《 社員を知る3 》

CRE情報活用サポート業務担当

野島 佑介

他のセクションでは拾えない
ビジネスの種を育てていく

従来の組織では開拓できないお客様へのアプローチを専業に

これまで当社は「不動産売買」「不動産賃貸」「パーキング」の事業を柱にしてきました。しかし、それぞれが特化してビジネスを展開している強さの一方で、個々の担当がお客様と個別にやり取りをしており、その結果、業務の間口を狭めていたという状況がありました。例えば、不動産売買の担当者が不動産を所有しているお客様にアプローチしたとします。そのお客様に、正にそのタイミングで「不動産売買」のニーズがなければ、そこでアプローチは終わってしまいます。しかし、そのお客様は所有不動産の賃貸管理や稼働率の低下といった、当社における別部門が担当すべき悩みを抱えていたかもしれません。

そのようなお客様に対して、すぐに取り引きに結びつかなくても中長期的に関係性を築いていき、資産の有効活用という広い視点からさまざまな提案を行い、自社内のリソース、もしくはグループ内のリソースで応えられる相談事を引き出していって、最終的に専門の窓口につないでいくのが、私たち情報開発二部の業務になります。いわば、全社のプレ営業窓口、ないしはグループ全体のプレ営業窓口というポジションです。

開拓対象のお客様を発見していくことも大きなミッションになっています。過去に取り引きがあったものの疎遠になっているお客様をフォローしたり、不動産を所有しているがさらなる有効活用の見込みがありそうな法人を発見して直接アプローチをしたり、セミナーなどを開催して知名度を高めるとともに相談窓口を請け負う等、案件の開拓を行っています。

不動産に関する悩みに応えながらビジネスにしていく

ポートレイト

私が前部署でお付き合いしていた法人のお客様がいます。首都圏に複数の不動産を所有しているお客様でしたが、前部署の受託営業部時代は残念ながら、取引対象となる賃貸案件が無く、具体的な業務依頼にはつながりませんでした。しかし、不動産を所有していることは知っていましたので、今期は異動の挨拶からはじまり、複数回訪問を重ねていました。そうしているうちに、所有不動産に関する価格査定や、現状の管理費が妥当なのかといった相談を持ちかけられるようになりました。そういった些細な業務を重ねる事で、遂に所有物件の売却についての計画を持ち掛けられました。しかも、過去にその法人が所有不動産の売却活動を行う際には複数の仲介会社に声掛けをしていたにも関わらず、当該売却計画については当社のみに声を掛けてもらえました。お客様の要望に応えるべく、可能な限り高値で売却を行う為「入札方式」での売却を提案し、当社が入札の幹事を引き受けることとなりました。実際の売却活動は当社の売買部門にも協力を仰ぎ、無事に売却が完了しました。

また、現在開拓している先としては、学校法人も有力なターゲットです。学校法人は校舎や各種施設など多くの不動産を所有しています。また、多くの場合、総務や管財部門にて所有不動産の管理をしているケースが多いのですが、一定規模以上の学校になると、メンテナンスや補修といった業務も日常的に発生し、ルーティーンに追われ、将来を見据えた不動産の有効活用という視点までいたらないケースも少なくありません。そうしたお客様に代わって、現状の問題点を発見し、その改善を提案していくといった業務も行っています。

広い視野の中で築いていく深い関係性

この部門にはあえて予算(営業目標)がありません。したがって、お客様と具体的な仕事が生まれるまで、長く深いお付き合いが可能になります。また、自らビジネスを組み立てていくことができる面白さがあります。

しかし、それは簡単ではなく、あらゆる不動産に関してのプロフェッショナルであることが求められますから、日々の勉強や研究は欠かせません。たとえば、これまで馴染みのなかった、デイリーで発行される業界新聞やさまざまな関連情報誌を購読するようになりました。また、不動産の有効活用の提案を行うにしても、オフィスビルやマンションといった、これまでの範疇を超えた提案も必要になる場合があります。たとえば、倉庫や物流拠点、ショッピングセンターとして不動産を活用した場合にはどのような事業収益が見込めるのか…といった提案をすることもあります。その場合、これまで知らなかった分野のマーケットに関する知識を勉強することになり、さらに広く視野を広げると、世の中で起っているすべてのことがビジネスの種へとつながっていく可能性もあるのです。外国人の活発な国内不動産購入事情や、空き家問題など、広く社会や時代に目を向けていく必要もあるのです。

もともと課題を発見し、戦略を立てて、プランニングしていくということは得意なので、大変でありながらも大きなやりがいを感じている毎日です。

プロフィールカット

野島 佑介 Profile
学生時代は予備校で高校生に日本史を教えていた。人に接すること、自分が考えたことを人に理解してもらうことの喜びを経験。休日は仕事で扱っている物件が気になり、その近所まで出かけてしまう事がある。