「TAQSIE」自分に合った不動産パートナーを選ぶ時代へ

落合 以前、当社のノウハウとテクノロジーを組み合わせた新サービスを検討していた際に、居住用不動産の賃貸仲介領域では情報公開が進み、多くの物件情報の中からお客さまがご自身で取捨選択することができ、オンライン申込などユーザーに便利なサービスが浸透していることが確認できました。一方、売買仲介の領域に関しては、便利なサービスが普及しているようには見受けられず、そこにビジネスチャンスがあると思いました。
例えば弁護士や医者等の専門性の高い分野では、人を探すマッチングサービスがあります。不動産も士業の一つですが、日本ではユーザーが不動産仲介の担当者とマッチングするサービスはなく、当社が多数のエージェントと協力してプラットフォームを用意できればお客さまに価値を提供できるのではないかと考えました。また、中古物件は空き家など社会問題化し、国としても今後流通を活性化していきたいという背景もあり、個人所有の不動産売買を促進するサービスのニーズは向上してくるだろうということや、現在の売り手市場においては一括査定のビジネスが躍進している中で、一部のユーザーやエージェントから不満の声もヒアリングし、需給バランスが変化した際にビジネスチャンスが拡大するのではないかという、今後の予測を踏まえつつ取り組んでいます。
新サービスの検討時は、物件を売りたい人と買いたい人双方を対象としていましたが、ヒアリングやフィージビリティ・スタディの結果、ユーザーにも仲介担当者にも売却においてニーズが強いと判断し、まずは焦点を絞ってサービスを開始する流れになりました。

落合 開発に向けてユーザーや仲介会社へヒアリングを重ねていくなかで、不動産を売却する際に、担当者によって提案のレベルやパフォーマンスが異なるため、満足度の差が大きいという課題が生じていることがわかりました。

磯貝 中古車買い取りや引っ越し会社の見積もりが例として判りやすいのですが、売却を希望される方は、まず一括査定サイトを利用することが多いのではないでしょうか。
サイトに登録すると、各社からそれぞれの査定金額が提示されます。不動産評価の算出方法は複数あり、かつ金融商品と同じように価格に流動性があるので、各社の査定価格に対し、同じ物件でなぜこれだけ価格差があるのか、どういうロジックなのかなど、妥当性や理由を判断することが難しいです。

落合 一括査定サイトに登録すると各社から一斉に電話がかかってきたり、特に初心者の方は専門的知識がないことが多く仲介会社の言いなりになってしまうのではないかという不安から、その先へ踏み込めない方が多数いらっしゃることがわかりました。
また、一括査定サイトは、仲介会社を選ぶことは出来ても担当者までは選べない仕組みになっていますので、現状では偶然担当となった人に依頼するしかありません。不動産取引を経験する回数は生涯でも決して多くはないので、日本の商慣習として自分のことをよく理解してくれる人に依頼したい、担当者を自ら選びたいというニーズがあるだろうと考えました。
不動産は個別性が高く、道を挟んだだけでも価値が大きく変わる可能性があります。今は購入ニーズに対する売却物件の量が少ないため、仲介会社の熾烈な獲得競争があり、無理に高めの査定価格を出すようなケースもあります。不動産の相場観はプロの知識や経験、実績が価格や判断の正確性に大きく影響するところだと思います。

落合 TAQSIEの仕組みは、三菱地所リアルエステートサービスが運営するプラットフォームに、ユーザーが登録し、参加企業の中から仲介担当者を選んで依頼できるというものですが、その魅力の一つは、担当者がそのエリアにどれだけ精通しているか、経験・実績があるかということがわかる点です。現在（2023年2月時点）の参加企業はネームバリューのある大手・準大手の不動産会社21社で、TAQSIEのコンセプトにご賛同いただき、一定の経験や実績がありなおかつ顧客の評価が高い担当者が選ばれています。
担当者の顔写真やプロフィール、実績を提示し、入り口を広く情報開示することで、不動産に悩まれている方が、もっと気軽に相談できるのではないかと考えました。
最初の連絡ツールとしてチャットが使えることで、メールよりも手軽に早くやり取りができ、双方のコミュニケーションも取りやすくなり、お客さまと担当者がチャットを通じて親しくなるケースもあります。

磯貝 お客さまによって生活時間帯が異なりますので、自分のペースで話を進められるのは使い勝手が良いという評価をいただきました。
まず、売却物件を登録すると、エリアや実績等の検索条件へ対応してマッチ度上位3名の担当者が表示されます。その他にご自身と相性のよさそうな人を2名程選ぶことも出来ます。そこでこの5名に同じ質問をすると、5通りの回答がありますので、チャットの面談を通してご自身の考えに合う担当者を探していくと、自然と絞ることが出来ます。

落合 アンケートによれば、お客さまはそれぞれ好みや観点が異なりますが、実績が最重視されるという結果が出ています。また、人によっては趣味や会話が合うか、プロフィールの顔つき、年齢が近い、同性の担当者がいいといった判断軸もあります。

磯貝 担当者が決定したら媒介契約を締結しますが、基本的には売買が成立したときに初めて手数料が発生します。売主であるユーザーが仲介会社に手数料を払っていただき、当社は仲介会社から一部サービス利用料として手数料を受け取る仕組みとなっていますので、ユーザーから当社への費用は一切発生しません。

馬塲 TAQSIEに登録するきっかけとして、セカンドオピニオンの位置付けで始められるケースが多いです。一括査定サイトの提示価格ではなかなか売れず、TAQSIEに相談してみて、その中でフィーリングの合う担当者を見つけて成約に至った事例もあります。
また、相続や空き家等早々に解決しなくてはならない課題を一つ一つ相談して解決していきたいという方には、TAQSIEを活用いただくことで、ご所有の不動産やお客さまのご事情の個別性にそれぞれフィットしたご提供ができると思います。

磯貝 お客さまによって課題は全く異なります。是非TAQSIEを使い多くの仲介担当者とコミュニケーションを取っていただきたい。自らの課題を明確にし、その担当者が課題を解決できるのか、査定価格の根拠を明確に語れるのか、そしてその答えをユーザーご自身が納得できるのか、それらの回答を得る一つの手段としてTAQSIEが存在するのかなと考えています。
あるお客さまは、元々違う仲介会社と媒介契約を締結していましたが、TAQSIEを活用した結果、当初より300万円安く売却することになりました。それは金額よりも早期売却を優先させることの方が良いということに気づいたからであり、お客さまの課題に対し担当者がより良い解決方法を提供できたということです。
そのお客さまは、「不動産を売却することは、すごく面倒で大変だしストレスだと聞いていたから嫌だったけど、TAQSIEを利用することでこんなにスムーズにできるのであれば、もう1回買ってもう1回売ってもいいかなと思いました」とおっしゃっていました。不動産取引にはいろいろな要素がありますが、最終的にはお客さまに寄り添えるかどうかが大きいと思います。

落合 仲介担当者にとっても、自分を指名してもらう仕組みは、モチベーションにつながっていると聞いています。経験や得意分野・実績などをアピールできるところは仲介担当者の地位向上に繋がるサービスになると思います。

磯貝 TAQSIEでは、基本的に一定の経験年数を積んだ方に参加いただいていますが、逆に若い営業マンが、自らの成長を期してTAQSIEに参加したいと参加企業から依頼されるケースもあります。これまでは若いというだけでお客さまから敬遠されるケースもありましたが、TAQSIEでお客さまから指名を受け成約できたことで、年齢に関係なく実績ができて有り難いという話がありました。

馬塲 まず2023年1月にAI査定を導入しました。この査定で、家を売りたい方が最初に気になるポイントとして、今売却すればいくらになるかということが提示されます。おおよその相場観が掴めれば、次のステップに進めやすくなりますので、物件登録をしたら、直ぐにAI査定で価格を提示し、それを基準値として担当者と話をしていく中で、価格を決定していただきたいと考えています。
併せて地図からも、売却実績や担当者を検索できるようにします。近隣エリアでどのくらいの価格で売却実績があるのかが判ることで、そのエリアに精通した担当者を検索することも出来るようになります。

落合 更にTAQSIEの中でWeb面談も促進していきます。場合によってチャットを経由せずに最初から面談に進むことも可能になります。AI査定価格に対して、担当者から価格の根拠や妥当性についてWeb面談で聞けるようになれば、売却に向けてすぐにスタートできる状況が整いますので、「AI査定」と「Web面談ツール」の導入による相乗効果を図りたいと思っています。
また1月末のサイトのバージョンアップのタイミングで、「不動産売却マスター」というコンテンツを開始しており、売却に必要な知識や、売却の流れ・スケジュール等、総合的な情報を入手できるようにし、内容も充実させていく予定です。
TAQSIEを通じて、ユーザーの不安を解消するとともに、良いサービスを行う担当者が選ばれる世界を実現し、当社のミッションの1つである『不動産流通市場の発展と信頼性向上』に寄与していきたいと考えています。

磯貝 現在TAQSIEのユーザーは50～60代の戸建てを所有されている方が中心となっていますが、是非30～40代の方たちにも利用していただきたいです。今後は、初めて家を購入する際や住み替えの際には購入版TAQSIE、資産活用の際には投資版TAQSIEとバリエーションを増やし、多彩なニーズに応じて活用いただけるサービスにしたいと思っております。
また購入版TAQSIEでは、当社と取引のあるデベロッパー、ファンド、買取販売業者等あらゆる会社が物件を登録いただけるような充実度の高いシステムにすることで、三菱地所リアルエステートサービスとしてのプロデュースが奏功するのではないかと期待しています。