができました。最終的には、皆さまに感謝の言葉もいただき苦労した分、非常に印象に残っています。


北山
私はタクシエから依頼をいただいた案件です。借地権のついた中古戸建で、築40年を過ぎた物件でした。一般の方向けに売却を試み、内覧まではいくものの、成約しませんでした。築年数から想像するほど古びてはいないものの、内部がどうなっているか不安という方が多かったためです。そこで売主様とお話しし、インスペクションを実施しました。あいにくインスペクションの結果が悪かったのですが、それによって建物を壊し、土地として売り出したことで売却が成立しました。売主様の最初の希望とは異なる結果ですが、売却状況などを適宜ご説明し、納得の上で売却いただけました。

長谷工リアルエステートの仲介担当者の特徴を教えてください。

山口
長谷工グループは目標達成への意識を強く持っています。売却仲介担当者の場合、目標とは物件が売主様の期待の価格やスケジュールで売却することです。結果を出すために粘り強い行動を取ります。また、ネットワーク力があれば店舗やグループ内で情報共有や連携が取れますので、売主様に取って最適なご提案ができるでしょう。

古川
「マンションのことならわかるんだ 作ってきたからわかるんだ」のCM通り、長谷工グループは数多くのマンション施工を手掛けています。このため、社内でもマンションの施工から管理のことまでかなり多くの研修を実施しているのは他社に比べてユニークではないでしょうか、マンション関連の知識がとにかく豊富な担当者が多いです。また、チームワークもいいと思います。様々な個性と能力を持った社員がおり、お互い助け合いながら組織としての力を発揮できるよう努めています。

山口
目標達成意欲が強く、最後まで諦めないこと。明るく元気で前向きな姿勢を持ち続けることです。明文化されたものではありませんが、代々先輩達の言動から下の世代へ受け継いでいるもの、長谷工のDNAと呼べるものです。

長谷工グループの強みを活かされているのですね。仲介の現場として、長谷工のグループ会社に助けられた等の具体的なエピソードをお聞かせいただけますか。

古川
長谷工グループでは土地の購入、設計、建設、販売、管理、仲介、リフォーム、賃貸など住まいに関する多くの事業に携わっており、グループ連携を強化することで多様化するお客様のニーズに対応しています。その連携の中で、買い手候補とマッチングできる点が強みの一つです。たとえば中古マンションの購入を検討されているお客様に対し、長谷工リフォームと協力して予算に合うリフォーム提案を行いました。結果、売主様の希望価格で売却できました。

また、土地の売却相談の際、同じ長谷工グループである細田工務店を買主としてマッチングしたことで、非常に良いご提案ができ早期成立したケースもあります。

お客様の中には、売るか貸すか迷っている方もいらっしゃいます。そのような時には、長谷工ライブネットと協力し、どちらの提案も同時に行うことが可能です。このように単なる仲介店ではなく、長谷工グループ総体としての総合力が魅力です。

売却の優先順位や意向を把握するために、話を真摯に聞いてくれるかどうかは仲介担当者選びの指標になりそうです。ありがとうございました。

【北山幸恵さんの担当エリア】
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