不動産売却のプロが本音で話す自宅売却成功への道

専任媒介か、一般媒介か。どちらがいいか仲介担当者に聞いてみた!

不動産売却時に、不動産会社と結ぶ媒介契約には「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3種類があります。特に初めて不動産売却をする際に、どれを選べばいいか迷ってしまうという方も多いのではないでしょうか。
媒介契約について契約する仲介担当者側はどう考えているのか、三菱地所ハウスネット株式会社の肥田さんに聞いてみました!
あわせて各媒介契約の特徴(メリット・デメリット)もご紹介します!

今回、お話を伺ったエージェント

三菱地所ハウスネット株式会社 肥田 雄太(ひだ ゆうた)さん

大学卒業後、分譲住宅の建築会社に勤務。うち5年間は一戸建販売業務に従事し、2年半ほど不動産取引のための土地・建物の用地仕入れ業務を経験。
その後、大手の仲介会社を経て、3社目となる三菱地所ハウスネット株式会社でも仲介業務を担当している。

相続案件のマンション売却で、年配のお客様が遠方にお住まいだったこともあり、本来は司法書士に依頼する登記の申請なども肥田さんが作業したこともあるそうです。
急ぎの案件だったにも関わらず、ちょうどコロナ時期で主な手続きが郵送になり時間がかかっていたという事情があったとのことですが、顧客のために力を尽くしてくれる人柄が伝わってきました。
本音や人には言いづらい相談事も話しやすい雰囲気を醸し出されていらっしゃって、ほんわかとインタビューさせていただきました。

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◆各媒介契約の特徴

「一般媒介」:複数の不動産会社と同時に媒介契約を結ぶことが可能。自分で買主を探すこともできる。不動産会社からの販売報告の義務、指定流通機構(レインズ)への登録義務がない。
「専任媒介」:契約できる会社は1社。自分で買主を探して直接取引することは可能。また不動産会社は、契約を締結した日から7日以内に指定流通機構(レインズ)に登録すること、売主へ2週間に1回以上の販売状況報告が義務付けられている。
「専属専任媒介」:契約できる会社は1社。専任媒介と異なり、自分で買主を探して、直接取引をすることが認められていない。不動産会社は、契約を締結した日から5日以内に指定流通機構(レインズ)に登録すること、売主へ1週間に1回以上の販売状況報告が義務付けられている。

本日はよろしくお願いします。本日は媒介の種類について伺っていきたいと思います。早速ですが、一般媒介と専属専任媒介と専任の媒介だと、それぞれどれくらいの割合で契約することが多いですか?

そうですね。専属専任と専任は、レインズ登録や販売状況報告の期間は異なりますが、正直大きな違いはなく、業界内でもほぼ同一と認識しています。一般と専任(専属専任)の割合を比較すると、一般媒介契約をするケースが5件に1件くらい。つまり、全体の20%あるかないかぐらいという感覚です。

では、専任・専属専任のメリットを教えてください。

まず、複数の業者が関わる一般に比べて、状況の把握がしやすいというメリットがあります。状況がリアルタイムに把握できているため、販売スケジュールを立てやすく、結果的に、話がスムーズに進みやすいということも。
専属専任と専任は一般的に情報を囲い込みするイメージが強いかもしれませんが、売主様への報告義務やレインズへの登録をある程度期日を決められている中で作業していくので、今は囲い込みするのも難しくなってきています。
情報を預かった瞬間にすぐにインターネットやレインズに掲載するので業者間の情報の浸透性っていうのは強いです。スムーズに話が進みやすいということで、私はいつも専任か専属専任をおすすめしていますね。

では、専任・専属専任のデメリットも教えてください。

逆に言うと、情報を全て公開してしまうので、例えば、離婚や親族間の争いごとなど、何かしら事情があり、近隣の方に知られたくない、ネットに載せないで、内々で紹介して欲しいっていう希望の方には向かないです。
専任の場合、必ずレインズに掲載するという規約になっているので、情報はすぐ波及してしまいます。

インターネットに情報を出したくない場合は、一般媒介にするしかないということですか?

そうですね。一般媒介はレインズに掲載する義務もないですし。スーモやアットホームなどのポータルサイトにも載せないという選択であれば載せなくてもいいです。

一方、インターネットに公開してもいい場合の一般媒介は、SUUMOやアットホームに同じ物件が連続して出てくることになるので、買う方からするとなぜ同じ物件がいくつも載っているんだろう? 早く売却したくて焦っているのかなとマイナスイメージを受けることもあるようです。

では、一般媒介のメリットを教えてください。

複数社に依頼することで、情報の透明性はあります。また、ある程度、複数の仲介会社を競い合わせることができるので、短期決戦で進めたい場合は、上手くいく事例もあります。ただし、それは、すぐ売却できるような需要が高い物件の場合だと思っていただいた方がいいかもしれません。

すぐ買い手がつく物件以外を一般媒介で進めようとするとデメリットもありますか?

複数社に依頼することで、高く売れる印象を持たれている方もいらっしゃると思うのですが、実際、我々仲介業者側からすると他の業者が一緒に動いていると力を入れづらいというのがあります。

専任の場合、たとえ片手だったとしても、契約が決まれば仲介手数料をいただけるので、広告費用はある程度回収ができますが、一般の場合、折込広告やインターネット広告などに費用をかけても、他社さんで決まるとその費用が回収できません。事業として考えたときに、会社としてはなかなか広告費をかけづらく、担当者が広告費をかけたくてもできない場合も出てきます。
複数社で担当する一般に比べ、専任や専属で契約をいただいている場合は、我々が売り切るという責任もありますので、どうしてもそちらが優先になってしまう面はあります。

一般媒介は販売スケジュールも立てづらいと聞くこともあります。

そうですね。オーナー様主導で動いているので、他社さんがどう話しているか、どういうお客様を抱えているかというのはリアルタイムに把握しづらいです。紹介したい方がいても、オーナー様に聞いて、他社様で話が進んでいると言われたら、そちら次第ということになってしまいます。購入検討者様にも、実はもう他社さんの案内で検討されている方がいて…と話さざるを得ないので、結果、見る、見ないという話にもなります。もしかしたら、買うかもしれない方をみすみす手放してしまう可能性があり、案内しづらいケースもあります。

一般媒介の場合、レインズに登録されない可能性もありますか?

義務ではないので、登録する必要はありません。多分、大手さんであれば掲載しますが、地場の不動産会社さんや中堅の会社さんの場合は、載せないで自社のお客さんに案内するケースもあると思います。
複数の不動産会社が絡んでくるので、交通整備をオーナー様がやらないといけないですが、報告義務もないので、オーナー様も各社がどう動いているかをリアルタイムに把握するのは難しくなります。
オーナー様が仕組みを理解した上で、レインズに必ず載せてくださいね、載せないでくださいね。SUUMOには絶対載せてほしいなど、ある程度イニシアティブを取ったほうがいいと思います。

売却や業界に詳しい方が自分で交通整理をして進めていくならともかく、詳しくない方が一般媒介にすると大変ということですね?

せっかくいい物件でも、会社同士が様子見をしている間に時間だけ過ぎてしまうなど、デメリットも考えられます。実際、私たちの中でも、専任・専属専任の方が結局早く決まる印象もありますので、ご自身の知識に自信がないなら、なおさら、信頼できる人を見つけて専任で任せるほうが成功する可能性が高いと思います。

仲介担当者を一人に絞るのが怖いから一般媒介を選ぶ人もいるのではと予想するのですが、知識のない売主がいい仲介担当者を選ぶためにはどうしたらいいと思いますか?

同エリアでの取引実績があるか、過去の取引の具体的な事例を聞いて確認するのはいかがでしょう。その周辺エリアで取引した経験があるか、周辺エリアをよく知っているか、商店街があって人気のある学校が学区内にあって、などのエリアの特徴が捉えられているかどうかですね。過去に物件を取り扱っていれば、例えば、隣駅から探している人が多いとか、取引の傾向も把握しているとは思うので、上手く紹介できるのではないでしょうか。

また、提示した査定額に整合性があるかどうかも重要です。中には高めの金額を出してくる不動産会社もありますが、実際にその価格で売れるかどうかというところですよね。担当者がどれだけのお客さんを抱えているのかというのを言葉だけではなく、数字で示すことができる人がいいと思います。

肥田さんの仲介担当者として大事にしていることや強みを教えてください

強みはお客様の立場にたって提案ができることです。
販売の際には、売却理由、いつまでに売りたいか、売却したお金をどう使っていくのか、どう残したいのかなど、ゴールをしっかりヒアリングした上で、単純に高く売ればいいではなくお客様の事情に沿った提案を心掛けています。

お客様に事情をヒアリングや打ち合わせをする際に気を付けていることはありますか?

もちろん、最初から全部オープンに話してくださる方ばかりではないですが、ある程度、お話を聞いた上で、資産計算をして、おおよその金額を提示します。多少のブレはあるということをお伝えした上で、最終的に手元にいくら残るかをお話します。そのときのお客様の反応で、足りないのか、多いのか、イメージ通りなのかを把握できるので、そこからまた聞きやすい内容でヒアリングしていくという感じです。手元に残るお金の概算が分かると、売主様もよりイメージが具体的になって、話がしやすくなりますね。

弊社は、他社さんと比較しても、一人ひとりのお客様に向きあえる時間は多いのではないかと思います。細かくヒアリングできるので、信頼関係はある程度早い段階でできると感じています。
お客様との打ち合わせの際には、イメージとの乖離・認識のずれがないように、お互いのイメージを具現化し、一つひとつ確認して、進めるようにしています。打ち合わせ時の議事録もかかせませんね。また、販売にかかる費用の内訳など、お金に関しては特に細かく打ち合わせするようにしています。
…専任・専属専任で任せていただけたら、いい条件で売れるように頑張ります!

本日は、ありがとうございました。

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