はじめて「家を売却したい」と思った時、最初に出てくる疑問は「仲介業者ってどうやって探せばいいのか？」ということではないでしょうか。住宅の売却経験がある知人がいる場合は、その知人に紹介してもらうというケースが多いようですが、物件の所在エリアが全く異なる、家を売却する話を知人にしづらい、そもそもそんな知人がいない場合には、どうやって業者を決めればいいのでしょう。ともすれば「怖い」という印象もある不動産業界。信頼できる仲介業者を選ぶコツについて、タクシエに仲介会社として参画されている株式会社福屋不動産販売の小柳津さんに仲介会社や担当者の重要性についてご意見を伺ってみました！

今回は、仲介担当者としてお答えづらいこともありそうなテーマのインタビューをお引き受けいただきありがとうございます。
「信頼できる仲介担当者」とは？というテーマで、小柳津さんのお話を伺っていければと思います。早速ですが、一般的に家を売却する場合、どのように担当者を探すことが多いのでしょうか？

いろいろなケースがあると思います。知人の方から紹介、住んでいる街で知っている名前の不動産屋に飛び込む、ポスティングチラシなどの紙媒体を見て…など。でも、今はインターネットの普及率が高いのでメインはインターネット経由ですね。インターネットでマンション名などを検索すると、気軽に査定できそうなページが出てきて、情報を入力すると複数の会社から連絡が来る方法です。1社だけに問い合わせすると不安だから、2、3社同時に検討できるならと、問い合わせする方もいらっしゃいます。

やはり、不動産売却一括査定サイトからのお問い合わせが増えているんですね。一括査定サイトについて率直にどう思いますか？

実際に、私たちが多くのお客様にお会いできるきっかけになっているのが不動産売却一括査定サイトなので…ただ、もともと一括査定サイトは中古車業界から始まっています。車の場合は業者による入札のような形になって、一番高く買ってくれる中古車業者に売りますという仕組みだと思います。一方、不動産の場合は、仕組みが違います。不動産売却一括サイトに登録した先にいる私たちは「仲介会社」となり、買主ではありません。このあたり、実態を伝えづらい状況になっているなと感じます。業者がそれぞれ物件の査定金額を「5,000万円です」「うちは5,300万円です」とオークションのように言っても、実際にはその値段で売れるとは限らない。でも、何かを売買する際に「仲介」を介すことに馴染みがないので、査定している仲介会社を買主だと誤解している方もいらっしゃいます。その場合、たくさんの会社から、数社選ぶとしたら査定金額が高い業者を選び、査定金額が低い業者には何もリアクションをしないというのがほとんどです。

小柳津さんのように「時間を投資してもらっている」と思ってくれる担当者にお願いしたら、“いい売却”ができそうな気がします。家を売るときに仲介の担当者や会社は大事ですか？ 誰に頼むかで金額や売れるまでの期間は変わるものなのでしょうか？

国交省による業界の流れでいうと、指定流通機構（※通称レインズ）に登録し、囲い込み（※）は禁止。売主様の売却活動を阻止しないようにとなっているので、本来は、担当者や会社によって売却価格に大きな差が産まれてはいけないのですが、実際は、担当者や会社によって差が出ることもあります。大前提として、誠実な企業と担当に出会うことが大事です。
その上で…実務的なところでいうと、幅広い媒体を持っている企業なのかも重要です。昔と違い、今はインターネットが普及しているので、広告力が必要になります。SUUMO、at home、HOME’Sといったメジャーな住宅ポータルサイトで「上位表示」という目立つ位置に広告を出したり、360度動くパノラマ写真を作成したり。より目に留まりやすくなるように努力をしている会社を探してください。この広告力に関しては、担当者というより、どちらかというと企業の話です。
そうやって集客をし、お問い合わせいただいたあとから、担当者の力量が問われることになります。例えば、物件の魅力を見つけて、キャッチフレーズやコメントをいかに愛のあるものにするか。販売図面1つにしてもやはり人が作るものなので、そこには愛情がないといけない。どんな物件にもいいところが絶対ありますからね。そのためには売主様のお話をじっくり聞く、ヒアリング力が試されます。
また、準備したら終わりで待っていればいいではなくて、自分の足でチラシを巻きにいっているか、固定概念持たずに幅広く物件の周知をしようとしているかなど、泥臭い営業努力が大事だと思います。

※専任媒介契約や専属専任媒介契約により売却を依頼された不動産、他社の不動産業者と契約させないように情報を隠す、あるいは案内させないことを意味します。例えば、他の不動産会社から「御社が預かっている○○物件を購入希望している方がいるため、案内したい」と連絡があっても「申し訳ありませんが、既に申し込みが完了しております」と偽り、紹介を拒否するといった行為のことです。独占的に物件を抱え込み、手放さないことから、「囲い込み」という言葉が生まれています。

不動産に関してはわからないことも多いし、不動産業界に対して、怖いイメージを持っている方もいらっしゃると思うので、じっくり話を聞いてもらえたら売主としては、安心感ありますよね。

それが、必ずしもそうではないんですよね。さっきの中古車査定のように仲介担当者を買主のようにイメージしている方だと、「悪いことを言うと高く買ってもらえないのではないか」と、なかなか正直にお話していただけないこともありますよ。

仲介担当者を取り繕う相手だと思ってしまうということですか？

仲介担当者は対戦相手ではなく代理人のようなイメージ。売主様の代わりに物件について雄弁に語らなくてはいけないので、物件の歴史や売主様の想いも含めてお話を聞かせていただきたいなと思っています。
同じ仲介会社でも会社ごとに特徴はあって、ハウスクリーニングを外部委託したり、ポスティング業者に依頼して大量にチラシ配布をしたりする企業もある。その戦略が取れるのは素晴らしいし、売主様にはうれしいことかもしれませんが、私たちはあえて売主様と一緒に家を掃除したりしています。気づいたら8時間掃除していたことも（笑）。掃除をしながら、物件に愛着を持ち、どういう写真を取ったらきれいに見えるかなどを探す。売主様と一緒に協力して「どうしたら売れるだろう？」ということを考えていきたいです。

8時間？！すごい！ それは特殊な例かもしれませんが、それだけ一緒に掃除したら、なんでも話せるようになりそうです

本音で話していただきたいというのはあります。売主様の利益のために、高く売るのは基本ではありますが、いろいろな売却の形があるので、必ずしも高く売ることだけが目的ではないのでは？とも思っています。
いくら高く売れたとしても、買い替え先が見つかっていなければ我慢が生じることもある。離婚や相続不良債権で、不動産をお金に換えることでリスタートが切れるというケースの場合、なるべく早くリスタートを切るために売値とタイミングのバランスを取った方がいいという場合もあります。また、建物が古く、売主様も知らない設備の不具合など、契約不適合責任が発生しそう場合は、宅建業者に売却という選択肢をご紹介することもあります。弊社はグループ会社で買い取りもしており、最初から自社買取を希望される方もいらっしゃいますが、私としては自社買取ありきではなく、仲介業を全うしたい。買取はあくまでも選択肢の一つだと考えています。高く売れるのに越したことはないですが、一人ひとりの優先順位や条件を設定するために、売却の動機や目的は何なのかをきちんと知っておきたいです。

仲介担当者は対戦相手ではなく、代理人。信頼できる担当者を見つけてチームとして売却活動をしていきたいですね！ …これを読んでいただいた方の中には、ぜひ小柳津さんに担当していただきたい！という方もきっといらっしゃると思うのですが…。

もう離れてずいぶん経っているので、今は現場の社員の方がすごいと思いますけれど（笑）。僕は、どちらかというと考え方というか…、社員にその想いを伝えていくことに頑張ります。

本日は、ありがとうございました！